Script de vendas: dicas para criar um para sua franquia

O script de vendas otimiza os procedimentos de vendas da sua rede e facilita a prospecção de franqueados. Ele pode ser usado em diferentes situações e apresenta inúmeras funcionalidades!

Neste artigo você vai ver:

• O que é o script de vendas?
• As principais vantagens de um script de vendas
• Como fazer um script de vendas para a sua rede de franquias?

O que é o script de vendas?

Você já ouviu falar em script de vendas? O script de vendas — ou roteiro de vendas — é um documento desenvolvido para direcionar os procedimentos da equipe de vendas. A sua principal característica é informar ao profissional de vendas as técnicas para aumentar as suas chances de fechar o negócio. 

Ao lidar com um investidor interessado em abrir uma unidade de franquia, por exemplo, há um modelo de comportamento que costuma se repetir. Determinadas dúvidas e explicações também são comuns por parte do franqueado. 

O script de vendas vai concentrar todas as informações importantes para concretizar o negócio em um documento, o que facilita a você a prospecção de franqueados e, portanto, a expansão da sua rede.

As principais vantagens de um script de vendas

A criação de um script de vendas para a sua franquia proporciona inúmeros benefícios para a administração da sua rede. Veja a seguir as principais vantagens de apostar em um script de vendas!

Compartilhamento facilitado

O script de vendas é facilmente compartilhado em uma rede de franquias. Para orientar um novo franqueado, por exemplo, transmitir o script de vendas garante a padronização e a qualidade da sua rede.  

Assim, ele pode ser transmitido aos seus colaboradores para otimizar os procedimentos de venda da franquia. Inclusive, as modificações feitas no documento serão decididas por meio da utilização pelos seus colaboradores. Então, quanto mais o roteiro de vendas for a referência do comportamento dos vendedores, melhor ele será aprimorado e experimentado. 

Permite constante atualização

Uma das principais características do script de vendas é que ele está suscetível a alterações durante o seu planejamento e execução. Em outras palavras, conforme a sua rede cresce, o roteiro de vendas deve ser alterado. Dessa maneira, as atualizações regulares transformam o script de vendas em um documento.

Contribui para a formação da base de conhecimento

Em uma rede de franquias, o script de vendas pode funcionar como um registro para os futuros interessados na sua rede. Por exemplo, as táticas aplicadas por um profissional experiente que deixa a organização ficarão registradas no script de vendas.

Dessa maneira, ao contratar um novo colaborador, a compreensão das etapas de vendas e do funcionamento do setor serão facilitadas. Portanto, o script de vendas contribui para a criação de uma base de conhecimento e, consequentemente, para a prestação de suporte na sua rede.

Como fazer um script de vendas para sua franquia?

Agora que você entendeu a importância do script de vendas, veja a seguir algumas dicas para aplicar na sua franquia!

Definir as fases de vendas 

Se você tem um funil de vendas na sua franquia, o primeiro contato geralmente está relacionado à geração de leads. Posteriormente, a nutrição e a identificação dos leads mais qualificados.

Assim, o funil de vendas apresenta várias etapas, cabe a você separá-las e criar um script individual para cada uma delas. Por exemplo, se o seu possível franqueado está analisando a Circular de Oferta de Franquia, não é válido usar um script voltado para início do contato entre franqueador e franqueado. 

Compreenda o que você vende, o mercado e o consumidor

O conhecimento acerca do mercado, do seu produto e dos seus clientes é fundamental para qualquer estratégia de vendas. Durante a criação de um roteiro de vendas, é importante estudar as tendências de mercado e como os seus concorrentes estão trabalhando para aumentar a sua vantagem competitiva. 

Monitore o desempenho das vendas

Para medir a efetividade do seu script de vendas, é importante monitorar o desempenho dos vendedores. Os indicadores de desempenho, como KPIs, são alternativas para isso. Se existir uma diferença muito grande de desempenho entre os seus colaboradores, o script de vendas pode ser a causa.

Afinal, nem sempre o mesmo roteiro de vendas será efetivo para todos os colaboradores. Portanto, vale alterar e adaptar o script conforme a situação e a necessidade de quem está usando.

Exemplos de script de vendas

Construir um script de vendas não é tão difícil, certo? Você aprendeu a importância e dicas para implementá-lo em sua franquia, mas se parecem os scripts de vendas? Basta uma pesquisa no Google para encontrar vários modelos. No entanto, poucos são voltados exclusivamente para o mercado de franquias. 

Por isso, separamos para você um modelo de script de vendas para tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto. Veja a seguir!

Os scripts de vendas costumam ser de:

• Prospecção: no script de prospecção serve para concretizar a venda com um possível interessado na sua solução. Por exemplo, se um franqueado preenche um formulário no seu site e demonstra interesse em investir na sua marca, um e-mail retomando o interesse do franqueado e oferecendo mais informações de investimento vai seguir um script para prospecção.  
• Nutrição: o script para nutrição serve para proporcionar conteúdos qualificados para os interessados na sua marca. Vamos supor que um investidor interessado na sua rede acesse o seu site e assine a sua newsletter com conteúdos do seu blog. Nessa situação, o script para nutrição é fundamental para estabelecer um padrão de comunicação com o seu público.
• Qualificação: semelhante ao script de nutrição, o script de qualificação serve para padronizar o envio de conteúdos qualificados aos interessados na sua rede.
• Follow up: o script para follow up serve para fazer um acompanhamento dos interessados na sua marca. Por exemplo, após a leitura de um ebook sobre a sua marca, você envia o script de vendas para follow up para estimular a continuidade do procedimento. 
• Redes sociais: o script para redes sociais deve ser planejado cuidadosamente. Afinal, a ideia aqui é comunicar de uma forma coloquial, abandonando a formalidade da maioria das abordagens anteriores. Pode ser usado no Facebook, WhatsApp, etc. 

A partir desses modelos, vamos abordar especificamente o script de prospecção. Afinal, a prospecção de franqueados é fundamental para a estratégia de expansão da sua rede. Veja a seguir!

Bom dia, , como vai? Meu nome é e trabalho na .

Vi que você solicitou informações de investimento no site da nossa rede de franquias. 

Eu sou o profissional que ficou responsável por atendê-lo. Podemos marcar uma conversa? Se sim, por favor marque um dia e horário disponíveis no documento abaixo.

Olá! Obrigado por marcar um horário para o nosso bate-papo! Estou enviando essa mensagem para confirmá-lo na data XX/XX às XX:XX horas. Volto a enviar uma mensagem no dia combinado para que você não esqueça, tudo bem?

Um abraço e até lá!

Olá, tudo bem? Tentei entrar em contato com você por conta de seu interesse em se tornar um franqueado da nossa rede, mas não obtive sucesso.

Você poderia me responder essa mensagem com o número do seu WhatsApp para conversarmos por lá? Se preferir outro método, é só dizer, combinado?

Até logo, .

Vale lembrar que a ideia do script é tornar o atendimento menos robotizado e mais humano. Por isso, é importante verificar constantemente o desempenho da sua abordagem. A partir do modelo acima, você pode criar variações com base nas categorias de script. 

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