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Franchising

O que é franchising? Conheça o modelo de negócio por trás de franquias de sucesso

17 min de leituraDario Ruschel

Você já se perguntou o que é franchising? O modelo de negócio base para redes de franquias como McDonald’s, KFC e Burger King se tornou um dos principais modelos de negócio na última década, principalmente em razão das suas vantagens que permitem até mesmo ao empreendedor inexperiente atingir o sucesso.

No Brasil, o franchising continua crescendo a cada ano, superando crises econômicas e sanitárias para se estabelecer o sistema como um modelo de negócio seguro e flexível. Todo esse sucesso acabou atraindo o interesse dos mais diferentes perfis empreendedores, colocando o franchising nos holofotes do mercado.

Dessa forma, você, como potencial franqueado, provavelmente está procurando detalhes do franchising ou como ele funciona, certo? Para te ajudar, a Central do Franqueado preparou este conteúdo para auxiliar você a compreender mais sobre o assunto. Dessa forma, empreendedor ou não, você conhecerá mais a respeito de um modelo de negócio que está revolucionando as formas de vender produtos e serviços. Confira!

Neste artigo você lerá sobre:

O que é o franchising?

O franchising é um modelo de negócio que consiste na concessão do direito de uso fornecida pelo proprietário de uma marca (o franqueador) a um investidor (o franqueado). Assim, ele pode replicar em diferentes locais um formato reconhecido e bem-sucedido de exploração de mercado.

Para exemplificar, podemos citar redes de franquias que você com certeza já se deparou em algum shopping ou estabelecimento comercial, como Yogoberry, Calzoon e Maria Açaí. A grande característica do modelo de franquias está no fato de como elas funcionam da mesma maneira e qualidade independente da região ou responsável pela unidade. Isto é, a padronização que fundamenta o franchising.

O processo para se tornar um franqueado de uma marca é bastante único, incluindo até mesmo entrevistas e uma seleção de acordo com um perfil estipulado pela rede franqueadora. Além disso, um dos motivos que faz com que o formato se torne cada vez mais popular são as responsabilidades e possibilidades que rodeiam o franchising.

Por exemplo, o franqueador deve oferecer suporte e orientação contínuos, possibilitando o ingresso de empreendedores iniciantes na rede e facilitando o sucesso do franqueado. Em troca, o franqueado paga uma parcela do faturamento da unidade ao franqueador, com uma dessas taxas sendo conhecida como os famosos royalties.

Como o franchising funciona

O franchising funciona à base de uma relação de interdependência entre a marca e o investidor. As unidades da rede são gerenciadas pelos franqueados, que representam a parte que investe e trabalha efetivamente em cada uma das lojas. Em decorrência do uso da imagem da marca e da utilização do know-how do negócio, é comum a cobrança de taxas por parte da rede. 

A rede franqueadora, por sua vez, é responsável por fornecer suporte aos franqueados. As informações transmitidas estão relacionadas aos mais diversos âmbitos do negócio e abrangem desde as tarefas operacionais relacionadas à produção, podendo ir até as questões relacionadas à gestão administrativa, contábil e financeira.

A transmissão de conhecimento pode ocorrer por meio da disponibilização de manuais e treinamentos, EAD ou presenciais. O objetivo é preparar o empreendedor para que ele conheça profundamente a marca, sua estrutura, seu modelo de negócio e o know-how necessário para levar o empreendimento adiante.

História do franchising 

Um bom lugar para detalhar ainda mais o que o modelo de franquias traz e representa está na própria história do franchising. Por isso, podemos voltar às origens do sistema ainda no século XIX, mais especificamente a partir de 1850 nos Estados Unidos.

As franquias, da forma que conhecemos hoje, começaram a partir de uma ideia da fabricante de máquinas de costura Singer Sewing Machine Company. Pensando em aumentar suas vendas, a empresa passou a outorgar licenças de uso da marca e métodos para comerciantes interessados em revender seus produtos em outras regiões do país.

Alguns anos depois, em 1898, a General Motors seguiu a mesma trajetória e iniciou a expansão de seus pontos de venda, criando o conceito de “concessionária de veículos”. Ainda no período, a famosa Coca-Cola criou a sua primeira franquia de fabricação ao disponibilizar licenças para que empresários pudessem produzir e comercializar seus refrigerantes em outros locais e passou a operar no franchising.

No Brasil, a primeira franquia surgiu em 1954, na cidade de São Paulo, principalmente com escolas de idiomas como a Yázigi Internexus. Naquela época, o negócio ainda não era tão bem estruturado como é hoje. 

Porém, a partir da década de 1970, o modelo de franchising ficou mais organizado e marcas de segmentos diversos começaram a adotá-lo como estratégia de expansão. Exemplos notáveis são Água de Cheiro, Ellus e O Boticário. Ainda no mesmo período, começaram a chegar ao Brasil algumas marcas norte-americanas como McDonald’s, seguindo a estratégia de internacionalização.

Também foi na época que surgiram os primeiros shoppings no país. Com isso, as redes de varejo nas áreas de confecção, acessórios e cosméticos viram a oportunidade de expandir território. Então, começaram a aproveitar as vantagens do franchising para o fortalecimento das estratégias de interiorização no mercado brasileiro.

ABF e Lei de Franquias

Por fim, podemos considerar que foi na década de 1980 que o movimento do franchising realmente ganhou força no Brasil. Em grande parte, graças à fundação da Associação Brasileira de Franchising (ABF) em 1987. Devido ao grande número de empresas que começaram a adotar esse modelo de negócios, a ABF surgiu para organizar a atividade.

Tão importante quanto para o amadurecimento do setor, temos o surgimento de uma própria legislação para reger o contrato de franchising e dar outras providências legais para o modelo, a Lei nº 8.955/1994 — também chamada de lei de franquias.

Entre os artigos da legislação, a lei de franquias define o franchising como: “sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semiexclusiva de produtos ou serviços , sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.”

Com a aprovação da lei, o franchising teve uma adesão ainda maior no Brasil. Afinal, a partir da regulamentação, os empreendedores se sentiram mais seguros para investir nesse modelo de negócio. Assim, na década de 1990, houve um crescimento considerável no setor. O mesmo foi impulsionado pelo aprimoramento das técnicas de gestão, de repasse de conhecimento e de organização do franchising.

Nesse período, começaram a se destacar no mundo dos negócios as franquias de serviços, com franqueados cada vez mais exigentes e informados. Hoje, com a chegada da internet e a velocidade da globalização, a profissionalização das pessoas envolvidas com o modelo de franchising também acelerou e o modelo está em crescimento expressivo já há alguns anos.

Quer relembrar os principais registros da história do franchising no Brasil? Veja só este infográfico divulgado pela ABF e Sebrae.

História do franchising

Taxas do franchising

Ao ingressar no mercado de franquias, é fundamental que o interessado compreenda algumas regras que serão determinantes para o seu sucesso. Entre elas, temos as taxas de franquia, que representam boa parte dos valores desembolsados pelo franqueado ao consolidar a concessão de uso da marca adquirida. 

Dessa forma, ao assinar o contrato para fazer uso de uma marca, o franqueado deve estar atento a todos os encargos, como a própria taxa de franquia, os royalties e o fundo de propaganda. Antes de mais nada, assim como todas as outras eventuais cobranças, essas taxas devem estar devidamente discriminadas na Circular de Oferta de Franquia (COF).

A COF é um documento utilizado para apresentar as informações econômicas, jurídicas e operacionais da rede aos franqueados. Assim, o franqueado poderá analisar tudo que ele precisa saber sobre a rede antes de assinar o contrato — incluindo quais as taxas de franquia devem ser pagas, como elas funcionam dentro da rede e, é claro, quanto cada custará ao seu bolso.

Agora, finalmente podemos conhecer cada uma delas abaixo!

Taxa de franquia

A taxa de franquia é uma cobrança paga pelo franqueado logo após a assinatura do contrato de adesão. Trata-se de um valor fixo e único, que corresponde à concessão para o uso da marca e faz parte do investimento inicial para abertura da unidade. 

A principal função da Taxa de Franquia é ajudar a custear os gastos que a rede teve no processo de prospecção e seleção do candidato. O valor também auxilia a cobrir as despesas com treinamento, suporte e implantação da nova unidade, valores esses que variam de acordo com a natureza do segmento. 

Royalties

Talvez o mais famoso dos valores que rodeiam o sistema de franquias, os royalties são um pagamento periódico realizado pelos franqueados às suas respectivas redes franqueadoras. Ao contrário da taxa de franquia, paga uma única vez, os royalties são pagos regularmente em razão da contínua exploração da marca e do suporte recebido. 

Eles são definidos pela Lei de Franquias como uma “remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados”

Importante destacar que a legislação não estabelece quais tipos de royalties podem ser cobrados. Ou seja, não são impostas restrições em relação à forma como eles serão recebidos do franqueado, tampouco aos seus critérios de apuração, periodicidade (embora seja comum encontrar cobranças mensais), base de cálculo etc.

Fundo de propaganda (ou fundo de marketing)

O fundo de propaganda corresponde a um valor arrecadado mensalmente dos franqueados para investir em ações institucionais que promovam a marca, seus produtos e conceitos de modo geral.

Em outras palavras, é o valor utilizado pela marca para pôr em prática as estratégias publicitárias e de marketing. Além disso, a divulgação é voltada para a rede como um todo, e não para as unidades especificamente. O valor arrecadado costuma variar entre 2% e 5% do faturamento bruto de cada unidade, mas a marca também pode optar por estabelecer um valor fixo mensal.

O Fundo de Marketing está previsto no artigo 3º, inciso VIII, alínea “c” da Lei de Franquias. Assim como os demais encargos, a legislação não estabelece os limites de cobrança do respectivo fundo. A única coisa que ela estabelece é que o franqueador discrimine o que será efetivamente cobrado.

Vantagens do franchising

Como vimos anteriormente, franquear é uma relação ganha-ganha. A fim de que essa relação de ganhos fique clara, separamos abaixo quais são os benefícios do franchising, tanto no papel do franqueador quanto dos seus franqueados. Veja!

Para o franqueado

Para o investidor que sonha em ter um negócio próprio e escolheu o franchising como caminho em sua jornada empreendedora, os principais benefícios consistem principalmente na oportunidade de abrir um negócio sem precisar ter experiência no setor escolhido. Assim, é possível começar a empreendeder com uma marca prestigiada e um início de menos riscos.

Além disso, o suporte oferecido pela franqueadora auxilia nos problemas do dia a dia de uma franquia na busca do sucesso. Ainda, questões relacionadas ao marketing também fazem parte do rol de benefícios do franchising. Afinal, o franqueador é responsável pelo marketing geral da rede a partir de uma taxa paga pelos franqueadores. 

Por fim, em conjunto com o know-how dos processos operacionais, administrativos e financeiros da rede franqueadora, o franqueado precisa se preocupar apenas em atingir o maior desempenho possível dentro do padrão de qualidade estipulado.

Para o franqueador

No outro lado, o franqueador também ganha com a expansão rápida aliada a menores investimentos, além do desempenho dos franqueados espalhados pela área de atuação fortalecerem cada vez mais a marca. 

A descentralização da gestão também tira um peso das costas do franqueador, permitindo-o focar na expansão da rede e no sucesso da marca como um todo e no desenvolvimento de novos produtos e serviços.

Desempenho do franchising brasileiro

Mesmo em meio a toda desconfiança do mercado nos últimos anos, o franchising continua crescendo a todo vapor no Brasil. Todos os anos o setor tem aumentado seu faturamento, atingindo R$ 186,7 bilhões anuais até o período pré-pandemia. Isso se deve, principalmente, à segurança fornecida pelo modelo de negócio, que possibilita um avanço mesmo em meio à crise.

Para se ter uma ideia, mesmo com o impacto da pandemia, o faturamento do franchising em 2021 passou da casa dos R$ 185 bilhões, voltando a crescer com o restabelecimento do mercado.

A ABF revelou os números completos do franchising brasileiro no ano de 2021, na tabela abaixo você pode conferir (em bilhões) o faturamento em comparação com 2020.

SEGMENTO FATURAMENTO 2020 (em bilhões)
Alimentação 40.898
Saúde, Beleza e Bem Estar 35.276 
Serviços e Outros Negócios 26.648
Moda 19.153
Hotelaria e Turismo 6.673
Serviços Educacionais 10.934
Casa e Construção 12.429
Serviços Automotivos 5.973
Comunicação, Informática e Eletrônicos 6.063
Entretenimento e Lazer 1.823
Limpeza e Conservação 1.317

 

SEGMENTO FATURAMENTO 2021 (em bilhões)
Alimentação 43.735
Saúde, Beleza e Bem Estar 38.976 
Serviços e Outros Negócios 29.597
Moda 22.070
Hotelaria e Turismo 7.938
Serviços Educacionais 11.479
Casa e Construção 14.830
Serviços Automotivos 6.505
Comunicação, Informática e Eletrônicos 6.218
Entretenimento e Lazer 2.209
Limpeza e Conservação 1.511

Como é possível perceber, houve um aumento geral em todos os setores. Grande parte deles estava em rescessão em 2020 devido aos efeitos da pandemia causada pelo novo coronavírus, mas com a recuperação do mercado eles retomam a tendência de crescimento. 

Aliado à superação do momento mais crítico da pandemia, muitas estratégias surgiram como forma de mitigar essas perdas. Algumas devem, inclusive, se manter para o período pós-pandemia, como as adotadas principalmente pelo setor de alimentação.

Essas adaptações, como o uso sistemas como retirada nas lojas e delivery, foram essenciais em um momento onde a presença de clientes em suas unidades físicas era ou proibida ou limitada e demonstraram importância para a já consolidada recuperação do franchising.

Outras ações também auxiliaram as franquias neste ano de turbulência. Por isso, preparamos um conteúdo especialmente sobre esse assunto, onde você pode conferir as principais tendências do mercado de franquias para 2022!

Principais formatos do mercado de franquias

Um dos maiores diferenciais do franchising é sua possibilidade de expansão em diversos formatos. As oportunidades de inserção de unidades sempre mudam de acordo com os mercados-alvo previstos no plano de expansão. Por isso, alguns padrões acabam sendo mais adequados do que outros.

Lojas físicas

O modelo clássico ainda é bastante popular, mesmo que muita gente acredite que, com o crescimento do e-commerce — consequência do desenvolvimento de apps de marcas — as vendas online de produtos estariam superando as convencionais, e que, por isso, não valeria a pena investir no modelo.

Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), as lojas convencionais continuam sendo o principal formato utilizado pelos consumidores na hora de efetuar suas compras. No franchising, cerca de 70% das vendas ocorrem presencialmente. Inclusive, cerca de 88% das unidades brasileiras de franquia funcionam dessa forma.

Entre as principais vantagens das lojas físicas, está o fato do formato ser muito flexível e contemplar a maioria dos segmentos de franchising. Seu grande diferencial diz respeito à oferta de serviços e produtos. As vitrines, por exemplo, são eficazes na atração de clientes e no estabelecimento de uma identidade visual da marca. 

Já quanto às desvantagens, podemos destacar o investimento na instalação e o funcionamento de uma loja são bastante expressivos. Eles envolvem a manutenção do local, eventuais reformas, pagamento de aluguel e demais gastos com a padronização da unidade. Além disso, encontrar um bom ponto comercial pode demandar bastante trabalho.

Quiosques

Os quiosques são espaços menores, normalmente montados em meio a locais com grande circulação de pessoas, como shopping centers. No entanto, engana-se quem acha que eles se restringem às microfranquias. Afinal de contas, muitas marcas grandes apostam na estratégia. Exemplos são o McDonalds, com os sorvetes, e a Chilli Beans, com seus óculos.

O fato de terem menor custo de aluguel, manutenção, reformas e instalação, os quiosques são vantagens do modelo. Além disso, menos funcionários precisam ser contratados, menos questões precisam ser resolvidas e a gestão se torna muito mais fácil para empreendedores iniciantes.

Mesmo assim, considerando que o formato é bastante específico e só funciona em locais de grande circulação, pode ser difícil encontrar lugares apropriados para a instalação dos quiosques. O espaço restrito também não combina com muitos segmentos, pois a área de produção é pequena.

Food Trucks

Os food trucks (caminhão de comida) passaram a ser adotados por diversos empreendedores do ramo da alimentação. A estrutura é bem mais barata que uma loja física, mais fácil de instalar e tem o diferencial de poder ser deslocada onde o público se encontra.

Trata-se de um formato ideal para redes que procuram uma expansão rápida e também para os empreendedores que buscam oportunidades de investimento mais em conta. A principal vantagem do formato está relacionada à sua possibilidade de fácil replicação e expansão, graças aos motivos citados acima.

Porém, manter um food truck pode acabar saindo mais caro do que manter uma loja convencional. Os custos de manutenção de um veículo são altos, além da carga e locomoção da unidade com frequência demandando ajustes ao veículo. Cabe ao franqueador avaliar a viabilidade financeira do modelo.

Containers

Os containers são opções de espaços comerciais que demandam custos menores de instalação e manutenção. Você provavelmente já viu restaurantes funcionando dessa forma em rodovias, shoppings centers e até mesmo em grandes centros. Isso porque dentro do segmento de alimentação, os containers atendem à necessidade de infraestrutura e oferecem a praticidade que o cliente precisa.

Eles também funcionam como um grande chamariz para investidores, principalmente em tempos de instabilidade econômica. Além disso, algo que faz a diferença nos containers é sua praticidade, não apenas de instalação, mas também de funcionamento. Porém, elas também possuem suas desvantagens. 

Como são pequenos, os containers filtram a possibilidade de adaptação de algumas empresas para o formato. Não é toda rede de franquias que consegue operar no tamanho que ele oferece. Isso porque, em poucos metros quadrados nem sempre há espaço suficiente para a produção e para o estoque de produtos.

Home-based

A era digital trouxe mudanças significativas para o mundo dos negócios e a oportunidade de ter seu próprio negócio de casa e com custos inferiores ao modelo padrão é uma delas. Com o aumento crescente nas práticas de home office e trabalho remoto, franquias home-based (ou online) surgiram como uma viável, oferecendo valores e condições extremamente competitivas. 

As franquias home-based (em português, “franquia doméstica”) também demandam um contrato, investimento em materiais específicos da rede e o alinhamento dos serviços. Entretanto, os negócios que se encaixam nesse perfil, muitas vezes necessitam de um simples computador para funcionar.

Esse formato engloba as mais diversas áreas. Por exemplo, um e-commerce. Dentro do e-commerce, existem dezenas de submodelos de negócio que podem virar sua fonte de renda, como dropshipping, marketplaces e vendas em plataformas digitais. 

Então, essa falta de preocupação com o aluguel de imóveis, aliada aos baixos custos para a instalação de unidades home-based, chamam cada vez mais atenção. Porém, vale ressaltar que o home-based não é para qualquer segmento do franchising e muitos dos processos do franchising se mantém, como a necessidade de suporte e transmissão de know-how.

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Dario Ruschel

CEO da Central do Franqueado