O guia completo do franqueador: obtendo sucesso na liderança de uma rede de franquias

Com o mercado de franquias tendo cada vez mais destaque no Brasil e no mundo, novos empreendedores conhecem, se aprofundam e adotam o franchising em busca de um sucesso que parece garantido. Todavia, problemas desde o processo de formatação da rede até questões operacionais no papel de liderança e tutoria podem acabar sendo impeditivos na conquista desse objetivo.

Com isso, para quem chegou neste artigo em busca de uma oportunidade de crescimento como franqueador, preparamos este material para que você encontre todas as respostas sobre o que significa ser um franqueador.

Como montar uma franquia? Como é o trabalho de um franqueador? Qual o know-how que deve adquirir para franquear? Como montar um planejamento estratégico em rede? O que represento como gestor de rede? Neste guia, você vai conferir as melhores informações sobre como se tornar um franqueador de sucesso.

Confira o que você lerá aqui:

• Como surgiu o franchising? 
• O que significa ser franqueador?
• Quais as responsabilidades do franqueador?
• Por que apostar no mercado de franquias?
• O que você precisa saber para se tornar um franqueador de sucesso?

Como surgiu o franchising? 

Para entender a lógica do franchising, vamos voltar no tempo até a Idade Média. Nesta época o governo concedia os direitos aos funcionários das igrejas para usarem licenças. As licenças serviam para avaliar impostos e manter a ordem civil. Nesse sentido, os funcionários podiam exercer atividades econômicas e conduzir embarcações. Porém, em troca, os licenciados precisavam pagar royalties aos detentores do poder. Mais tarde, durante o período colonial, os monarcas da Europa proporcionavam franquias em troca da proteção da coroa, impostos e royalties. 

Você sabe qual foi a primeira marca de franquias do mundo? Um marco na história do franchising e lembrada até os dias de hoje, é a marca I.M. Singer & Co, criada em 1850. A famosa marca de máquinas de costura. Os operadores das máquinas e os proprietários tinham o direito de vendê-las. Porém, era preciso pagar uma taxa de licenciamento. Os operadores e proprietários também recebiam um treinamento para operar as máquinas, o que remonta a um primórdio do que seria a prestação de suporte que conhecemos hoje no franchising.

Outra marca pioneira é a Harper Cabeleireiro, que surgiu nos Estados Unidos da América em 1891. Martha Matilda Harper ensinava técnicas a outros profissionais da área em troca de contratos de franquia e da compra e uso de produtos de beleza exclusivos que ela fabricava. Cabeleireiras treinadas nos métodos de Harper eram constantemente atualizadas sobre os produtos. 

Em 1900, também Henry Ford iniciou o procedimento de negociação dos modelos da montadora Ford com as lojas de automóveis, empresas de petróleo e postos de gasolina. Mas a explosão do franchising aconteceu mesmo após a Segunda Guerra Mundial. Foi ali que surgiram as principais e mais famosas franquias de sucesso, como McDonalds, KFC e Burger King. No Brasil, as primeiras redes de franquia foram escolas de idioma: CCAA e Yázigi, na década de 1960. 

Desde então, o franchising vem se transformando e crescendo cada vez mais no Brasil. A pandemia que iniciou em março de 2020 abalou todos os setores do país, economia, saúde, educação, entre outros. Porém, pouco mais de um ano após o início da pandemia, o franchising recuperou o faturamento pré pandemia, o que aponta a estabilidade e possibilidades de crescimento do mercado de franquias mesmo durante crises.

O que significa ser franqueador?

O primeiro passo para entender o que significa ser um franqueador é entender o conceito em que o profissional está inserido. Isto é, o franchising — ou mercado de franquias. Para simplificar, podemos compor o franchising com dois personagens principais: o franqueador e o franqueado.  O franqueador é o responsável por uma empresa existente que vende os direitos de uso de sua marca. Já o franqueado é um indivíduo qualquer que adquire esse direito de vender os produtos ou serviços do franqueador utilizando seu nome e padrões estabelecidos. 

Ou seja, o franchising nada mais é do que a concessão do direito de uso pelo proprietário de uma marca a um investidor para poder replicar em diferentes locais um formato reconhecido e bem-sucedido de exploração de mercado. Para exemplificar, podemos citar grandes marcas como Calzoon e Maria Açaí, redes de franquias que você com certeza já se deparou em algum shopping center.

Dessa forma, quando falamos de um franqueador, estamos falando do responsável por supervisionar, orientar — em alguns casos até intervir — na gestão das unidades de uma rede de franquias. Nesse sentido, para todo e qualquer empreendedor que pensa em franquear uma marca, conhecer esse profissional, requisitos e responsabilidades do que significa ser um franqueador é um grande passo antes de abrir uma franquia. 

O franqueador também vai escolher a dedo quem serão os seus franqueados para evitar problemas futuros, como a desistência dos franqueados. Para isso, uma análise do perfil profissional é uma das alternativas. Existem vários perfis de empreendedores no mercado. Certamente, existirão aqueles mais adequados à sua franquia. Bem como aqueles que você quer evitar. Por exemplo, há empreendedores que buscam rápido retorno nos investimentos. Se a sua franquia não oferece isso, o melhor é esclarecer e tentar convencer o potencial franqueado, ou desistir da parceria. Franqueados insatisfeitos prejudicam o desempenho da franquia, podem levar ao repasse de franquia e até mesmo a falência da unidade franqueada, o que prejudica toda a rede.

Então, embora já tenhamos visto alguns indícios do que significa ser um franqueador, existem outros pontos essenciais que precisamos ressaltar além de questões como a delegação de marca, suporte ao franqueado e estruturação de um modelo de franquias para seu negócio. Vamos conferir?

Como empreender como franqueador?

Muitos sonham em gerir um negócio de sucesso. Dentre esses, os mais sensatos, reconhecem que para seguir por este caminho precisam — essencialmente — de três coisas: ousadia, persistência e sorte. Ter dinheiro suficiente para manter um projeto ideal, mas se encontrar em um cenário de instabilidade econômica, é o que, por fim, desanima muitos a apostarem no empreendedorismo. Alguns tentam, mas desistem no meio do caminho. 

No entanto, os que acreditam que realmente têm vocação para empreender e confiam no potencial do seu negócio encontram novos caminhos para buscar o sucesso do seu empreendimento. Felizmente, o franchising é um desses caminhos. Apesar das crises econômicas e sanitárias que o mercado brasileiro enfrenta nos últimos anos, o franchising se mantém resiliente e o modelo cresce cada vez mais. Fato é: as redes de franquias estão por toda parte. E em cada uma há um franqueador que assume a responsabilidade e os desafios de confiar o direito de uso de sua marca, garantindo a lucratividade da rede e sucesso em sua expansão.

Ainda, o franchising é um modelo prático, seguro e lucrativo de negócio por variados motivos. Mas, apesar de suas vantagens, ele demanda dos franqueadores e franqueados uma dedicação especial. Além do domínio do know-how de gestão em franquias, o trabalho em equipe é o grande diferencial para o sucesso. Neste artigo, a missão da Central do Franqueado é que você entenda o que é, de fato, um franqueador e qual é o seu papel dentro do sucesso de uma franquia. Todavia, há mais do que isso. Queremos mostrar os caminhos e as melhores dicas para exercer esse papel de liderança no seu negócio para fazê-lo crescer. 

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Quais as responsabilidades do franqueador?

Vimos que franquear é assumir uma grande responsabilidade. Esse compromisso não é apenas atuar como gestor, mas também, como um profissional exemplar para os franqueados de suas unidades. O bom franqueador é aquele que transmite sua visão a todos os franqueados, convencendo-os a vestir a camisa da rede. Por isso, podemos considerar o franqueador como uma profissão dentro do franchising. Afinal, são diversas funções e atividades diárias que compõem o funcionamento de uma rede de franquias. 

Entre as principais atribuições de um franqueador, podemos citar:

• • Formatar a franquia: formatar a franquia e deixá-la pronta para a expansão pode ser uma tarefa complicada até mesmo para empreendedores experientes. Por isso, entender a fundo todos os processos é fundamental para a excelência almejada quando se decide conceder sua marca a interessados. Também, vale a pena contar com uma consultoria de formatação se você for inexperiente mas quer empreender mesmo assim. 
  • Filtragem dos candidatos ideais: na “hora H” de uma franquia, seleção e recrutamento de franqueados para expandir, é necessário algo muito importante para garantir excelência na relação futura entre a franqueadora e seus franqueados: filtrar os candidatos para que todos estejam alinhados com a missão e os objetivos da franquia desde o início do processo de seleção. 
  • Suporte para o franqueado: outro dos papéis fundamentais da gestora da rede, o suporte é um dos principais pontos que levam investidores a uma franquia. A possibilidade de ingressar no negócio mesmo não possuindo muita experiência em gestão é tentadora. Portanto, para que as unidades tenham um bom desempenho e a marca torne-se referência no mercado, o franqueador deve fornecer um suporte de qualidade. Todavia, é humanamente impossível estar em mais de um lugar ao mesmo tempo. O próprio franqueador não é o único responsável por prestar o suporte de uma rede. Mesmo assim, é preciso que a empresa encontre meios para contatar de forma rápida e precisa as unidades que estão com problemas. Plataformas online suprem essa necessidade.
  • Realizar o marketing da rede: uma das principais taxas que existem hoje no franchising é o fundo de propaganda. Então, se torna uma responsabilidade da franqueadora reunir e administrar o fundo de investimento que irá cobrir as despesas das melhores ações de publicidade possíveis para a rede como um todo.
  • Monitorar as unidades franqueadas: cabe também ao franqueador ficar de olho em todas as unidades franqueadas para acompanhar o desenvolvimento e o desempenho, principalmente dos novos franqueados. Geralmente, os empreendedores escolhem o mercado de franquias porque não tem experiência e contam com o suporte da franqueadora. Porém, na rotina agitada de um franqueador, os problemas e dúvidas dos franqueados podem passar despercebidos, o que prejudica a comunicação e os ganhos da rede de franquias. 

Da parte do franqueador, esses são os principais deveres, estando principalmente ligados a proporcionar o sucesso do franqueado. Porém, acima não citamos um dos passos mais renegados por franqueadores de todo mundo e que pode comprometer o sucesso da rede como um todo: treinamentos que garantam o controle de qualidade da franquia.

Programa de treinamento

Agora que sabemos que a etapa mais decisiva para o sucesso de um franqueado é o treinamento inicial para sua atuação na rede, o processo deve ser planejado cuidadosamente pelo franqueador e sua equipe. Com isso, ele conseguirá fazer sua unidade produzir e vender o produto da rede com o padrão de qualidade da marca para o consumidor.

Para o treinamento deve ocorrer de forma otimizada, para que o know-how da empresa seja transmitido ao franqueado com sucesso. É importante que o franqueador não economize nessa parte, por mais que alguns materiais e algumas aulas possam ter um custo maior. No longo prazo, o investimento será compensado em qualidade e satisfação.

A dica da Central do Franqueado para economizar na organização do treinamento e torná-lo mais prático e viável a grandes redes de franquia é o EAD (ensino a distância). Ao realizar e disponibilizar o programa de treinamento de forma online, a franquia não demanda deslocamento e ainda escalona o alcance de cada aula. Portanto, podem ser acessadas a qualquer horário e possibilitam o armazenamento de arquivos que podem ser consultados de forma ilimitada.

Por que apostar no mercado de franquias?

Existem vantagens que apenas franquear um negócio pode proporcionar. Para começar, podemos apresentar o formato, originário dos Estados Unidos principalmente a partir do século passado, com um dos princípios básicos que levam empreendedores a formatarem seus negócios como franquias: o franchising é uma forma viável e rápida de expansão e consolidação da marca. 

Sabendo que é ambição de todo gestor com visão empreendedora ter um negócio de sucesso, o franchising é um formato que dá asas à empresa, facilitando sua inserção em novos mercados. A expansão parte do investimento de empreendedores terceiros, interessados em se tornarem franqueados da marca, que passam a gerir unidades da rede em determinadas localidades, que talvez antes não teriam como ser abrangidas pela companhia. É assim que muitas empresas, hoje em dia, se consolidam em grandes mercados.

Além disso, destacamos a rentabilidade e redução de custos pelo investimento de franqueados. Afinal, a marca e os lucros crescem sem o franqueador disponibilizar um único centavo, apenas o devido treinamento e suporte ao franqueado. Ainda, o franqueador recebe inicialmente uma taxa de franquia, que cobre os custos de seleção e o programa de treinamento dos operadores, bem como a taxa de royalties mensal que garante a rentabilidade do negócio.

Ainda, o franchising permite a delimitação de um formato fixo com padrões de qualidade. Ao franquear o negócio, o franqueador deve estabelecer o formato no qual sua rede funcionará, levando em conta a estrutura da loja, os métodos de produção nas unidades e toda a atuação dos funcionários da empresa. Hoje, é possível manter o contato entre várias lojas através de canais práticos e ágeis de comunicação. É assim que franqueadores e franqueados se comunicam e alinham a padronização da rede, mesmo estando em locais distantes. E é a partir disso que o franchising se garante como forma de expansão para empresas.

Então, por que optar pelo franchising?

Optar por franquear é dar um passo importante para o crescimento do seu negócio. Através do franchising, territórios que não seriam alcançados por um formato convencional de gestão são contemplados. É por um plano de expansão que uma empresa amplia seus horizontes e encontra franqueados para atuarem em localidades estrategicamente pensadas.

Instaladas as unidades, elas fazem parte da rede da empresa, oferecendo o mesmo padrão qualidade para públicos diferentes. Franquear é isso: obter lucratividade através da acessibilidade. Acessibilidade não apenas ao público consumidor, mas também ao empreendedor que busca uma alternativa viável para investir. O modelo de loja de uma rede de franquias comprovadamente funciona. Sendo assim, disponibilizar o uso da marca é atrair investidores que ao tornarem-se franqueados, farão disso o seu trabalho. 

Em tempos de crise, a ideia de apostar em algo que funciona é ainda mais interessante. Logo, franquear um negócio que possui potencial é algo vantajoso tanto para o franqueador, que quer expandir sua empresa, quanto para investidores que prezam por segurança em investir. As franquias são marcas consolidadas no mercado e antes de abrir uma unidade franqueada, há um estudo para saber qual a melhor localidade para abrir a unidade. Isto é, uma franquia da mesma rede não concorre com a outra. Por isso, o novo franqueado pode ficar tranquilo em relação aos rendimentos e a viabilidade do empreendimento. 

O que você precisa saber para se tornar um franqueador de sucesso?

Lembra o que falamos ao início deste artigo? Embora o franchising seja considerado um porto seguro para investidores que desejam abrir o próprio negócio, o caminho para franqueadores pode ser um pouco mais complexo. Afinal, é claro que a expansão por meio do franchising não acontece magicamente em qualquer empresa. 

Para tomar esse passo, é preciso muita organização, visão de mercado e, também, potencial de sucesso. O dono de um negócio reconhece quando seu empreendimento está dando certo. Conquistar um público fiel, em um mercado cada vez mais concorrido, não é fácil. Se você gerencia um negócio, reflita sobre isso. Caso esteja convicto de que é a hora de expandir por meio do franchising, coloque sua empresa em análise e a formate. Para iniciar este processo, você deve, essencialmente, seguir os seguintes passos: 

1. Faça uma análise de franqueabilidade

O primeiro passo para um gestor interessado em franquear deve ser a análise de franqueabilidade do negócio. Afinal, nem toda empresa ou serviço deve escolher o franchising como forma de expansão por questões como escalabilidade, concorrência ou posicionamento no mercado. Colocar seu negócio em análise é, literalmente, conferir o quão “franqueável” ele é. Na análise de franqueabilidade, você, como empreendedor, põe à prova a situação financeira e estrutural do seu negócio. Além do mais, você avalia seus diferenciais e, a partir disso, encontra as brechas para inserir sua empresa no mercado. 

É nessa etapa que você poderá rever o que está funcionando e o que não está funcionando na sua empresa. Desse modo, você terá noção do que pode ser mantido no formato de franquias e o que deve ser adaptado. Uma dica para fazer a análise de franqueabilidade é contar com a ajuda de consultorias especializadas.

2. Formate a sua franquia e determine um plano de expansão.

É a partir da certeza de que seu negócio está preparado para passar pela transformação de se tornar uma rede que se pensa na formatação da franquia. Aqui é quando o modelo de franquia é preparado para ser vendido para futuros franqueados.

Isso implica não apenas na organização do padrão das lojas, mas também quanto às questões legais. Isto é, o franchising possui uma legislação, com as regras básicas para o estabelecimento de contratos entre franqueador e franqueado são regidas pela Lei de Franquias. Dessa forma, estamos falando de um modelo de negócio que possui uma legislação completa e sua leitura é fundamental para que todo o aspirante a franqueador conheça as normas.

Uma das principais funções da legislação é definir os requisitos da Circular de Ofertas de Franquias (COF). A COF é o instrumento utilizado para apresentar as informações econômicas, jurídicas e operacionais da empresa aos novos franqueados. Então, se durante a leitura você tiver dificuldades para entender os jargões técnicos da lei, procure a ajuda de um advogado especialista na matéria. É importante também, desde o início, determinar um plano de expansão. Com isso, você poderá definir quais localidades serão exploradas primeiramente pela rede, com um objetivo em mente. 

Dica: os trâmites judiciais podem ser confusos e o mercado da sua empresa pode ser acirrado. Por essas e outras, conte com uma consultoria de formatação de franquias. Essas contam com o trabalho de profissionais que possuem o conhecimento e a visão de mercado necessários para auxiliar o franqueador iniciante.

3. Busque por franqueados para implantar unidades

Seguir um plano de expansão bem definido é a melhor forma de implantar unidades de franquia. Mas não existe rede sem o apoio de franqueados. Afinal, são eles quem entram com o investimento necessário para a instalação das lojas nos locais planejados. Portanto, para iniciar de vez o processo de expansão, a franqueadora deve atingir empreendedores potencialmente interessados em investir na marca. Tal trabalho pode ser feito através do direcionamento de estratégias de marketing para os territórios que fazem parte do plano de expansão. 

O mais importante de tudo, entretanto, é o processo seletivo dos futuros franqueados, que devem ter perfil profissional compatível com as demandas e políticas da empresa. Afinal, expandir sem planejamento e com as pessoas erradas pode facilmente acabar com a reputação que você se esforçou tanto para construir.  É preciso ter um minucioso processo de recrutamento e depois de seleção para garantir que a expansão da sua rede esteja acontecendo da forma correta.

4. Selecione e capacite seus futuros franqueados.

Vimos que selecionar os franqueados ideais para gerirem unidades da rede é algo que define o futuro da empresa. A responsabilidade de gerenciar uma loja de uma marca já conhecida no mercado é muito grande. Além de possuir vocação empreendedora, o franqueado deve vestir a camisa da empresa e entender que, inicialmente, o retorno financeiro talvez não seja tão grande. 

É por isso que durante o processo seletivo, o franqueador deve estar atento aos candidatos que possuem o perfil mais adequado. É fundamental que não aconteçam somente entrevistas com os candidatos. Elas são importantíssimas para conferir o perfil profissional e financeiro do possível franqueado. No entanto, também é necessário realizar atividades que avaliem o know-how dos interessados. Várias redes realizam um período “Test Drive” em lojas já em atividade, para pôr à prova a capacidade dos futuros franqueados. Ao tomar a decisão de fechar contrato com um novo franqueado, o franqueador tem a responsabilidade de oferecer um programa de treinamento. Este programa deve capacitá-lo a gerir corretamente esta nova unidade. 

Não somente, é imprescindível que o franqueador também mantenha contato com o franqueado. A troca de informações deve existir desde a inserção do iniciante à rede. Tal relação profissional é fundamental para o funcionamento em sincronia das lojas e para o alinhamento de interesses inicial. Vale lembrar que se o investidor for inexperiente, esta atenção com ele vai ser um diferencial.

O que o franqueador pode fazer para garantir a padronização da franquia?

Essa pergunta já foi praticamente respondida nos tópicos anteriores. Para manter a padronização da rede e, por consequência, seu controle de qualidade — oferecendo o mesmo para todos os públicos, independentemente da unidade visitada — o franqueador também deve fazer sua parte, preocupando-se com:

1. O treinamento dos franqueados;
2. O suporte a eles;
3. A comunicação com eles.

Claro que, para que haja padronização, também é preciso que os franqueados se engajem. Periodicamente, é necessário realizar um tipo de avaliação nas unidades, para conferir se tudo está correndo do jeito certo. As auditorias, feitas por consultores de campo que visitam as lojas, são importantes nesse quesito. Através de checklists, colocam à mesa o que está indo bem e o que precisa ser melhorado.

Franqueador: papel de liderança no franchising

O sucesso do franchising está muito ligado ao engajamento dos franqueados. Para isso, é necessário ter um referencial a quem seguir, um líder que represente os ideais e perspectivas da rede. Nesse caso, o franqueador. 

Essa pessoa deve possuir um espírito de liderança que se estenderá por toda a rede. Ou seja, para ter franqueados e unidades eficientes, você como franqueador precisa ser um bom líder capaz de extrair o melhor de cada indivíduo, demonstrando firmeza e ânimo para motivar os franqueados em momentos adequados.

De acordo com a ABF (Associação Brasileira de Franchising), o líder franqueador deve saber aonde vai, quem é e como praticar seus estimados valores todos os dias. Ainda, a liderança precisa saber quando atuar com a razão e quando atuar com o coração, sempre pondo os interesses da rede em primeiro lugar. 

Ou seja, a presença desse líder vai contribuir com o crescimento da franquia, direcionando a rede na realização de seus objetivos. É essa pessoa que deve identificar os pontos a serem melhorados na sua equipe de colaboradores, buscando a união e orientação em prol de uma maior produtividade da rede.

Para que isso dê certo, o líder deve ser uma pessoa que não apenas saiba delegar funções, mas também compreenda o andamento do trabalho e esteja disposto a ajudar seus franqueados a qualquer momento do processo. Dessa forma, consegue motivar todos a adotarem atitudes semelhantes, sendo sempre modelo de dedicação e iniciativa de todos.

Então, agora que você sabe que uma boa liderança no franchising é essencial para o crescimento da marca, preparamos um conteúdo que além de te detalhar ainda mais sobre a importância da liderança no franchising, traz 10 dicas que vão garantir sua excelência como líder!

Aprenda como franquear o seu negócio

Se você tem um negócio e pensa em como expandir de uma forma mais segura e prática, por que não escolher o franchising? Porém, sabemos que não é uma tarefa tão fácil e exige algum conhecimento de como funciona o sistema de franquias.

Para isso, a Central do Franqueado indica o curso “Formatação de franquia — Segredos da Franquia“, ministrado pelo especialista em franchising, Erlon Labatut. Erlon é diretor do site Franqueador.com, especializado em consultoria para franquias e sócio fundador da rede de franquias Nuv-Nuv. Com mais de 16 anos de atuação com consultoria e treinamentos, sendo os últimos seis anos focados no mercado de franquias, Erlon oferece uma oportunidade única para empreendedores que buscam expandir seu negócio.

O curso irá detalhar todo o processo necessário para tornar o seu negócio em uma franquia. Dividido em seis módulos, o curso oferece um aprendizado de tudo que é necessário para franquear e ingressar no mercado de franquias. 

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