8 dicas para aplicar o rapport com excelência em uma franquia

Não é novidade para empreendedores que gerar a atenção de um possível cliente é uma tarefa complicada. Dito isso, desenvolver uma relação com o público — depois te chamado sua atenção — é ainda mais complexo. Mas para facilitar o processo podemos recorrer a uma técnica que busca ajudar vendedores: o rapport.

Para te ensinar o conceito e seus mínimos detalhes — além, é claro, de sua aplicação prática no mercado de franquias —, a Central do Franqueado preparou este conteúdo completo sobre o tema. Não perca! 

O que você vai encontrar neste conteúdo:

• O que é rapport?
• Os benefícios do rapport
• O papel da empatia no rapport
• Como utilizar o rapport para vendas
• Dicas para aplicar rapport na sua franquia
• Conclusão

O que é rapport?

Termo provindo do francês, rapport tem como significado “gerar uma relação”. Sua tradução revela bem a sua função dentro de uma empresa, que é garantir uma proximidade com alguma pessoa.

 A relação que o rapport busca, é ocasionar que um indivíduo se sinta importante, podendo ser pelo fato de ser ouvido, sentir-se compreendido e respeitado. Resumidamente, ele se baseia em dar atenção.

O objetivo desse processo de relacionamento, é fazer com que por meio dessa troca, a pessoa também crie uma boa visão sobre um negócio. Assim, ela acaba criando interesse em suas ideias e produtos.

Um rapport exige uso de técnicas específicas, que se baseiam principalmente na psicologia. Por isso, saiba que para contar com um rapport na sua franquia é preciso dedicação, pois é difícil manter uma relação com um potencial cliente. 

Além de que, semelhante a uma relação de amizade ou amorosa, é preciso que tudo aconteça de maneira natural, sem parecer forçado ou por interesse.

Todavia, caso você consiga garantir uma relação com um cliente por meio do rapport, você terá em suas mãos a confiança dessa pessoa, ocasionando em um novo cliente.

Os benefícios do rapport

Talvez você não tenha esse conhecimento, mas nutrir uma relação com um potencial cliente por meio do rapport garante bons benefícios para uma franquia. Sendo um dos principais, o fato que um rapport ajuda diretamente no aumento de vendas e no seu processo de captura de franqueados.

Abaixo fizemos uma lista com alguns pontos que o rapport consegue ajudar na relação com o cliente. Veja!

Melhora a confiança do seu cliente: todo mundo gosta de se sentir valorizado, e ao utilizar o rapport com seu cliente, ele vai se sentir mais confiante consigo mesmo. Isso porque, ele perceberá que possui algo de interesse e que pode ajudar sua franquia.

Deste modo, quanto maior a conexão entre sua franquia e o potencial cliente, maiores as chances de ele comprar algo da sua franquia. Até mesmo se tornar um franqueador da sua rede.

Autonomia do vendedor sobre a relação: com o rapport, seu vendedor ao nutrir uma relação com o prospect conseguirá ter um controle sobre os diálogos. De modo sútil, é possível seguir a conversa conforme o vendedor deseja, induzindo o prospect a tomar uma decisão.

Expande o emocional do cliente: um ponto importante para se levar em conta, é o emocional do cliente, pois é graças ao emocional que ele irá tomar uma decisão. Como o rapport ajuda a abrir horizontes e possibilidades por meio do emocional, é mais fácil nutrir ações.

O papel da empatia no rapport 

Talvez a qualidade mais fundamental na hora de construir e aplicar um bom rapport seja a empatia. Assim, nada mais justo do que conhecermos detalhadamente o conceito e seus pormenores. Leia a seguir as definições dos dois tipos distintos de empatia. 

1. Empatia presumida

O que chamamos de “presumível” acaba estabelecendo o rapport de forma muito eficiente e, assim, recolhe informações adicionais de clientes — o que ajuda vendedores a dirigir transações. Portanto, a empatia presumível apresenta um fato, mas deixa a interpretação para o consumidor.

O vendedor poderia, então, construir outra declaração empática com base na resposta do cliente para solicitar mais informações. Se a presunção não for acertada, o cliente irá corrigir a informação.

Isto é, nessa categoria, cabe ao vendedor usar da empatia para guiar a conversa de forma indireta, coletando informações a partir de “palpites” baseados na realidade — o público-alvo, por exemplo. É necessário ter grandes habilidades de comunicação, uma característica fundamental para vendedores, para aplicar a técnica de maneira adequada.

2. Empatia condicional

Já a empatia condicional é utilizada para manter o foco da conversa no próprio cliente com que você está promovendo o diálogo e a tentativa de venda.  Essa categoria introduz um conjunto de circunstâncias específicas em que — diferentemente da empatia presumida — o cliente irá expor suas preferências de forma direta.

Se na primeira o vendedor de uma concessionária falaria algo como “você parece gostar de carros velozes”, um palpite, agora ele perguntaria simplesmente “você gosta de carros velozes?”. Cada abordagem apresenta um efeito distinto, e cabe ao profissional ter a sensibilidade para saber qual a melhor opção em cada caso.

Como utilizar o rapport para vendas

Não é surpresa o rapport ser uma estratégia bastante utilizada para vendas, pois ele ajuda diretamente a gerar e nutrir clientes. Mas, é preciso ficar atento a alguns pontos importantes.

Sabe aquele colega de trabalho que passa o tempo todo falando sobre suas conquistas e vendas efetuadas? Ele é muito chato né? Então, nenhum potencial cliente gosta de um vendedor assim. 

É preciso dar atenção a pessoa durante o rapport. Não fique apresentando todas as vantagens do seu produto cada vez que ele apresentar um problema. É preciso medir suas ações. 

Para criar laços com uma pessoa, é preciso fazer uma troca. Não adianta só querer falar, é preciso ouvir. Através das falas de seu possível cliente, você vai obter uma boa noção sobre quais são seus problemas e como poderá apresentar uma solução.

Além disso, tal fator se torna um item poderoso para a formação de opinião do seu prospect sobre sua franquia. Tornando assim, as chances dele se tornar um cliente ou franqueador maior.

Outro ponto importante é: Indiferente do seu prospect efetuar ou não a compra do seu produto, é preciso manter o rapport, ou seja, continue em contato. Isso ajuda muito na fidelização de clientes também.

Manter um rapport a longo prazo é extremamente benéfico para seu negócio. O cliente vai se sentir importante para a empresa, e vai querer sempre comprar seus produtos.

Dicas para aplicar rapport na sua franquia

Agora que você já sabe o que é rapport, quais seus benefícios e como utilizá-los nas vendas, acredito que esteja neste momento procurando por algumas boas dicas para colocar o rapport para funcionar na sua franquia, não é mesmo? 

Abaixo listamos 8 ótimas dicas para você levar em conta ao utilizar o rapport.

1. Analise seu prospect

Antes de tudo, é preciso fazer um estudo sobre o potencial cliente. Você possivelmente não costuma tentar gerar uma relação com um completo estranho, e no caso do rapport também é preciso pensar dessa forma.

É necessário entender o que ele está procurando, como você pode ajudar ele, quais são seus problemas, entre outros pontos. Tornando mais fácil a criação de estratégias para o rapport.

2. Não deixe seu cliente de lado

É muito comum algumas empresas deixarem os clientes de lado, indiferente de ter vendido ou não para ele. Isso afeta muito no retorno do cliente para outra ação positiva ligada a sua marca.

Então, sempre que possível mande algo que possa ajudar no rapport entre vocês. Pode ser um e-mail, ligação, pesquisa de feedback, entre outros itens. 

3. Mantenha contato visual

Em situações que você estiver em contato com seu cliente por chamadas de vídeo ou presencialmente, nunca deixe de olhar em seus olhos. Normalmente, criamos desconfianças sobre pessoas que não olham diretamente nos nossos olhos, e isso vale para o mundo das vendas.

É comum potenciais clientes não sentirem credibilidade vinda de pessoas que não olham em seus olhos, o que pode abalar ou até mesmo finalizar a relação de vocês. 

4. Mantenha uma boa postura

Indiferente da situação, sempre mantenha uma boa postura! Assim como seu potencial cliente sente desconforto ao não olhar em seus olhos, ele pode ficar incomodado com sua postura.

Então, apresente uma fala clara e com confiança. A questão da sua fala é muito importante também em ações como ligações e áudios. Mostrar tais atitudes ajudam muito no seu rapport.

5. Use gatilhos mentais

Contar com gatilhos mentais pode ajudar muito nas suas vendas, principalmente por fazerem as pessoas tomarem decisões mais rápidas. Por exemplo, quando você for entrar em contato com seu possível cliente, você pode aplicar um gatilho de escassez, dizendo que ainda existem poucos produtos para ele adquirir. 

Ou até mesmo, disponibilizar algo interessante para ele, utilizando o gatilho da reciprocidade. Isso fará ele perceber que você se importa com ele e sentir a necessidade de dar algo de volta ao seu negócio.

6. Elogie seu potencial cliente

Sempre que possível elogie seu cliente, isso ajuda a fortalecer o seu rapport, ocasionando em uma maior aproximação entre vocês. Entretanto, tente fazer elogios bem elaborados, nada genérico. 

Em uma situação onde seu potencial cliente fala sobre o novo layout da sua franquia, você deve falar algo como “achei linda a combinação de cores e a sensação que ela apresenta”. Não diga apenas “achei bonito” ou “gostei”. Isso ajuda muito a passar uma imagem menos superficial.

7. Tenha paciência

Toda relação demanda atenção e paciência. Então, saiba que no caso do rapport é preciso ter paciência também. Problemas irão surgir, afastamentos podem acontecer, novas formas de rapport terão de ser pensadas. O que vale é não desistir e voltar a tentar gerar uma relação com potenciais clientes!

8. Cite o nome do seu prospect

A melhor forma de mostrar interesse em um prospect é citando seu nome. Isso mostra que você tem conhecimento sobre quem ele é, e auxilia na relação de proximidade entre sua franquia e potencial cliente ou franqueado.

Essa ação apesar de simples, é muito eficaz!

Conclusão

Como você pode ver, o rapport é uma máquina de benefícios para uma franquia. Principalmente para a geração de clientes que irão aumentar as vendas, assim como, na obtenção de novos franqueados. 

Por meio de um rapport, você vai conseguir garantir novos interessados na sua rede de franquias. E mesmo que logo nos primeiros contatos o potencial franqueado não tenha real interesse em filiar-se a sua rede. É possível através da relação que vocês irão criar, ele criar o desejo de se tornar um franqueado.

Desta forma, o rapport pode ajudar na expansão da sua franquia de modo simples!

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