Descubra as vantagens de um pipeline na sua franquia

Ter em suas mãos o conhecimento de estratégias de vendas, é uma arma poderosa né? E uma forma de conter isso, é sabendo o que é pipeline. Ele é uma forma de estruturar o processo de vendas, a fim de entender como está o andamento de negociações. Sendo assim, algo quase que essencial para um negócio.

Você verá neste artigo:

• O que é pipeline?
• As vantagens de um pipeline
• Como criar um pipeline na sua franquia

O que é pipeline?

O significado de pipeline é ser um “mapa” do caminho que um cliente faz até a compra. Esse processo é conhecido também como funil de vendas, e é uma forma de trabalhar as etapas desde o primeiro contato do lead até a compra de um produto. De modo resumido, o pipeline serve para analisar como ocorre essa caminhada por dentro da negociação, e através dele, deve ser aplicada e analisada algumas ações.

Com um pipeline, você consegue garantir uma boa melhora no processo de vendas de seu negócio. Principalmente porque será possível saber como está estruturado seu processo de comercialização. A partir daí, você pode encontrar erros, problemas, ruídos e outros itens que atrapalham a efetivação da compra.

Vale ressaltar, que essa análise é feita desde o primeiro contato do cliente com sua empresa até a conclusão da compra. Com um pipeline bem desenvolvido, é possível passar instruções mais certeiras sobre como vender para toda equipe responsável e também gestores.

Entretanto, é preciso saber que apesar de serem basicamente a “mesma coisa”, o pipeline possui uma diferença em relação ao funil de vendas. Enquanto o funil de vendas é mais ligado ao percurso de todos os clientes pelo processo. Já o pipeline, foca em como organizar e otimizar os processos.

As vantagens do pipeline

Qualquer item que posso dar uma boa ajudinha nas vendas é sempre bem-vindo, não é mesmo? E é por isso que o pipeline é tão vantajoso. Com ele, inúmeros itens do seu processo de vendas são otimizados, sendo tal fator muito benefício. Abaixo fizemos uma lista de vantagens do pipeline:

Noção das oportunidades

Saber como estão as possibilidades de vendas é um ganho e tanto para uma equipe de vendas. Com o pipeline, é fácil saber quantos clientes existem e qual parte do processo ele se encontra, assim, você é capaz de pensar em ações para aplicar em novas estratégias.

Compreender as vantagens das oportunidades

Além de saber o número de oportunidades em andamento, se pode compreender quais as vantagens que cada cliente pode ocasionar. Por exemplo, identificar qual possível comprador que está no primeiro estágio do pipeline pode chegar até o último. Ou, entender como um cliente chegou até a etapa final, sendo que, desde o início ele já sabia que não iria comprar.

Medir o tempo dos processos

Ter noção sobre o tempo utilizado para um cliente efetuar uma compra, é um agravante e tanto para qualquer equipe de vendas. Com esse conhecimento, é possível dividir suas funções e empenhos em relação à tarefa. Isso afeta diretamente no planejamento e orçamento da empresa, que terá uma boa percepção de como vai lucrar durante determinado período.

Padronização

Já que com as falhas encontradas e melhorias nos processos do pipeline, será possível explicar a melhor forma de aplicar práticas de vendas para sua equipe. Assim todos estarão cientes de como fazer de um único modo, o que irá ocasionar na padronização dos processos.

Passo a passo para criar um Pipeline para seu negócio

Pensando em te ajudar, a Central do Franqueado elaborou um passo a passo com alguns tópicos essenciais para a criação de um pipeline. Veja:

1. Estruture uma trajetória

O primeiro passo para possuir um pipeline é definir a jornada do seu cliente pelo processo de vendas. É preciso levar em conta desde o início do trajeto, e analisar quais os caminhos que ele segue. Para isso, você tem que ter conhecimento de como ele normalmente funciona, pois, de nada adianta criar um pipeline buscando nutrir um trajeto, sendo que o cliente faz outro.

Uma dica, é basear no estilo de trajeto mais tradicional, que parte da descoberta sobre o produto; passando para o aprofundamento sobre ele; a criação de interesse; a análise de outros consumidores; e por fim, a efetivação da compra.

2. Analise seu Pipeline

Não existe um modelo de pipeline perfeito e que se possa enquadrar a todas as empresas, isso porque, todos devem conter algo que funcione para um público específico. É importante, então, saber que não existe um número específico de etapas para um pipeline. Por isso, uma boa opção, é contar com no mínimo três e no máximo quinze etapas.

Entretanto, para elaborar ele com qualidade, é preciso levar aspectos sobre o seu público. Leve em conta itens como a atração do cliente, abordagem, descoberta de necessidades, proposta, fechamento, feedbacks, entre outros.

3. Organize tudo em tarefas

Depois de ter noção sobre todos os processos de seu pipeline, você deve estruturar tudo em tarefas que devem ser feitas. Por exemplo, se no seu processo tiver o item “abordagem”, você deve se fazer ações que façam acontecer essa abordagem, como entrar em contato pelas redes sociais, ligações, email. Ao organizar suas tarefas, torna-se mais fácil aplicar ações sobre as etapas do pipeline. 

4. Tempo estimado

Saber o tempo que um processo de vendas demanda é muito importante para o seu pipeline. Para descobrir isso, é simples, basta apenas analisar o histórico de vendas e tirar uma base da estimativa de tempo. Você precisa desse conhecimento para compreender onde e como intensificar as ações para agilizar a decisão do cliente.

Além que, sabendo o tempo máximo de cada cliente em cada parte do pipeline, você consegue distinguir o que ele irá ou não fazer. Caso alguém fique estagnado em uma parte, você vai poder identificar se ele é ou não um cliente, e com isso, excluir de suas estimativas.

5. Use gatilhos mentais

Algo essencial para o sucesso das suas vendas é inserir gatilhos mentais nas ações aplicadas. Eles são formas de persuadir seus clientes a ponto de fazer com que tomem decisões simples com mais facilidade. Por exemplo, preencher um formulário no seu site. Veja nossa lista de 7 gatilhos mentais poderosos.

Como fazer suas métricas

A única forma de saber se um pipeline está sendo eficaz é observando seus resultados, e para isso, é preciso fazer suas métricas. Então, é relevante manter um controle de como está o seu processo de vendas das seguintes formas:

• Veja quantos negócios estão em andamento e quais estão sendo trabalhados para garantir o cliente. Por exemplo, existe uma empresa interessada no seu software. Veja qual o número de possíveis compradores que estão em negociação para a efetivação;
• Analise quais são os possíveis valores que serão recebidos com as vendas. Tirar essa métrica ajuda na melhor compreensão de lucros;
• O tempo que sua empresa leva para efetuar a venda. Quanto mais rápido for, mais garantia de sucesso no processo.

É muito importante que sua equipe de vendas tenha noção desses itens, para que sua equipe de marketing saiba como melhorar algumas de suas estratégias.

Por que contar com ele em sua franquia?

Estruturar um pipeline para sua franquia pode ser uma ajuda e tanto para o seu negócio. Entretanto, essa tarefa vai demandar cuidados e atenção, mas ainda sim, será muito proveitoso e vai auxiliar muito para o sucesso de seu processo de crescimento.

Além do que já citamos como vantagens e benefícios, é importante falar sobre o por que sua franquia necessita dele. Primeiramente, com ele, é possível intensificar os processos de vendas, o que vai ocasionar no aumento das mesmas. Esse fator, é um grande influenciador para a expansão da sua franquia. Pois uma franquia que apresenta uma boa lucratividade, chama atenção de possíveis franqueados.

Outro ponto, é que o pipeline pode ser aplicado no seu processo de expansão, de modo que você consiga ter maior noção do seu processo de negociação de novas unidades da rede. Você não vai querer perder uma vantagem dessas, não é mesmo? Então, converse com sua equipe o quanto antes.

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