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Gestão de Franquias

Royalties: o que são e como cobrá-los em sua rede de franquias

10 min de leituraDario Ruschel

Ao ingressar no mercado de franquias, é fundamental que o interessado compreenda algumas regras que serão determinantes para o seu sucesso. Afinal, no franchising é comum encontrar diversos conceitos e termos que — naturalmente — serão novidades aos seus olhos. Entre eles, temos os royalties, uma das principais taxas do mercado de franquias.

Para te ajudar a entender mais sobre o assunto, a Central do Franqueado preparou este guia completo sobre o assunto. Neste artigo você aprenderá em detalhes o que são os royalties, questões legais previstas em lei e como eles são calculados e cobrados em uma rede de franquias.

Confira o índice do artigo abaixo:

O que são os royalties?

Sempre presentes quando falamos em franchising, os royalties são taxas periódicas (geralmente mensais) cobradas pela franqueadora em razão da utilização da marca. Ao contrário de outras taxas do mercado de franquias, os royalties são pagos regularmente em razão da contínua exploração da marca e do suporte recebido. 

O termo deriva da palavra inglesa “royal”, referente a alguma coisa que seja propriedade ou direito do rei. Os registros históricos mostram que os royalties eram cobrados pelos monarcas pelo uso de terras, de recursos naturais ou de meios de produção como moinhos e outros. Com o passar do tempo, o termo adquiriu outros significados que foram utilizados amplamente e em diversas áreas, incluindo o franchising.

Da mesma maneira que acontecia na idade média, não existe um valor fixo pré-determinado. Assim, o cálculo da taxa de royalties varia de acordo com o tipo de franquia e, frequentemente, depende de como foram estabelecidos os acordos de fornecimento. 

Franquias de serviço e aquelas que não fornecem produtos às unidades costumam cobrar entre 4% e 10% do faturamento bruto de cada franqueado. No outro cenário, quando o franqueador é o único fabricante do produto vendido nas unidades, os royalties podem ser calculados a partir das compras realizadas no período de um mês. Assim, o franqueado paga em torno de 20% a 40% de taxa em cima de suas compras.

Por que os royalties são cobrados?

Além disso, é importante deixarmos claro o porquê de taxas como os royalties

existirem. Se você está começando a se interessar pelo mercado de franquias ou até mesmo já entrou em processo de formatação da rede e procura sanar dúvidas, já deve entender que o franchising trata da concessão do direito de exploração de um modelo de negócio que deu certo. No entanto, este sucesso nem sempre é obtido de forma simples.

Para formatarem seu modelo de negócio, os franqueadores acabam tendo que investir muito no desenvolvimento das melhores práticas de gestão. A obtenção e transmissão desse know-how, assim como a prospecção e seleção de franqueados, acaba sendo bastante custosa. Por isso, taxas de franquias, com os royalties inclusos, devem cobrir os gastos que a rede possui e ainda gerar um lucro que justifique a expansão através do franchising.

Royalties na Lei de Franquias

De acordo com a Lei de Franquias, os royalties são uma “remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado”. Nesse serviço, estão inclusos, o uso do know-how a respeito do funcionamento da franquia, dos métodos operacionais e tudo o que envolve a operação da unidade do franqueado.

Entretanto, é importante destacar que a legislação não estabelece quais tipos de royalties podem ser cobrados. Ou seja, não são impostas restrições em relação à forma como eles serão recebidos do franqueado, tampouco aos seus critérios de apuração, base de cálculo etc.

Todavia, a legislação deixa claro a necessidade de o valor estar presente na COF (Circular de Oferta de Franquia), que deve fornecer informações quanto ao pagamento de royalties. Caso não saiba, a COF é um documento utilizado para apresentar as informações econômicas, jurídicas e operacionais da rede aos potenciais franqueados. Assim, eles poderão analisar tudo que ele precisa saber sobre a rede antes de assinar o contrato.

Dessa forma, um dos deveres legais da franqueadora é expor de maneira clara todos os dados a respeito do percentual de royalties que será cobrado, além de outras regras como a periodicidade e se existe alguma variação no valor a partir de um percentual sobre as compras realizadas. Esta última tem surgido como uma estratégia que pode ser adotada a fim de incentivar o alcance de metas pré-estabelecidas

Dúvidas recorrentes 

Quando falamos na cobrança, de fato, dos royalties, é comum encontrar dúvidas acerca desse pagamento. 

Uma delas está na obrigatoriedade da taxa. Assim como vimos anteriormente, a Lei de Franquias é bastante flexível quanto ao funcionamento interno dos royalties em uma franquia. Ou seja, a cobrança de royalties do franqueado não é obrigatória. Ao formatar a rede de franquias, caberá ao franqueador decidir se irá realizá-la.

Então, por que algumas franquias cobram e outras não? Bom, isso envolve o planejamento da empresa e seus objetivos, além de levar em consideração questões tributárias. Por mais paradoxal que possa parecer, nem sempre cobrar royalties se torna uma opção vantajosa. Todavia, a maioria das redes adota a prática porque ela acaba sendo justamente a sua principal fonte de remuneração.

Outra dúvida comum está na diferença entre outras taxas de franquias e os royalties. Saiba que o que define os royalties é a sua natureza — pagamento periódico pelo direito de uso da marca e recebimento de suporte — e não a sua denominação. É importante que o franqueado fique atento a essas informações, pois muitas redes franqueadoras acabam utilizando outros nomes para os valores que cobram de seus franqueados — como taxa mensal de franquia, por exemplo.

Como calcular o valor de royalties?

Se você é ou pensa em ser franqueado, deve querer saber se o valor que está pagando é justo. Já se você é franqueador, saber como calcular o valor dos royalties de forma justa é sempre algo muito delicado. Afinal, além da cobrança fazer parte de um faturamento que precisa cobrir gastos e ainda gerar lucros, é necessário um equilíbrio para não assustar futuros franqueados durante a prospecção. Portanto, ela deve ser estabelecida de forma inteligente e muito bem planejada.

Ou seja, uma empresa que cobra um valor muito alto de royalties provavelmente terá dificuldade para se expandir. Ao mesmo tempo, se o valor for baixo demais, ela não terá lucro, e poderá até mesmo sair no prejuízo. Nesse sentido, vejamos abaixo como calcular o valor dos royalties de uma franquia.

Para começar, lembramos de algo que vimos anteriormente e que está previsto na legislação: não existe uma regra única para fixar o pagamento, ele vai depender da estrutura e do suporte que a franquia irá oferecer ao franqueado. Todavia, é possível encontrar dicas e boas práticas para esse momento.

Uma delas serve para confirmar se as taxas comportam o pagamento e garantir que os valores estejam de acordo com o retorno, sejam eles porcentuais ou fixos. Para isso, você deve simulá-los através dos mecanismos e técnicas de Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) da empresa, a partir de diferentes projeções de faturamentos.

Pesquisar o quanto as outras empresas do mesmo segmento estão cobrando também é uma estratégia para determinar o valor. A franquia que cobra uma porcentagem maior que as concorrentes deve ter um motivo específico para isso.

Além disso, existem diferentes formas de cobrar royalties dos franqueados. Abaixo, listamos algumas dicas que devem ser levadas em consideração na hora de escolher o melhor modelo de negócio para a sua rede de franquias.

Percentual sobre faturamento bruto da unidade

A forma mais comum que encontramos em redes de franquias consiste basicamente na entrega de parte do valor que a unidade faturou no mês. Por exemplo, se o franqueado obtiver um faturamento de R$ 100.000,00 no período (seja ele de um mês, trimestral etc) e o percentual for de 6%, ele deverá repassar exatos R$ 6.000,00 para a franqueadora.

  • Percentual de Royalties: 6% do faturamento mensal;
  • Faturamento mensal da unidade: R$ 100 mil;
  • Valor a ser pago: R$ 6 mil.

Para que esse método tenha sucesso, é preciso certa fiscalização. Afinal, é preciso que o franqueador se certifique de que os valores estão sendo pagos corretamente.

Valor fixo

Menos comum, mas ainda assim presente nas redes de franquias pelo Brasil, existe a cobrança de royalties a partir de um valor fixo. Dessa forma, o deve de pagar uma quantia pré-estabelecida, independentemente dos lucros da unidade. Assim, não é necessário realizar o controle dos valores repassados.

A desvantagem fica por conta de o franqueado poder sair prejudicado caso a unidade não esteja apresentando o retorno financeiro esperado. Da mesma forma, o franqueador não receberá um valor maior caso a loja esteja lucrando mais.

Compras de produtos para a revenda

Por fim, em franquias onde os franqueadores são os principais ou até mesmo os únicos fornecedores dos insumos utilizados pelas unidades, algumas redes definem a cobrança de royalties em cima do fornecimento de insumos às unidades franqueadas. Como vimos no início deste artigo, o franqueado acaba pagando em torno de 20% a 40% de taxa em cima de suas compras com a franqueadora.

Ou seja, se o franqueado realizar uma compra de R$ 20.000,00 em produtos no período determinado e o percentual for de 35%, ele deverá repassar R$ 7.000,00 para a franqueadora. Assim, ela dispensa a necessidade de fiscalização por parte do franqueador, entretanto acaba exigindo bastante trabalho e controle de todo o processo.

Atenção com as leis locais!

Outro fator a ser levado em consideração é a legislação dos municípios. É comum que algumas leis acabem mudando de acordo com cada legislação municipal e isso pode ser um fator decisivo ao instalar uma unidade em determinada localidade. 

Algumas cidades obrigam os franqueados a reter Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN) sobre os royalties pagos. Assim, a franqueadora deve estar atenta e ter uma política a respeito de tal cobrança tributária. Afinal, é importante lembrar que ela irá significar mais um gasto para o operador. 

Também é essencial que o franqueado preste muita atenção a todos os aspectos jurídicos ao ingressar em uma rede. Desta forma, irá evitar futuras complicações.

Quer entender melhor como funciona a cobrança de royalties através de uma explicação? Confira nosso vídeo sobre royalties em nosso canal do YouTube.

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Se você tem um negócio e pensa em como expandir de uma forma mais segura e prática, por que não escolher o franchising? Porém, sabemos que não é uma tarefa tão fácil e exige algum conhecimento de como funciona o sistema de franquias.

Para isso, a Central do Franqueado indica o curso “Formatação de franquia — Segredos da Franquia“, ministrado pelo especialista em franchising, Erlon Labatut. Erlon é diretor do site Franqueador.com, especializado em consultoria para franquias e sócio fundador da rede de franquias Nuv-Nuv.

Com mais de 16 anos de atuação com consultoria e treinamentos, sendo os últimos seis anos focados no mercado de franquias, Erlon oferece uma oportunidade única para empreendedores que buscam expandir seu negócio.

O curso irá detalhar todo o processo necessário para tornar o seu negócio em uma franquia. Dividido em seis módulos, o curso oferece um aprendizado de tudo que é necessário para franquear e ingressar no mercado de franquias. 

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Dario Ruschel

CEO da Central do Franqueado