Público-alvo: qual sua importância e como defini-lo em sua rede de franquias

Definir o público-alvo da sua rede de franquias é uma das melhores alternativas para aumentar as vendas. Afinal, noções básicas de mercado ainda fazem a diferença na busca por clientes — uma delas é a compreensão de quem podem ser as pessoas interessadas pela marca. 

Entenda mais sobre o papel da prospecção de público-alvo e como acontece sua definição no franchising!

Neste conteúdo você lerá sobre:

• O que é público-alvo?
• Qual a importância de definir um público-alvo para seu negócio?
• Qual a diferença entre público-alvo e persona? 
• Como delimitar públicos-alvo para sua rede de franquias?

O que é público-alvo?

Que tipo de pessoa pretende atingir com o meu negócio? Esta pergunta já deve ter passado pela sua cabeça se você está começando a empreender, ou se está querendo expandir sua empresa através do franchising. Tal questionamento é necessário para atrair consumidores, afinal, é preciso falar sua língua. 

Assim, ter consciência sobre o perfil de clientes almejado é definir um público-alvo: um grupo de consumidores delimitado por semelhança, através de características como faixa-etária, nível socioeconômico e hábitos de consumo.

Faz parte de um público-alvo todo consumidor potencialmente interessado pelos produtos ou serviços do negócio. Logo, a prospecção de um grupo de interesse deve ser feita considerando a proposta da empresa. A oferta do negócio se adequa a qual perfil de consumidor? Uma vez esclarecido, é possível ter mais certeza sobre qual é o público-alvo da marca. A partir disso, a empresa pode otimizar seus produtos e serviços e se comunicar com muito mais precisão.  

Qual a importância de definir um público-alvo para seu negócio?

A otimização da oferta e a comunicação precisa são justamente dois dos principais motivos pelos quais os públicos-alvo são tão importantes para qualquer negócio. Saber o que vender e para quem vender sempre foram os diferenciais do bom comerciante. Entretanto, em um mercado cada vez mais competitivo, pode ser mais difícil dominar essa técnica. A tecnologia dá espaço para quem sabe realmente o que está fazendo. Não é à toa que pequenas startups se tornam gigantes em pouco tempo.

Logo, nunca foi tão essencial definir um bom público-alvo. Com a concorrência acirrada e com novidades que surgem a todo tempo, os principais motivos para focar em um grupo de interesse são: 

Direcionar a proposta a públicos consumidores específicos

É muito difícil atingir grandes grupos quando existem muitas opções disponíveis para consumo. O mercado está cada vez mais nichado e específico. Nesse sentido, os produtos semelhantes se diferem nos detalhes.

Por isso, ao reconhecer a preferência de consumidores por determinadas características dos produtos e serviços e apostar na segmentação é uma forma da empresa aprimorar o foco no público-alvo que preza por essas qualidades.

Definir os canais de inserção e distribuição mais adequados

Diagnosticar um potencial público consumidor é o primeiro passo para entender seus hábitos de compra. O mais importante deles talvez seja onde costumam comprar. Diferentes públicos-alvo frequentam diferentes centros, shoppings e supermercados, muitas vezes simplesmente por viverem em regiões distintas. 

Ter essa noção é fundamental para que a empresa escolha os melhores canais de inserção e distribuição dos seus produtos e serviços. Assim, coloca-se nos locais que têm mais potencial de consumo e otimiza o investimento na implantação de pontos de venda.

Fortalecer a marca e diferenciá-la da concorrência

Quando a marca possui um público-alvo bem definido e sabe se comunicar com ele, ela se fortalece. Tanto por conquistar clientes e, no melhor dos casos, fidelizá-los, quanto por se diferenciar cada vez mais da concorrência. 

O negócio que cativa consumidores e os mantêm por perto está garantindo o seu espaço no mercado, tornando-se referência e preferência para seu público.

Criar novas oportunidades de negócio 

Você sabia que ao estudar e definir o público-alvo, você pode descobrir novas áreas de atuação para a sua rede de franquias? Muitos franqueadores não percebem que o público-alvo está diretamente relacionado aos segmentos de mercado. Isto é, cada público-alvo está ligado a uma área de atuação de uma determinada empresa. 

Vamos imaginar que você está administrando uma franquia que vende móveis planejados. Então, você descobre que a maioria dos consumidores deste segmento de mercado fica insatisfeita com a demora dos serviços prestados pelos seus concorrentes. Então, estudar uma alternativa para tornar os procedimentos mais velozes é uma estratégia para conquistar essa parcela do mercado que tem interesse em comprar móveis planejados, mas desiste pela demora.

Qual a diferença entre público-alvo e persona? 

A seguinte dúvida é comum entre empreendedores: público alvo e persona são a mesma coisa? A verdade é que ambos estão relacionados às estratégias de marketing de uma rede de franquias. Basicamente, os dois conceitos contribuem para decidir para quem a franquia deve se comunicar. 

O público-alvo, nesse sentido, é um segmento de mercado que compartilha as mesmas características. A marca vai direcionar estratégias para esse segmento. A persona, por sua vez, é a idealização de um cliente. Por exemplo, o cliente ideal de uma rede de franquias de alimentação, voltada para a alimentação saudável é um homem de 25 anos, que pratica esportes e tem interesse em cuidar da sua saúde. 

Este é um exemplo simplificado de persona. Em uma construção mais aprofundada, as características físicas, o perfil comportamental, as preferências e os hábitos de consumo deste indivíduo serão construídos para que a marca direcione ações de marketing diretamente a ele. 

Em outras palavras, o público-alvo vai proporcionar uma abordagem menos precisa, generalizada e simplificada. Por isso, é comum que, dependendo da empresa, o departamento de marketing prefira evitar este modelo. A persona costuma ser considerada a melhor alternativa porque apresenta uma descrição mais detalhada. 

Mas o público-alvo ainda é bastante usado e está mais relacionado ao nível estratégico, durante tomadas de decisão acerca do posicionamento da marca ou, por exemplo, na escolha de meios de divulgação, como redes sociais ou mídias tradicionais. Por exemplo, se o público-alvo são jovens entre 16 e 21 anos, provavelmente uma ação de marketing em um jornal impresso não é a mais recomendada, dada a pequena quantidade de jovens que lê o jornal impresso. O uso da persona facilita as estratégias de marketing voltadas para a produção de conteúdo e que envolvem a participação do público. 

Como delimitar públicos-alvo de redes de franquias?

Ao trazer o assunto para o universo do franchising, precisamos falar de expansão. O modelo, afinal, visa a inserção da rede em novos mercados, através das unidades de franquia. Aí as coisas se tornam mais sérias: ao se expandir, é imprescindível que a empresa tenha um público-alvo sólido. É só assim que os melhores mercados para a instalação das lojas serão encontrados.

Entretanto, nenhum mercado funciona exatamente da mesma forma. Cada um tem suas particularidades. Os costumes e o comportamento dos consumidores dependem diretamente da cultura do local. O que deve ser feito, então, é a prospecção de mercados que se assemelham, ou que não possuem negócios similares à empresa.

Analisando o público consumidor do negócio local

Toda rede já foi um pequeno negócio. Por mais que a empresa tenha se transformado com o tempo, ela cresceu a partir de um público consumidor do local de origem. Antes de franquear, é importante olhar para o início e analisar qual o perfil de clientes que continua fiel à marca. Daí, desenvolve-se o público-alvo a ser alcançado em outras regiões.

Dica: ter um público-alvo é um dos passos iniciais antes de colocar a expansão em prática. Fazer uma análise de franqueabilidade pode ser útil para avaliar essa situação.

Pesquisando oportunidades em novos mercados

Todavia, o plano de expansão da rede não consiste apenas em localizar mercados similares ao de origem. Algumas localidades próximas podem estar carentes de negócios que oferecem a proposta da empresa. Isso só é diagnosticado através de pesquisa. 

Pesquisar sobre o comportamento de consumidores em determinados mercados é a maneira de detectar necessidades e demandas. Quando a oferta da rede se diferencia, mesmo que em detalhes, da concorrência, brechas são encontradas. Assim, novas oportunidades de expansão surgem e também novos clientes.

Diagnosticando públicos-alvo para ampliar a expansão em rede

A prática da pesquisa de mercado e do diagnóstico de novos públicos-alvo é a forma que as redes podem ampliar sua capacidade de alcance. Quando uma rede já possui um público consumidor fixo, é hora de ir além. Esse é o momento de tomar riscos. O que pode ser feito, sempre, é a criação de novos produtos e serviços potencialmente interessantes para outros perfis de consumidores. 

Dica: uma prática comum, mas extremamente eficiente, é a segmentação de mercado. Ela analisa os diferentes perfis de consumidores e divide o público-alvo em grupos menores, visando adaptar a oferta e a comunicação da marca a cada grupo. 

Observações finais

Como empreendedor, esteja sempre atento ao comportamento de sua clientela. Manter um público interessado é um desafio para qualquer empresa. Às vezes, é necessário adaptar a proposta do negócio à realidade dos clientes. Ao franquear, reconheça as particularidades do seu negócio e as valorize. Tenha cautela ao formatar a franquia. Preserve as características que conquistaram os primeiros clientes: elas serão o diferencial da rede.

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