5 estratégias para realizar a prospecção de clientes em sua franquia

A prospecção de clientes é primordial em qualquer empresa, independente do modelo de negócio ou segmento em que atua. Afinal, é através desse processo que equipes especializadas encontram novos leads e se conectam com eles, visando sempre qualificá-los e, ao final, se fizer sentido, vender a sua solução. Mas como fazer isso?

Para te ajudar com todas as fases do processo e ensiná-lo a aplicar as melhores estratégias de prospecção de clientes na sua franquia, a Central do Franqueado preparou este conteúdo completo sobre o tema. Não perca! 

Neste conteúdo você lerá sobre:

• O que é prospecção de clientes?
• Quem é o cliente ideal?
• Como prospectar clientes com eficiência?
• 5 dicas de estratégias para prospecção de clientes

O que é prospecção de clientes?

Um dos significados de prospectar é: fazer pesquisas e sondagens numa mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor. Para profissionais de vendas, prospecção de clientes é o processo estruturado de analisar novos leads e tentar se conectar com eles com a finalidade de qualificá-los e, ao final, vender o produto ou serviço.

Afinal, todas as ações que envolvam a conquista de novos clientes e a consequente retenção deles deve ser prioridade para as empresas. Se não existir venda, a empresa não estará entregando o seu valor e não estará gerando receita, perdendo o seu propósito de existir.

A maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no mercado. O processo de prospecção, algumas vezes chamado de pré-venda, envolve técnicas, que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na geração de receita.

Quem é o cliente ideal?

Como dissemos, prospectar é encontrar os clientes ideias para o seu negócio. Mas quem são eles e como encontrá-los? Primeiramente, é preciso identificar o perfil do cliente ideal. O ICP (Ideal Customer Profile) serve como uma bússola para o processo de prospecção de clientes, descrevendo um perfil fictício de um cliente ideal. Basicamente, podemos definir o cliente ideal como sendo aquele que: 

• Custa menos para adquirir; 
• É leal à marca;
• Tem um alto lifetime value;
• Tem menos propensão ao churn;
• Defende e divulga a sua marca.

Você mesmo gostaria de contar com uma base de consumidores que se adequem a esse perfil, não é mesmo? Mas, claro, as coisas não param por aí: além de características padrões, é fundamental alinhar o cliente ideal às características do seu negócio — porte, maturidade, segmento e localização da empresa, por exemplo.

Em suma, com o perfil de cliente ideal bem definido, a prospecção pode ser melhor calculada e, assim, não perde tempo nem dinheiro com prospects sem potencial de compra e, mais importante, fidelização. Mais do que fechar uma venda, a prospecção deve mirar em clientes que tragam benefícios a longo prazo para a sua marca.

Como prospectar clientes com eficiência 

Prospecção de clientes não é só pegar contatos em uma lista qualquer e ligar sem muito planejamento, aliás, essa é uma maneira pouco eficiente de aproveitar o tempo da equipe. O melhor é fazer esse processo com planejamento. Por isso, antes de pegar o telefone, siga estas dicas:

Defina o que é um potencial cliente para a empresa 

Já falamos bastante aqui no blog sobre público-alvo, cliente ideal e persona. Definir os seus é imprescindível para saber quem são os seus clientes em potencial. Afinal, você não quer vender para todo mundo, certo?

Por isso, antes de prospectar franqueados, defina quais são os seus Leads de interesse e, mais importante ainda, com que tipo de Lead você não quer fazer negócio. Isso poupa muito tempo na prospecção, pois evita que os vendedores contatem pessoas sem o perfil adequado. Assim, você economiza tempo e energia!

Não existe receita secreta para essa definição. Em linhas gerais, é preciso analisar os clientes que mais têm sucesso após uma venda e responder a uma série de questões, como:

• Qual problema o seu produto/serviço resolve?
• Quem é a pessoa que sofre com esse problema?
• Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?
• A pessoa que sofre com esse problema é quem toma a decisão de compra?
• O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?

É bem provável que você faça ajustes nessas definições com o passar do tempo, com base na evolução da empresa e até mesmo na observação dos resultados de vendas. É importante ter um norte para começar os trabalhos e ir melhorando o processo.

Tenha uma lista organizada de leads para contatar 

O próximo passo é organizar os Leads que devem receber contatos. Uma lista ideal contém:

• Nome e telefone do lead;
• Informações úteis que ele já forneceu em outros contatos com a empresa, como o seu cargo, a cidade onde mora, o segmento da empresa em que atua.
• Histórico do relacionamento, como páginas que visitou no site, se já solicitou um orçamento, materiais educativos que consumiu.

Organize a sua lista com base nas características que tornam o lead mais propenso a entrar em negociação e fechar uma venda. O ideal é evitar que esse contato demore muito para receber uma ligação, para que ainda esteja com as informações sobre a sua empresa frescas na memória.

Assim, em vez de ligar por ordem alfabética, priorize os leads por ordem de entrada e potencial de venda.

Pesquise sempre que possível sobre prospecção de clientes 

Uma dica de ouro é pesquisar sobre os Leads antes de fazer a ligação comercial. No caso de vendas B2B, vale uma visita ao site da empresa para entender um pouco mais sobre o negócio e levantar algumas necessidades que o seu produto ou serviço pode suprir.

Isso facilita o primeiro contato e até mesmo a evolução da negociação. A pesquisa pode ser também uma etapa de qualificação. Durante a pesquisa, o Lead pode ser descartado se ele não cumprir os requisitos básicos para se tornar um cliente.

Tenha um processo de prospecção de clientes 

Um processo para prospectar clientes precisa incluir, minimamente:

• Critérios de qualificação de um Lead;
• Qual será a principal forma de contato (telefone, email, WhatsApp, LinkedIn) e quais ferramentas serão utilizadas;
• Quantas tentativas o vendedor deve fazer;
• Quais perguntas precisam ser respondidas antes de passar o Lead para o próximo nível.

Da mesma forma, define também as metas de prospecção e quais indicadores serão acompanhados. As metas do time de Marketing devem ser levadas em conta aqui, para garantir que envie a quantidade adequada de Leads para serem trabalhados por vendas.

5 dicas de estratégias para prospecção de clientes  

É importante saber que não existe apenas uma maneira de prospectar clientes. Para fazer isso, é possível escolher, dentre diversas estratégias, aquela que mais faz sentido para a sua empresa. Também dá para combinar diversos métodos.

1. Outbound

O outbound é o modelo mais tradicional e consiste em prospectar clientes ativamente. Em geral, na prospecção outbound, o lead não está esperando seu contato e, provavelmente, não conhece sua empresa ainda. Essa prospecção de clientes pode ser feita tanto por telefone, quanto de maneira presencial — a conversa presencial aumenta os custos, mas se o ROI compensar, pode ser uma opção.

As listas de potenciais clientes podem ser obtidas de diversos locais, como:

• Associações comerciais;
• Catálogos especializados do segmento;
• Pesquisas em mídias sociais e pelo Google feitas pelo próprio vendedor.

Normalmente, prospectar clientes via outbound é indicado para negócios com ticket médio mais alto. O custo de prospecção aumenta por conta do esforço do vendedor no processo, então é preciso que haja um retorno maior em vendas para compensar.

A vantagem é que se trata de um processo ativo, ou seja: você pode atingir Leads que não chegariam até você de outra maneira. A desvantagem é que a prospecção outbound é menos escalável. Pois a quantidade de leads depende da produtividade e do tamanho do time de vendedores dedicados à tarefa.

As ações mais comuns de outbound são:

• Flyers;
• Malas diretas;
• Prospecção ativa via telemarketing;
• Patrocínio e prospecção ativa em eventos;
• Prospecção ativa presencial em empresas;
• Propagandas de TV, rádio, outdoors e anúncios em geral.

2. Inbound

Inbound Marketing é o marketing de atração. Em vez de prospectar clientes ativamente, ou seja, procurar por potenciais interessados, o modelo produz ofertas que os atraiam. A ideia é capturar uma demanda que já existe no mercado e precisa apenas ser direcionada.

Os leads se inscrevem em landing pages, seja para solicitar um contato, consumir um material educativo ou mesmo acessar informações. Dali em diante, passam por um processo de nutrição e educação sobre a empresa e a oferta.

Feito isso, a equipe de marketing seleciona os que têm perfil mais adequado e repassa para abordagem comercial. Os vendedores recebem essa lista de potenciais clientes e decidem, com base nos critérios acordados entre os times de marketing e vendas, quais serão abordados. O vendedor prospecta, portanto, leads já interessados no assunto e com potencial de vendas.

Comparado ao método outbound, o inbound requer um investimento menor, pois grande parte do processo pode ser automatizado via software, como o RD Station Marketing.

Uma oferta que atraia seu potencial cliente também pode ser promovida em vários lugares, alcançando muito mais gente que um pré-vendas poderia alcançar em um dia, por meio de:

• Conteúdos em blog;
• Produção de conteúdos ricos em diversos formatos: eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos etc.;
• Promoção de landing pages com foco em geração de leads;
• Email marketing;
• Gestão de leads e estratégias de automação de marketing.

3. Indicação 

Outra forma de prospectar clientes novos é através da indicação de clientes que já se beneficiam do seu produto, o famoso boca a boca. Em geral, essa estratégia não é previsível, mas há empresas que ainda crescem bastante com base em indicações, como Dropbox e Netflix.

Quando falamos em vendas complexas, o papel da indicação é alimentar o funil com novas oportunidades.

Para ter boas indicações você precisa de clientes satisfeitos e fidelizados. Uma empresa que não está cumprindo o que promete, além de não ter indicações, terá detratores, pessoas falando mal de seu produto/serviço.

Também não basta ficar esperando que as indicações surjam naturalmente. É possível incentivá-las com pequenas premiações para os clientes que trouxerem novos leads para o funil.

Contudo, as indicações são imprevisíveis. Não significa que você não possa se beneficiar, mas ter essa como sua principal fonte de clientes seria depender muito da sorte – o que, como falamos, não é uma boa estratégia!

As ações mais comuns para fomentar indicações são:

• Descontos no produto ou serviço;
• Conteúdos ou cursos exclusivos;
• Participação em feiras ou eventos;
• Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.

4. Canais 

No modelo de canais, quem faz a prospecção, e até a venda, é um parceiro da sua empresa. A principal vantagem da prospecção por canais é a diminuição do custo de aquisição, pois este ônus é repassado ao parceiro.

Há também um ganho de capilaridade, conquistando novos territórios sem o custo de abrir filiais e iniciar novas operações em outros locais.

Na prática, é preciso testar e avaliar os impactos de uma estratégia de canais para o seu negócio. Existem vários exemplos interessantes de parcerias nesse sentido:

• Fotógrafos que se associam a buffets, confeitarias e salões de beleza para oferecer pacotes completos em casamentos e festas de 15 anos;
• Médicos de especialidades complementares que se associam em uma mesma clínica;
• Empresas como a Netshoes e o Elo7, que são marketplaces para outras lojas menores, que passam a poder vender para todo o país sem precisar investir em uma estrutura completa de site e loja online.

5. Misto 

Muitas empresas optam não por uma, mas por múltiplas estratégias de aquisição e prospecção de clientes. A definição de um modelo misto depende de muitos fatores, principalmente:

• Perfil do seu cliente;
• Jornada de compra;
• Ticket médio;
• Estrutura dos times.

É possível, por exemplo, trabalhar um modelo de Inbound para geração constante e demanda, com inserções pontuais de outbound para complementar os resultados e dar tração no curto prazo. Em paralelo, desenvolver um programa de parceiros com novos canais de aquisição e incentivar indicações de clientes com benefícios.

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