Técnicas de vendas no franchising: saiba como aumentar o número de franqueados da sua rede

Não é segredo para ninguém que o principal objetivo do franchising é vender. Afinal, crescer é o principal motivo para se fazer franchising. É por conta disso, afinal, que empreendedores optam por formatar seus negócios em uma rede de franquia. Nesse processo de expansão e busca por novos franqueados, são necessárias estratégias, metodologias e as melhores técnicas de venda para garantir o sucesso da franquia.

O franchising oferece uma oportunidade única de negócio, permitindo que empreendedores locais se associem a uma marca estabelecida e comprovada. No entanto, atrair e convencer esses potenciais parceiros a investir em sua marca exige mais do que simplesmente apresentar uma proposta de negócio. Requer uma abordagem estratégica e perspicaz, apoiada por técnicas de vendas sólidas.

Vender é uma atividade que exige aperfeiçoamento constante e desenvolvimento de diversas habilidades pessoais. Entre essas habilidades estão diversas técnicas de vendas que auxiliam os profissionais a terem sucesso nas suas negociações. 

Para isso, a Central do Franqueado preparou algumas técnicas de vendas que irão auxiliar sua rede a aumentar o número de franqueados. Com estas dicas, você conseguirá ter uma melhor preparação para seu processo de vendas e expansão. 

Confira o que você irá encontrar neste artigo:

• O que são técnicas de vendas?
• 5 técnicas de vendas de sucesso para sua rede
• A influência das técnicas de vendas na expansão da sua franquia

O que são técnicas de vendas?

Quantas vezes você já perdeu a negociação de uma unidade por problemas durante a negociação? Ou casos onde o cliente preferiu apostar em uma marca concorrente? Saiba que situações como essa podem ser evitadas a partir de boas técnicas de venda. Com elas, você e seus vendedores saberão exatamente o tipo de abordagem ideal para cada estágio do negócio.

No competitivo mundo do franchising, a expansão bem-sucedida de uma rede de franquias é um objetivo primordial. No entanto, alcançar e manter um fluxo constante de franqueados pode ser uma tarefa desafiadora. É aqui que entra a importância das técnicas de vendas eficazes.

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Em um mercado como o atual, onde convivemos todos os dias com milhares de marcas todos os dias, você quer se destacar da concorrência, precisa oferecer a melhor experiência possível. Assim, as técnicas de vendas são boas práticas ou fundamentos desenvolvidos para auxiliar o setor responsável em uma organização. 

Estas técnicas influenciam a capacidade de apresentar os produtos da marca e convencer os consumidores a se tornarem clientes.Ainda, elas podem ser desenvolvidas por meio de cursos e especializações ou com a própria experiência no ramo. 

Além disso, também é possível aprender essas técnicas estudando artigos e publicações do segmento. Abaixo, a Central do Franqueado vai te apresentar algumas dicas abaixo para auxiliar sua rede a desenvolver técnicas eficientes para seu processo de vendas.

5 técnicas de vendas de sucesso para sua rede

Confira abaixo algumas dicas para otimizar as vendas da sua rede e atrair mais clientes. Ao dominar essas estratégias e adaptá-las às necessidades individuais da sua rede de franquias, você estará bem posicionado para impulsionar o crescimento e o sucesso do seu negócio.

1 – Segmentar o público-alvo

Uma das chaves para o sucesso no franchising é entender profundamente o seu público-alvo. Cada potencial franqueado terá suas próprias motivações, desafios e objetivos. Ao segmentar e personalizar suas abordagens de vendas de acordo com essas nuances individuais, você aumenta significativamente suas chances de sucesso.

A segmentação de mercado é uma técnica utilizada por grande parte das grandes empresas. Separar o seu público de acordo com o seu perfil de consumidor, permite que sua rede possa desenvolver ações mais assertivas nas vendas.

Em uma rede de franquias, um dos principais objetivos é expandir a rede atraindo franqueados. Portanto, segmentar o público empreendedor de acordo com seu perfil permite direcionar os formatos da sua rede para cada um.

Desse modo, as suas ações de venda têm mais aderência, pois estão segmentadas e direcionadas para diferentes perfis de empreendedores. A probabilidade de as vendas da sua franquia serem maiores com a segmentação é grande, já que suas ações e campanhas vão direcionar recursos de modo inteligente e planejado.

2 – Qualificar os leads

Se tratando de clientes ou investidores, o processo de funil de vendas é fundamental para o sucesso das vendas da sua franquia. Gerar leads é muito importante para aumentar as chances de negócio, porém lembre-se que nem todos estes leads estão prontos para fechar negócio com sua rede.

Devido a isso, técnicas de vendas, como a qualificação de leads, são essenciais para que as oportunidades de negócio da sua rede aumentem. Em muitos casos, como na expansão de uma franquia, o lead não está preparado para fechar negócio, pois não entende o mercado, não tem informações suficientes sobre a franquia e etc.

Como proceder nestes casos? É em momentos como esse que técnicas de venda como a qualificação de leads entram em ação. O processo se dá através do follow up do lead, alimentando-o com informações do negócio, conteúdos educativos, entre outros. 

Para que a técnica seja executada com sucesso, o setor de vendas e marketing necessitam estar alinhados. Através de e-mail marketing, ligações, os dois setores podem qualificar este lead, o tornando apto para fechar negócio com sua rede. Assim, invista nesta técnica de venda e garanta oportunidades de negócio realizadas.

3 – Manter uma relação de confiança com o cliente

Atuar como um consultor mais do que um vendedor pode ser uma grande estratégia para aplicar nas técnicas de vendas da sua franquia. O vendedor necessita criar uma conexão com o consumidor, buscando entender as suas dores, para que possa oferecer a solução através do seu produto ou serviço. 

Clientes costumam retornar a consumir de uma marca ao se sentirem satisfeitos com o seu serviço. Uma forma de fidelizar clientes é através da técnica de estabelecer uma relação de confiança com eles. 

Portanto, para que isso ocorra, é necessário que sua equipe de vendas ouça os problemas que afligem o possível cliente. Ouvir e entender as dores dos clientes e conhecer o seu próprio produto/serviço é garantir que você saberá se sua rede é capaz de resolver este problema e, assim, apresentar a solução ao cliente. 

Um cliente que é ouvido e compreendido, tem mais chances de ser atraído por sua rede. Se você busca vender unidades de franquias e um possível franqueado expõe seu desejo por empreender e dificuldade em achar um negócio adaptável a sua situação, a necessidade de estreitar a relação através dessa técnica é muito grande. 

Diante disso, demonstre ao possível franqueado empatia, expondo as soluções que sua rede pode dar às dores dele. Este tipo de relação faz com que o possível franqueado gere um sentimento de confiança com sua marca, aumentando as chances de o negócio ser bem sucedido.

4 – Explorar as emoções do consumidor

Hoje, é perceptível a atração emocional que clientes têm às suas marcas favoritas. Marcas despertam sentimentos de desejo, felicidade e identificação, conquistam a preferência desse público-alvo e consequentemente acabam vendendo mais. 

Com isso, apelar aos sentimentos do consumidor através de técnicas de vendas que explorem recursos psicológicos é uma prática comum neste nicho. Todo profissional de marketing e vendas necessita ter conhecimento de gatilhos mentais.

Os gatilhos funcionam como um agente estimulador que acelera a tomada de decisão do consumidor. Por este motivo que landing pages, campanhas promocionais e ofertas utilizam estes recursos. Assim, o consumidor é atraído a tomar uma decisão ao se deparar com situações que exploram suas emoções. 

Há diversos gatilhos possíveis de serem explorados no processo de venda. Alguns dos mais conhecidos são:

• Prova social e autoridade: que traz exemplos que tiveram sucesso com um certo produto ou marca para gerar credibilidade. É comum encontrar referências no assunto que confirmam a efetividade do assunto em questão. 
• Escassez: este gatilho explora o senso de urgência do consumidor, fazendo-o agir mais rapidamente. É aquele “últimas unidades” que vemos em diversos anúncios na internet. É um dos gatilhos mais utilizados no meio comercial, e funciona muito bem entre as técnicas de vendas. 
• Novidade: utilizar este recurso é despertar no consumidor o desejo por conhecer algo novo. Esta prática chama muito a atenção. Todos nós somos atraídos por novidades, coisas que rompem com o atual. Então, é um ótimo gatilho.

Todavia, tenha cuidado com uma questão: ser invasivo demais ou errar o tom na hora das suas perguntas pode gerar o efeito contrário no consumidor e o afastá-lo ao invés de aproximá-lo. Isto é, tenha cuidado com as perguntas e tente ao máximo passar credibilidade. 

5 – Reversão de objeções

Já falamos anteriormente que uma das técnicas de vendas mais eficientes é a qualificação de leads, certo? Durante este processo, a probabilidade de surgirem objeções, por parte do lead, são grandes.

Para isso, sua equipe de vendas precisa estar preparada para contornar estas objeções e solucionar o problema. Uma objeção pode se referir a um possível franqueado não querer abrir uma unidade da sua rede por não ter experiência em gestão. É aí que entra a reversão, onde o vendedor expõe que há treinamentos e transferência de know-how, que ensina o processo de gestão da franquia.

Mas para que você tenha sucesso nesta técnica de vendas e consiga contornar a objeção é necessário ouvir o lead. Você precisa utilizar do recurso abordado acima e criar uma relação com o lead. É preciso ouvir, explicar e educar. 

Somente desta maneira, você conseguirá suprir os empecilhos que estão travando seu negócio e qualificar este lead.

A influência das técnicas de vendas na expansão da sua franquia

Se você busca expandir sua rede e aumentar o número de unidades, adotar essas técnicas de vendas é essencial. Procure entender o seu público e o mercado que sua rede atua. Afinal, esse é o único modo de conseguir convencer o lead a se tornar um franqueado. 

As oportunidades de negócio surgem a todo momento, mas somente se houver um setor de vendas preparado é que você terá sucesso. Capacite seus vendedores e adote diferentes técnicas junto de outros setores. Faça isso e veja a expansão da sua rede decolar!

Nós, da Central do Franqueado, sabemos da importância de um bom processo de vendas em uma rede de franquias. Pensando nisso, desenvolvemos o módulo CRM, que visa auxiliar a franqueadora durante o contato com investidores interessados na rede. 

Com as técnicas de venda que apresentamos acima, as conversas para dar início da relação profissional entre a franquia e o novo franqueado serão muito mais simples e diretas. Se tiver dúvidas, que tal bater um papo conosco? Teremos o prazer de apresentar nossa plataforma, criada para tornar mais prática e ágil a gestão de franquias. 

Não esqueça de ler nosso artigo sobre o Franchise Relationship Management (FRM) e entenda como isto pode ajudar sua rede. Esperamos você!

Achou o conteúdo interessante e pretende continuar com alguma outra leitura? Então, veja nosso conteúdo sobre como treinar uma equipe de vendas de sucesso.