O que é funil de marketing? Conheça as etapas e importância do conceito

Não há muito tempo, discussões sobre topo de funil, meio de funil e fundo de funil eram associados apenas aos processos de venda de um negócio. Hoje, ações para atingir o público-alvo durante a jornada de compra não são exclusivas do time comercial, mas também do time de publicidade. No processo, surge também o funil de marketing, com suas próprias etapas e importância na missão de conquistar mais clientes.

Juntos, os dois times utilizam seus respectivos funis para encontrar oportunidades direcionando-se com eficiência ao seu público-alvo. Dessa forma, a comunicação com seus clientes ocorre de forma personalizada, com materiais e tópicos específicos que dependem do ponto do funil que elas se encontram.

Para te ajudar a conhecer mais sobre o funil de marketing, a Central do Franqueado preparou este guia completo sobre o assunto. Abaixo, detalhamos as etapas do funil, sua importância dentro de uma rede de franquias e, é claro, dicas de como implementá-lo em sua gestão. Não perca!

Neste artigo você lerá sobre: 

• O que é o funil de marketing?
• Quais as diferenças do funil de marketing e funil de vendas?
• Qual a importância do funil de marketing para franquias?
• Como construir o funil de marketing em seu negócio?

O que é o funil de marketing?

O segredo para compreender o funil de marketing pode ser sintetizado em uma única pergunta: como conquistar uma audiência até o momento da compra? Desde o primeiro contato com sua marca, passando pelo contato e demonstração de interesse até a conclusão do negócio, o consumidor transita por esse funil imaginário. Com isso, se atinge o objetivo principal do funil de marketing: conquistar clientes.

Nesse sentido, o conceito de funil de marketing se mistura com outras estratégias e abordagens como o marketing de conteúdo e marketing de atração para criar um reconhecimento e autoridade necessários para finalmente realizar a venda ao público-alvo. Assim, você tem em mãos o caminho para transformar uma audiência em futuros clientes para sua marca.

Quando falamos do funil em si, temos uma visualização bastante simples. Afinal, o próprio nome já indica sua estrutura, que se afunila à medida em que o usuário transita pela jornada de compra estabelecida. Isto é, a parceria com a estratégia de marketing de atração — ou inbound marketing — permite dividir o seu público-alvo em conteúdos e leads de topo, meio e fundo de funil. 

Por exemplo, se o lead — potencial cliente — analisado já conhece a sua marca, tem noção dos seus produtos, mas ainda não se aprofundou no processo de vendas, provavelmente ainda está no meio do funil. Sabendo disso, você saberá que uma abordagem agressiva de venda não funcionará, assim como uma apresentação da marca. Neste caso, cabe apresentar materiais educativos com detalhes sobre seus produtos, promoções e ofertas que o tragam para mais perto da venda.

Ou seja, estamos tratando de uma ferramenta crucial na hora de debater, construir e aplicar estratégias de comunicação que direcionam seu público-alvo para as próximas etapas até que se tornem clientes. Quer saber mais sobre esse recurso incrível? Continue lendo este artigo!

Quais as diferenças do funil de marketing e funil de vendas?

A confusão é compreensível quando falamos dos funis do marketing digital. Afinal, vimos que ambos os conceitos se misturam e os responsáveis por cada um deles devem trabalhar juntos em prol do sucesso da empresa. Mesmo assim, ainda existem diferenças entre o funil de marketing e o funil de vendas de um negócio — a começarmos por sua utilidade. 

Enquanto o objetivo do funil de marketing é capturar e conduzir leads através de iniciativas de aquisição e qualificação, o funil de vendas trabalha na conclusão dessas aquisições. Ou seja, ações e estratégias para garantir que os contatos avancem para as fases de negociação, fechamento e pós-venda.

A conclusão é: funil de marketing e funil de vendas são diferentes, mas complementares. Isto é, mesmo com responsabilidades e processos diferentes, a equipe comercial e publicitária trabalham em sintonia para que os processos de aquisição de leads, nutrição e vendas caminhem juntos.

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Qual a importância do funil de marketing para franquias?

Como vimos, o grande trunfo do funil de marketing é a possibilidade de segmentar o seu público-alvo a partir de diferentes níveis de conhecimento, engajamento e relevância. Dessa forma, você evita acabar se comunicando com propostas ou conteúdos pouco relevantes para seu potencial cliente.

Além disso, planejar e construir esse caminho até conquistar e despertar ao máximo o desejo de compra de uma audiência traz uma série de outros benefícios para um negócio. No franchising, isso é ainda mais importante a medida em que você não terá apenas um tipo de cliente, mas sim dois: o consumidor e o potencial franqueado.

Abaixo, a Central do Franqueado detalhou mais sobre a importância que a utilização do funil de marketing em uma rede de franquias. Confira!

Experiência de compra

Você sabia que 86% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por uma ótima experiência de compra? Agora pense: quantas vezes você já perdeu a negociação de uma unidade por problemas durante a jornada de compra? Com o funil de marketing, você pode nutrir esse potencial franqueado o suficiente para que as chances desse negócio dar certo, aumentem. Isto é: mais vendas, mais lucro.

Tempo é dinheiro

Você já sabe que, com o aumento no número de vendas, um maior lucro é natural. Agora, a redução dos tempo gasto é outro efeito direto da implementação do funil de marketing. Acontece que, por conta de você saber exatamente onde cada uma de suas leads se encontra no funil, fica fácil saber onde investir seus recursos de publicidade e comerciais.

Parceria com o funil de vendas

Lembra que ambos os funis trabalham juntos a fim de garantir uma ótima experiência ao consumidor? Então, com o uso do funil de marketing, toda a jornada por ambos os funis ocorre de forma mais ágil, desde a primeira vez que o potencial cliente vê o logotipo da marca até a descoberta de produtos e fechamento de negócio é feita de forma mais rápida. 

Integração de times

Ainda nesse sentido, integrar seus times de marketing e vendas é outro passo importante para o sucesso dessa qualificação de leads. Afinal, é a integração entre as equipes de marketing e vendas que permitirá o pleno atingimento dos benefícios de cada funil. Se esse trabalho em equipe não estiver em sincronia, ambas as metodologias não irão funcionar da maneira correta.

Quando tudo estiver funcionando bem, as leads, devidamente nutridas pela equipe de marketing, serão encaminhadas para a equipe de vendas por dentro e interessadas em seu serviço ou produto. Dessa forma, você só precisa fechar a venda!

Como construir o funil de marketing em seu negócio?

A melhor forma de começar a construir o funil de marketing do seu negócio, é analisando um exemplo real. Por isso, a Central do Franqueado trouxe uma simulação de uma franquia, onde vamos aplicar o funil de marketing na estrutura de publicidade e venda de uma rede e também como os conteúdos devem ser segmentados. Não perca!

Como exemplo, imagine que a sua franquia trabalha com a venda de uma nova linha de calçados inovadores, com avanços tecnológicos que vem ganhando destaque no mercado. Dessa forma, segmentando os conteúdos por etapas do funil de marketing, podemos realizar uma comunicação da seguinte forma:

Topo do funil

Aqui você quer, acima de tudo, apresentar e começar a educar seu público-alvo. Dessa forma, você oferece artigos gerais sobre estes novos calçados, onde o principal objetivo deve ser mostrar o que é essa novidade e quais os possíveis benefícios que o produto pode trazer a quem comprá-lo.

A linguagem deve ser simples e objetivo, sem qualquer intenção de vender ou levar o usuário direto a uma página de compra de forma brusca, por exemplo. Todavia, apresentar sua marca de forma rápida ou estruturar um caminho progressivo de conhecimento para o usuário pode ser importante para os próximos passos.

Nesta etapa, no melhor dos casos você terá leads que ainda não estão no momento certo de começar uma negociação de fato. Assim, precisam de mais nutrição pela equipe de marketing. Seja em seu blog, redes sociais ou materiais educativos como e-books, mostre o que esse calçado pode agregar à sua audiência.

Meio do funil

Talvez o meio de funil seja o ponto de maior dúvida do funil de marketing, mas não há segredo. Embora estejamos falando de uma etapa onde o usuário já possui certo conhecimento sobre o produto e, é claro, não está pronto para a compra, o objetivo é justamente fazê-lo transitar ainda mais em direção ao fundo desse funil.

Então, se o usuário já conhece o produto, por que não ajudá-lo ainda mais? Artigos mais específicos sobre cada modelo, como escolher o número do calçado ou quais cores combinam melhor com cada tipo de visual. As opções são infinitas, mas o foco é o mesmo: aprofundar e sanar qualquer dúvida do público-alvo.

Fundo do funil

Agora sim é a hora de vender. E o melhor de tudo: será um processo mais fácil, pois a qualificação desse lead ao longo do funil deve facilitar muito a rotina da equipe de vendas. Afinal, leads vão chegar até a equipe melhor informados e você pode se concentrar apenas naqueles leads que realmente têm potencial. 

No caso do nosso exemplo, você pode oferecer materiais que o convençam a finalmente realizar a compra. Uma alternativa são cases de sucesso: “Como o sapato X melhora sua pisada em 200%” ou “Por que o custo benefício do calçado Y é o melhor do mercado?”. Convencido, é hora da equipe comercial entrar em ação. 

Por isso, depois de ler as próximas dicas que a Central trouxe, convidamos você a conferir nosso guia completo sobre funil de vendas no franchising. E uma dica: lá você vai encontrar uma surpresa especial que preparamos!

Agora, vamos ver as dicas finais para garantir o sucesso do seu funil de marketing!

Qual sua persona ideal

Você provavelmente já deve estar cansado de ouvir sobre clientes ideais e personas. Porém, para qualificar um lead através do seu funil, essa questão deve ser fundamentalmente avaliada. Em suma, é justamente isso que o funil de marketing visa: identificar o lead, mapear seu comportamento e descobrir a melhor forma para abordá-lo.

Não descarte totalmente, nutra!

É difícil que um lead dentro da persona estabelecida para seu produto deva ser descartado. Isto é, para aqueles que ainda não atingiram a pontuação necessária para começar uma negociação, não devem ser desqualificados. Mesmo que pareça uma tarefa difícil, você deve continuar nutrindo em busca de uma evolução. 

Eles ainda são bons leads, mas por não estarem no momento certo de compra, devem continuar a receber campanhas de e-mail marketing, e-books, para que aos poucos, passem para a parte final do funil de compra, efetuando sua fomentada intenção de compra.

Utilize o LeadScoring

Uma das melhores formas de avaliar a transição dos leads pelo funil de marketing é através do LeadScoring. A métrica busca utilizar um sistema de pontos para medir a qualidade desses leads, desde encontrar os contatos mais preparados para a compra até aqueles que não valem a pena investir seu dinheiro para convertê-los. Assim, você vai conseguir determinar quem está pronto para a compra e buscar esse negócio.

Seu funcionamento é bem simples, com base no perfil do lead em comparação com a persona da empresa e ações durante a jornada de compra, você atribui uma pontuação que definirá onde ele se encontra num ranking de qualificação. Ou seja, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona, mais pontos ele terá.

Como a Central do Franqueado pode te ajudar!

Se tiver qualquer dúvida, que tal bater um papo conosco? Teremos o prazer de apresentar nossa plataforma, criada para tornar mais prática e ágil a gestão de franquias. 

Não esqueça de ler nosso artigo sobre as principais tendências do mercado de franquias para 2023. Esperamos você!