Spin Selling: saiba como fazer as perguntas certas ao vender um produto

No mercado competitivo em que vivemos, vender é uma tarefa cada vez mais complicada. Isto é, além do processo de vendas de um produto nem sempre ser fácil, pois são inúmeros os fatores que podem fazê-lo estagnar nas vendas, a alta concorrência é mais um entrave nas negociações com potenciais clientes.

Nesse cenário, surgem diversas metodologias de vendas para garantir que a negociação ocorra da melhor forma. Entre elas, temos o Spin Selling, uma das estratégias de vendas mais populares do mundo e que foca em fazer as perguntas certas na hora de vender para seus clientes.

Quer saber mais sobre o assunto? Então confira este guia completo que a Central do Franqueado preparou sobre o Spin Selling. Não perca!

O que você verá neste artigo:

• O que é o Spin Selling?
• Cuidados com o Spin Selling
• Como aplicar o Spin Selling

O que é o Spin Selling?

Você já ouviu falar do Spin Selling? Antes de ser uma das metodologias de vendas mais populares do mundo, o conceito já está presente no mercado há mais de 30 anos. Criado por Neil Rackham em 1980, o Spin Selling é precursor e pai de praticamente todas as metodologias que caem na categoria de Solution Selling.

Caso não saiba, solution selling são as metodologias que focam em explicar aos potenciais clientes sobre a solução, não sobre o produto. Assim, o Spin Selling busca através de perguntas, criar um processo comercial que alavanque as vendas. 

Dessa forma, é buscado um melhor modo de persuadir uma pessoa, tentando convencer consumidores através de perguntas verbais. Neste método, o foco é investigar uma situação, e através dela, perceber o que se é preciso. Com isso, são feitas perguntas baseadas em quatro itens, que curiosamente — ou não — formam a palavra SPIN, sendo eles:

• Situação: são perguntas referentes à situação na qual o produto se encontra e que devem ser feitas normalmente ao primeiro contato com o cliente. Será através dessas perguntas que você irá coletar dados e analisar o que está se passando, ficando atento aos problemas do cliente. Exemplo: qual produto sua franquia não está conseguindo vender?
• Problema: perguntas que buscam entender e investigar algum problema, dificuldades, empecilhos, entre outros. Neste caso, ao perceber os problemas, comece a questionar diretamente sobre ele. Exemplo: como sua franquia está lidando com esse problema?
• Implicação: busca encontrar mais implicações em cima de um único problema. É o momento de mostrar ao cliente outros itens que estão sendo afetados pelo problema. Exemplo: já que esse produto não está vendendo o esperado, como ele está afetando o faturamento de sua franquia?
• Necessidade: pretendem apresentar soluções em relação a situação, deixando claro que você tem a solução. Exemplo: utilizando essa solução, você sabe como ela iria acarretar na melhora das vendas da sua franquia?

É corriqueiro um cliente não ter noção de algum problema que está passando, muito menos saber que existe uma solução. Então, com as perguntas, ele acabará tendo esse conhecimento, sendo instigado a encontrar uma solução, a qual você já terá. Vale ressaltar, que no mercado, isso irá lhe auxiliar a ser diferente dos concorrentes. 

Cuidados com o Spin Selling

Seja antes ou durante a aplicação do Spin Selling, é necessário tomar alguns cuidados. Por isso, listamos algumas informações importantes para você não correr riscos. Afinal, ser invasivo demais ou errar o tom na hora das suas perguntas pode gerar o efeito contrário no consumidor e o afastá-lo ao invés de aproximá-lo.

Isto é, tenha cuidado com as perguntas e tente ao máximo passar credibilidade. Além disso, não faça inúmeras perguntas, isso torna o processo cansativo. Se caso ao final do processo o cliente não demonstrar interesse no seu produto, é porque não sentiu credibilidade na qualidade do oferecido. Dessa forma, forçar uma negociação pode até mesmo prejudicar a imagem da sua marca em meio ao mercado.

Também não aponte os problemas encontrados de forma alarmante demais, pois isso irá deixar seu cliente preocupado, por isso, busque sempre colocar alguma positividade sobre as falas. 

Como aplicar o Spin Selling

Agora que você já sabe os cuidados a se tomar durante a aplicação do Spin Selling, é hora de aprender a como colocar ele em prática. Se você é um franqueador, saiba que esse processo é muito útil na aplicação em conversas com possíveis franqueados. 

Como o principal objetivo do franchising é vender, o Spin Selling pode ser fundamental para fazer o que uma franquia mais preza: expandir. Crescer é o principal motivo para se fazer franchising. 

É por conta disso, afinal, que empreendedores optam por formatar seus negócios em uma rede de franquia. E para que tudo ocorra bem, são necessárias estratégias e metodologias nos mais diferentes processos. Entre eles, os processos de venda.

Por isso, a Central do Franqueado trouxe as principais dicas de como aplicar o Spin Selling em sua franquia. Veja só!

Estude cada caso

É imprescindível buscar um conhecimento prévio sobre o cliente que irá conversar. Fazendo uma pesquisa e levantamento de dados, você terá melhores ideias, e conseguirá elaborar perguntas mais específicas.

Além disso, se você chegar sem conhecimento sobre seu cliente, isso ficará perceptível a ele, podendo ocasionar em uma situação delicada, onde ele irá se sentir desconfortável.  Então é preciso desse estudo, principalmente para uma melhor relação com ele.

Pratique suas perguntas

Antes de ir direto aplicar o Spin Selling com seus clientes, compreenda bem suas perguntas e fique atento para que não tenha erros. Se possível, aplique ela a outras pessoas como forma de teste, assim conseguindo abrir outras dimensões sobre as possíveis respostas que poderá receber.

Não exagere nos questionamentos

Não adianta elaborar 100 perguntas para aplicar o Spin Selling, pois muitas serão criadas durante a sessão, sendo focadas principalmente nos problemas perceptíveis do seu cliente. Lógico que não é possível ir de mãos vazias, mas sim contar com perguntas necessárias e relevantes apenas, que servirão para o início do processo.

Mantenha-se como autoridade

Durante o Spin Selling, você será o locutor, e pode acontecer do seu cliente querer pular algum processo, o que não deve ser feito. É importante seguir todas as suas etapas. Nesse sentido, cabe a você contornar a situação sem estragar o clima e o futuro da negociação.

Saiba alternar as perguntas e etapas

Como dito no tópico anterior, é necessário seguir todas as etapas do Spin Selling, porém é possível alternar as perguntas e suas etapas — sendo isso, inclusive, algo muito feito pelos seus aplicadores para não transformar a conversa em uma entrevista. Ou seja, você pode alterar a ordem das perguntas e etapas, mas não retirar as etapas essenciais.

Agora que você já sabe o que é Spin Selling, se torna mais fácil apostar e aplicar esse método. Assim você conseguirá grande destaque com sua franquia ou negócio, focando apenas nos questionamentos aconselhados por essa metodologia.

Dica: converse com quem realmente quer negociar

Nós, da Central do Franqueado, sabemos da importância de um bom processo de vendas em uma rede de franquias. Pensando nisso, desenvolvemos o módulo ‘Expansão’, que visa auxiliar a franqueadora durante o contato com investidores interessados na rede. 

O funil de vendas é dividido em sete etapas de negociação, as quais permitem o registro de todos os dados relevantes para o início da relação profissional entre a franquia e o novo franqueado. Assim, você poderá utilizar as principais táticas de vendas, como o Spin Selling, direto naqueles que realmente podem vir a trazer recursos à sua rede.

Se tiver dúvidas, que tal bater um papo conosco? Teremos o prazer de apresentar nossa plataforma, criada para tornar mais prática e ágil a gestão de franquias. Não esqueça de ler nosso artigo sobre o Franchise Relationship Management (FRM) e entenda como isto pode ajudar sua rede. Esperamos você!

Achou o conteúdo interessante e pretende continuar com alguma outra leitura? Então, veja nosso conteúdo sobre como treinar uma equipe de vendas de sucesso.