Saiba porque o promotor de vendas é essencial para o sistema de franquias

O promotor de vendas de uma empresa é responsável pelas operações comerciais do ponto de venda no qual ele atua. Isso, no franchising, adquire ainda mais importância. Suas funções vão desde o monitoramento do estoque, à análise dos consumidores e da concorrência, passando pelo zelo pela padronização da franquia.

O trabalho do profissional é de grande contribuição para o êxito comercial da rede e, por isso, encontrar ou formar estes profissionais não é uma tarefa tão simples. A fim de te ensinar tudo sobre esse cargo e sua importância, a Central do Franqueado preparou este artigo completo. Não perca!

Neste artigo você lerá sobre:

• O que faz um promotor de vendas?
• As diferenças entre promotor de vendas e vendedor
• Qual o papel de um promotor de vendas em uma rede de franquias?
• Como um promotor de vendas exerce suas funções em uma franquia?
• Considerações finais

O que faz um promotor de vendas?

É fácil imaginar o papel desempenhado pelo profissional escolhido para ser promotor de vendas em uma empresa. O nome do cargo é bastante literal. Promover a venda de um produto ou serviço, entretanto, é uma atividade que se demonstra cada vez mais ampla.

Ao compreendermos que consumir se tornou uma prática muito mais complexa do que simplesmente escolher e comprar, começamos a visualizar as diversas ações que implicam no exercício da função. Antes de incentivar a compra, é preciso atrair os olhares a ela. Mais do que apresentar benefícios da marca, é necessário apontar com clareza suas vantagens sobre a concorrência.

Logo, o trabalho do promotor de vendas também envolve outros verbos. Além de promover, o profissional organiza, observa e avalia o desempenho das vendas do negócio. Sua atuação, feita no PDV (ponto de venda), está relacionada ao que chamamos de trade marketing. Isso se deve ao fato de que abrange a distribuição dos produtos na loja e a maneira como sua proposta está apresentada.

Mas, também se responsabiliza por analisar o comportamento dos clientes e a situação da concorrência. Ter entendimento e visão sobre o mercado são seus diferenciais. Através de relatórios de vendas e comparativos de preços, por exemplo, o promotor pode repassar informações preciosas para a empresa. A partir disso, poderá elaborar ações em busca do aumento das vendas.

As diferenças entre promotor de vendas e vendedor

O vendedor integra o time comercial, sendo responsável por prospectar, entrar em contato com prospects, negociar e, por último e mais importante, fechar negócios. O promotor de vendas, por sua vez, encabeça operações de cunho estratégico, coordenando os esforços da referida equipe.

Pensando em itens gerais, o promotor de vendas deve:

• Elaborar e implementar estratégias de vendas;
• Definir metas de vendas;
• Supervisionar a equipe de vendas;
• Viabilizar o follow-up de vendas;
• Organizar o calendário de visitas do time de vendas;
• Participar de eventos;
• Fazer a ponte entre a equipe e os gestores.

Enquanto o vendedor se ocupa de tarefas mais diretas, especialmente as que dizem respeito ao contato entre o produto e o cliente, como:

• Orientar os clientes pelo espaço da loja;
• Tirar dúvidas;
• Apresentar opções aos compradores;
• Negociar;
• Fechar negócios.

A distinção é de fácil entendimento, mas é essencial que se considere a importância de uma boa parceria entre as partes. Um bom vendedor só vai maximizar suas vendas quando bem orientado por um promotor, e o mesmo vale para este, que só irá ver o sucesso de seu planejamento se executado por colaboradores competentes.

Qual o papel de um promotor de vendas em uma rede de franquias?

Assim como acontece com a maioria dos cargos em uma franquia, o de promotor de vendas obtém mais profundidade e importância no momento em que uma empresa passa a funcionar no formato de franchising. Isso porque seu trabalho será útil e necessário para além da unidade na qual trabalha.

O profissional auxilia a franqueadora na manutenção do controle de qualidade da franquia e no aprimoramento das lojas. Além disso, também impacta na otimização da oferta da rede. Confira algumas das principais funções deste profissional:

Preservar a padronização da franquia

Por ser responsável pela disposição dos produtos e experiências de consumo no PDV, terá função primordial em manter os padrões de organização delimitados pela franqueadora. A uniformidade das unidades é importante para que clientes tenham mais praticidade ao comprar.

Notificar faltas nas prateleiras e no estoque

Ter produtos em falta é algo a se evitar, sempre. O promotor de vendas auxilia o franqueado a notar todo produto ou matéria-prima que está por acabar. Desse modo, facilita para que entregas sejam solicitadas aos fornecedores da rede.

Auxiliar vendedores na apresentação das propostas

Se os vendedores têm a função de atender a clientela, os promotores de vendas têm a responsabilidade de coordenar as abordagens. Quando existe alguma meta de venda para determinado produto, por exemplo, devem orientar os vendedores a darem prioridade para esse produto.

Observar o comportamento dos consumidores da unidade

Essa parte pode reunir dados importantíssimos para a franqueadora. Ao atuar no PDV, o promotor de vendas está em contato direto com os consumidores. Assim, pode analisar seu comportamento. Quais as primeiras opções de produtos requeridos? Quais estão sendo mais vendidos e por quê? Qual a satisfação dos clientes? Esses relatórios auxiliam a rede a entender melhor as características particulares do público-alvo em determinadas regiões.

Observar a atividade de franquias e negócios concorrentes

Essa função pode ser exercida principalmente em grandes centros comerciais, como shoppings ou avenidas. A concorrência acirrada é uma realidade do franchising. Redes competem entre si e com negócios locais.

O promotor de vendas é a pessoa ideal para estar de olho no que anda acontecendo pelas outras empresas. Ele pode atuar nessa análise seja com os preços, seja com a oferta ou com a clientela. A partir daí, relatórios de mercado podem ser elaborados e também enviados à franqueadora. Muitas das estratégias de marketing surgem disso.

Como um promotor de vendas exerce suas funções em uma franquia?

Se em um negócio próprio a relação entre a chefia e o profissional é mais simples, em uma franquia ela exige mais preparo. Alguns protocolos devem ser seguidos. Mas, nada disso é nenhum bicho de sete cabeças.

Todo promotor de vendas recebe treinamento. Assim, é orientado sobre como exercerá seu trabalho. Também será convocado para participar de reuniões periódicas para a apresentação de relatórios. Saiba onde os promotores de venda podem atuar:

Treinamento

Os promotores de vendas normalmente são orientados pelos franqueados, já em suas unidades de atuação. Os operadores da loja recebem treinamento prévio, a partir do momento que assinam o contrato de franquia. A franqueadora deve transmitir todo o know-how necessário para que o(a) franqueado(a) tenha plenas condições de repassar as informações para os profissionais.

Protocolos a seguir

Como uma rede de franquias funciona com base na padronização de processos, assim também é o trabalho dos promotores. Além de aprenderem a promover a abordagem ideal para vendas, também devem utilizar as ferramentas dispostas pela rede para a avaliação dos consumidores e da concorrência. Aí, entram as checklists.

Reuniões

É indispensável que periodicamente o(a) franqueado(a) marque agendas com o(a) promotor(a) de vendas da sua unidade. Nesses momentos, os relatórios de compras, de satisfação dos clientes e da concorrência, entre outros, são apresentados.

É mais comum que os franqueados reúnam essas informações e posteriormente as repassem para a franqueadora em novas reuniões. Por isso, deve haver precisão na avaliação dos promotores. Dados errados atrapalham a elaboração de estratégias para toda a rede.

Considerações finais

Percebe o quão importante é o trabalho do promotor de vendas em uma rede de franquias? Assim como os mais diversos profissionais envolvidos, sua participação faz a diferença no futuro da empresa, uma vez que preza pela padronização da rede.

Entretanto, como você sabe, manter a padronização nem sempre é algo simples. Mas nós podemos te ajudar!

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