Trade Marketing: conheça uma estratégia de divulgação indispensável para sua rede de franquias

Você já ouviu falar em Trade Marketing? Caso não saiba, o Trade Marketing trata de práticas planejadas para potencializar suas vendas nos canais de distribuição de uma empresa. Isto é, estudar, negociar e definir como os produtos vendidos pela sua marca serão dispostos e divulgados nos pontos de venda da empresa. 

No franchising, o Trade Marketing toma outras proporções. Afinal, no mercado de franquias, os canais de distribuição são os próprios franqueados. Nesse sentido, trabalhar o Trade Marketing no franchising é promover o sucesso nas vendas dos seus franqueados e — consequentemente — o sucesso da própria rede.

Com isso, é possível atingir o grande objetivo do conceito: otimizar a apresentação da oferta, captar a atenção dos consumidores e, por consequência, aumentar as vendas dos bens de consumo. Saiba mais sobre sua utilização em redes de franquias lendo o conteúdo completo!

Neste artigo você encontrará tudo o que precisa sobre a estratégia do Trade Marketing, como: 

• O que é Trade Marketing?
• Por que pensar em Trade Marketing para redes de franquias?
• Exemplos de estratégias de Trade Marketing para franquias

O que é Trade Marketing?

Não há surpresas quando se fala que o mercado está mais concorrido do que nunca. Se por um lado as startups encontram espaço por meio da inovação, empresas que pareciam estáveis acabam ficando para trás caso não estejam ao lado das tendências. No final das contas, tudo é uma questão de suprir as necessidades mais cotidianas dos consumidores que — em meio a tantas opções — escolhem aquelas que mais parecem oferecer o que precisam. 

Dessa forma, o trabalho de cada empresa é saber comunicar que sua oferta é a mais interessante disponível. Para isso, qualidade já basta atualmente: é necessário ser atraente. Afinal, o negócio que chama a atenção dentre a concorrência consegue algo cada vez mais difícil de ser conquistado, que é o destaque. 

Isto é, destacar-se é resultado de muitos fatores. Por exemplo, a maneira como é apresentada e organizada a oferta da empresa. São essas pequenas ações que captam o interesse do consumidor e que, por consequência, induzem o cliente a finalizar a compra.

Nesse sentido, chegamos ao “X” da questão: o Trade Marketing, que nada mais é do que promover a otimização dos canais de distribuição. Para isso, apresentaremos o conceito da estratégia e o que ela significa. Vamos lá?

O que, de fato, é o Trade Marketing?

Como vimos, o Trade Marketing é a prática de negociar e definir como os produtos vendidos por uma marca serão dispostos nos canais de distribuição utilizados pela empresa. Ou seja, o objetivo é simples: otimizar a apresentação da oferta, captar a atenção dos consumidores e, por consequência, aumentar as vendas dos bens de consumo.

A organização estratégica dos produtos nos PDVs (Pontos de Vendas) escolhidos pela empresa é tanto uma maneira de buscar visibilidade, quanto de afirmar a proposta da marca no mercado. A forma como a oferta está distribuída é fundamental para atrair os olhares do público-alvo e de compradores em potencial, além de fortalecer o posicionamento da marca perante a concorrência.

Mas, como as estratégias de Trade Marketing são postas em prática? Além de pensar nos canais de distribuição mais vantajosos para o negócio, é preciso saber negociar com os responsáveis por esses PDVs. Desse modo, os produtos estarão dispostos da melhor forma possível. 

Para isso, é fundamental investir no relacionamento da empresa com os pontos de venda escolhidos. Criar e manter vínculos profissionais com varejistas é primar por sua preferência. Afinal, são eles que no fim decidirão sobre a disposição da loja.

Logo, um time responsável pela elaboração do Trade Marketing é indispensável para qualquer empresa. 

Os profissionais devem saber se relacionar com os contatos e entender que a relação profissional deve ser positiva para ambos os lados. Um bom vínculo se demonstra quando um precisa do outro: a empresa dos canais de distribuição para vender; os PDVs, da marca para chamar clientes.

Por que pensar em trade marketing para redes de franquias?

No início deste artigo, vimos que no mercado de franquias, os canais de distribuição são, geralmente, os próprios franqueados. Isto é, os pontos de venda dentro de uma rede de franquias são fundamentados no franchising, onde cada unidade trabalha o Trade Marketing de acordo com o estabelecido pela franqueadora em busca de promover o sucesso nas vendas.

Então, você já deve estar imaginando sobre a importância do Trade Marketing no franchising. Afinal, já citamos alguns dos motivos comuns pelos quais as estratégias são elaboradas: organizar a distribuição de produtos, obter visibilidade, chamar a atenção dos consumidores, vender etc. Tudo isso tem a ver com o fortalecimento da marca no mercado e, para redes de franquias, a busca por esse desenvolvimento é uma prioridade ainda maior. 

Por quê? Abaixo, separamos alguns dos principais benefícios do Trade Marketing e seu impacto no branding da sua franquia. Confira!

Vender para crescer

Não é novidade que ter boas vendas é pré-requisito para qualquer empresa que queira expandir suas atividades. No franchising, isso toma proporções ainda maiores. Afinal, redes de franquias começaram sendo negócios locais que deram muito certo e foi esse bom desempenho que permitiu o franqueamento da marca.

Para isso, precisaram cair nas preferências do público. Quando os canais de distribuição escolhidos são os mais adequados para a franquia, a rede vende mais. Assim, sua presença no mercado também cresce.

Padronizar para ser reconhecido

Uma função específica do Trade Marketing dentro do mercado de franquias está na padronização da oferta da rede no mercado. Ou seja, delimitar a maneira como os produtos serão dispostos nos PDVs — no caso, unidades franqueadas — é primar pelo reconhecimento da marca em qualquer localidade, por qualquer consumidor. 

Então, se padronizar é, afinal, um dos princípios do franchising, o Trade Marketing possibilita o sucesso desse fator em que a replicação do negócio é baseada.

Escolher os pontos certos durante a expansão da rede

Expandir as atividades da marca a novos mercados sempre é um risco. Felizmente, o franchising minimiza esses riscos. Dessa forma, mesmo que em muitos casos, não se sabe exatamente como o público irá reagir à proposta da marca. Afinal, para adentrar novos territórios uma franquia deve se adaptar aos costumes do mercado e dos consumidores da região. 

Para isso, é necessário ter cautela, talvez iniciando a inserção aos poucos. O Trade Marketing se preocupa com isso, buscando PDVs que atinjam públicos-alvo compatíveis e que seguem uma proposta que possa incluir a empresa no contexto comercial.

Exemplos de estratégias de Trade Marketing para franquias

Se parássemos aqui para detalhar todas as principais estratégias de Trade Marketing que uma rede de franquias pode utilizar, o artigo não teria mais fim. Isto é, são praticamente infinitas as possibilidades e variações do Trade Marketing no franchising. No entanto, todas elas devem estar afirmadas na formatação da oferta da empresa, que será replicada nos canais de distribuição escolhidos. A seguir, trouxemos alguns exemplos de sucesso:

1. Definindo designs e layouts diferenciados

Antes de optar por franquear e expandir as atividades da empresa, a franqueadora deve se certificar de que a apresentação da marca se difere da concorrência. Os designs dos produtos e os layouts das peças de comunicação precisam trazer a identidade do negócio, diferenciando-se de outros. Além disso, pode ser necessário até mesmo repensar o logotipo da marca e aspectos importantes da sua identidade visual.

2. Utilizando táticas de merchandising

O merchandising é a prática, propriamente dita, da organização dos produtos em um PDV. São essas táticas que definirão como produtos novos serão apresentados e como as campanhas serão disseminadas nas lojas. Isso é intrínseco ao Trade Marketing, mas deve ser sempre considerado, mesmo nas lojas próprias da empresa. O merchandising tem papel fundamental na atração do olhar dos consumidores e no seu interesse em conhecer os produtos.

3. Oferecendo experiências aos consumidores

Cada vez mais se fala a respeito da experiência de compra dos clientes. Comprar é muito mais do que escolher um produto e pagar — é entender a proposta da empresa e inseri-la no dia a dia. É assim que o consumo se repete e que consumidores são fidelizados. 

Portanto, uma técnica criativa e chamativa de utilizar no Trade Marketing é proporcionar um contato diferente com os produtos no PDV. Amostras grátis são bastante utilizadas. Evocar os sentidos, estimulando a experiência sensorial dos clientes, pode ser surpreendente. Muitas empresas fazem uso de estímulos visuais, olfativos e auditivos ao disporem seus produtos. Isso é útil também para fortalecer o diferenciamento da empresa nos canais de distribuição.

Observações importantes

Por conta do Trade Marketing ainda não ser um termo discutido amplamente, alguns cuidados são necessários na hora de sua implementação. Ou seja, ações e estratégias para evitar que erros sejam cometidos por empresas que desejem adotá-lo com a melhor eficiência possível.

Primeiramente, é primordial que a franquia conte com profissionais especializados em marketing para a realização dessas funções. Algumas empresas terceirizam agências; outras, contratam profissionais próprios. Caberá à franqueadora perceber o que melhor supre a necessidade da empresa.

Além disso, caso estejamos falando de outro modelo de negócio que não o franchising, a empresa deve ser interessante para o PDV. Por isso, é necessário conhecer a proposta dos canais de distribuição e diagnosticar oportunidades e necessidades desses locais. A proposta da marca pode ser o que está faltando nessas lojas.

Por fim, as peças de comunicação, que divulgam produtos e campanhas, fazem parte do Trade Marketing. Isto é, as linguagens escritas e visuais utilizadas devem ser de entendimento e do gosto do público-alvo. E, mais do que isso, devem estar devidamente padronizadas dentro dos termos estabelecidos pela franqueadora.

Como a Central do Franqueado pode ajudá-lo

A melhor forma de garantir essa otimização e padronização da rede de franquias é utilizando um sistema para franquias. Por exemplo, sua rede de franquia já utiliza templates durante a criação de peças para marketing? Se não, saiba que você pode estar perdendo tempo e dinheiro enquanto seus concorrentes fortalecem sua identidade com materiais padronizados e de produção otimizada.

Nós, da Central do Franqueado, acreditamos na importância da padronização da marca da sua franquia para atingir a tão sonhada expansão da rede de forma alinhada e qualificada. Por isso, desenvolvemos como parte do nosso sistema para franquias, o módulo ‘Marketing‘. O módulo vai te ajudar a cumprir o papel de fortalecer a identidade da franquia, centralizando todo o marketing da sua rede ao abandonar a necessidade de utilizar diversas ferramentas. 

Nele, é possível atingir todas as dicas citadas anteriormente. Afinal, você terá acesso a uma ferramenta interativa que permite disponibilizar templates de peças publicitárias customizáveis aos seus franqueados, além de armazenar arquivos de diversos formatos e, é claro, definir os padrões visuais da sua rede — inclusive no que diz respeito a como os produtos vendidos pela sua marca serão dispostos e divulgados nas unidades da rede.

Se tiver dúvidas, que tal bater um papo conosco? Teremos o prazer de apresentar nossa plataforma, criada para tornar mais prática e ágil a gestão de franquias.