Pré-vendas: o que é e como aplicar no franchising

Você sabe o que são pré-vendas? Como o nome indica, é o momento anterior ao ato de fechar um negócio. Mas, como todo resto do mundo dos empreendimentos, a prática exige muito conhecimento para funcionar de maneira eficiente e, por consequência, apresentar resultados relevantes. 

Assim, o setor de pré-vendas se faz fundamental para as empresas que se adequam ao conceito. Isto é, para algumas empresas vai fazer sentido ter o pré-vendas, para outras não. Se o seu ticket médio é muito baixo, muitas vezes, não comporta dentro do processo comercial mais uma pessoa de pré-venda. Em empresas com ticket mais alto a conta faz mais sentido.

Em suma, são vários os pormenores que devem ser discutidos sobre o assunto. Por isso, visando te explicar tudo sobre o conceito e como utilizá-lo de maneira adequada no franchising, a Central do Franqueado preparou este artigo completo sobre o tema! Não perca!

Neste artigo você lerá sobre:

• O que são pré-vendas?
• O que é o setor de pré-vendas?
• O que faz um profissional de pré-vendas?
• Abreviações e seus significados dentro do pré-vendas
• Como aplicar pré-vendas no franchising

O que é o pré-vendas?

Numa cultura em que as empresas estão sempre buscando o crescimento, há uma oportunidade muitas vezes esquecida e deixada de lado: as pré-vendas. Mas o que é isso? Diferente das operações de marketing e vendas, as pré-vendas oferecem um conjunto específico de atividades que educam o seu cliente e fazem com que ele engaje da forma correta com a marca e a jornada de compra estabelecida.

É uma função dentro da área de vendas onde o profissional se concentra em gerir e mover leads dentro do pipeline. Fazer com que o público alvo entenda o conceito por trás da marca: missão, visão e valores. Além disso, claro, visa familiarizar o consumidor com seus produtos de forma a inserir as opções no seu imaginário. 

Isto é, a pré-venda de certa forma cria a necessidade no consumidor, seja de adquirir um produto ou o status que ele implica. Em suma, a pré-venda é uma espécie de guia estratégico e inteligente que ajuda o público a explorar a marca de forma eficiente — ou seja, efetivando compras — e se fidelizar.

O que é o setor de pré-vendas?

Comumente o cargo de pré-venda é tido como um cargo designado para qualificar e prospectar leads. Porém, a função vai muito além, pois um pré-vendedor precisa gerir sua base de leads, como se fosse uma carteira. Onde se encontram os potenciais clientes que precisam ser nutridos para que entendam que você quer guiá-los ao resultado desejado.

De maneira simplificada o pré-vendas é o profissional ou área que fará o primeiro contato com o cliente. Esse contato é essencial e muito sensível, pois é nele que o cliente terá o primeiro contato humano com a empresa.

Claro, na maioria das vezes, esse cliente já tem um histórico robusto com a empresa. Com nutrição de materiais educativos e textos como este consumidos pelos mais diversos canais.

Isto é, alguém que guiará o lead a entender como e por que o produto que o pré-vendas ofereceu é o mais adequado para resolver sua dor. A virada de chave é o profissional entender que ele precisa ser especialista em desenvolvimento de vendas, ter empatia e — acima de tudo — buscar coletar a maior quantidade de dados possíveis.

O que faz um profissional de pré-vendas?

Agora que você está ciente do conceito de pré-venda e mais importante, as funções de um setor especializado. Contudo, precisamos analisar mais a fundo a aplicação prática deste recurso. Confira a seguir as funções do pré-vendas, que geralmente são divididas em três etapas.

1. Recebimento do lead de marketing 

Este é o primeiro passo que o pré-venda dá em sua rotina diária. Entrar em sua ferramenta de automação de marketing, avaliar quais leads estão preparados para abordagem por score (pontuação) ou leads de levantada de mão —–- aqueles que solicitam ativamente uma demonstração do produto.

Neste primeiro momento, o profissional precisa ter a sensibilidade de segmentar quais leads são um potencial cliente. Isto é, ele não está pronto para a compra, porém está dentro do seu ICP (Perfil Ideal de Cliente). Logo, deve ser abordado.

2. Contato com o cliente 

Este é processo mais sensível é aqui onde onde há a mineração de dados e o entendimento sobre quais MQLs (Leads Qualificados por Marketing) são de fato oportunidades para serem repassadas à equipe de vendas.

No contexto desta etapa, a necessidade de se posicionar como consultor. Entender as dores do cliente, validar se a solução oferecida irá entregar o valor esperado e se o cliente tem fit. Isto é, o potencial cliente tem chances reais de atingir sucesso com a solução.

Isto é, um pré-vendas tem um papel de educador no processo do comercial. É ele que irá tirar as possíveis dúvidas que ainda persistem na cabeça do potencial cliente. Descrever quais são os benefícios do produto e por que, dentre tantas outras soluções no mercado, o cliente deve optar pela sua.

Além disso, o pré-vendas vai levantar possíveis objeções e munir o vendedor de informações sobre o lead. Para que este vendedor possa orientar sua reunião de vendas de forma assertiva abordando as reais dores que o lead apresenta.

“O papel do pré-vendedor vai além de convencer o lead a conhecer o produto. Precisa entender o momento, levantar possíveis objeções, preparar o terreno para o vendedor. E em muitos casos saber dizer não para o lead, é importante. Ser sincero para dizer ao cliente que o meu produto não irá resolver o problema dele.” – Ângela Souza

3. Passagem do bastão

O pré-vendas precisa cuidar da sua base de potenciais clientes e na visão dela a melhor forma de concretizar isso é na passagem de bastão para vendas.

Há várias formas de conduzir o processo, por meio de ferramentas de CRM, Google Agenda ou mesmo por uma planilha de Excel. Contudo, o principal objetivo é que os dados necessários sejam encaminhados e delineados com antecedência. Para que o vendedor possa garantir a venda com a melhor negociação possível.

Em resumo, ao passar o bastão (no caso transformar o MQL em SQL —– Sales Qualify Lead) o pré-vendas precisa gerar valor. Uma conexão rápida e engajar o potencial cliente.

Abreviações e seus significados dentro do pré-vendas 

A área de pré-vendas apresenta diversas particularidades em suas operações, muitas das quais são mencionadas a partir de termos ou abreviações não tão comuns para quem não for familiarizado com seu funcionamento. Para isso, separamos explicações pontuais sobre os principais termos que você deve conhecer antes de lidar com esse recurso. Confira!

Leads MQL

Marketing Qualified Leads – são leads cientes do problema que tem a resolver e estão em busca de informações de como resolvê-los. Estes leads em geral são repassados ao comercial pelo marketing via sistema de pontuação (score). O ponto de atenção aqui é que nem sempre este lead está pronto para fechar uma compra.

Leads SAL

Sales Accepted Leads – estes leads são a etapa seguinte do funil. Isto é, quando um MQL é aceito por vendas significa que ele está dentro do ICP e tem potencial claro de compra. Neste caso, cabe ao pré-vendas investigar a fundo a dor do cliente e entender como pode ajudá-lo. E quais são os melhores argumentos que a venda deve trabalhar para fechar a negociação.

Leads SQL

Sales Qualified Leads – são leads na última etapa do funil de vendas. Em geral, ele já decidiu pela compra da sua solução para resolver sua dor, dispõe de todos os recursos para fazer a compra. O ponto aqui é que ele ainda precisa de um carinho, aquela proposta irrecusável.

Pipeline

São poucas palavras, ele é o funil de vendas. Ou seja, funciona como uma esteira onde é possível ver o andamento do processo de vendas como um todo.

Spin Selling

Spin Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham, na década de 80. Baseada no acrônimo SPIN, a metodologia define os 4 questionamentos (situação, problema, implicação e necessidade). Que um bom comercial deve fazer para conhecer as dores do cliente e mostrar a ele o valor da sua solução.

Como aplicar pré-vendas no franchising?

Implantar um processo de pré-venda em sua empresa vai ajudar você a conquistar mais clientes. Esses clientes, em um primeiro momento, serão as oportunidades que precisam de um tempo maior de maturação para comprarem. Ou ainda aquelas oportunidades que ainda não têm consciência da necessidade do seu produto.

Ter uma equipe que trabalha com o seu cliente sem o intuito de vender até que ele esteja pronto para comprar pode fazer com que a sua empresa não venda mais. Como também conquistar mais mercado.

Faça um teste: implemente uma pequena equipe de pré-vendas alocando 1 ou 2 vendedores. Esses vendedores irão preparar seus potenciais clientes para comprarem de você.

Meça o resultado e as atividades dessa pequena equipe, bem como o índice de sucesso, o aumento das vendas, e a confiança desses clientes na sua empresa. O resultado desejado é não apenas o aumento das vendas. Mas o aumento de conversão de oportunidades que, antes, passariam totalmente despercebidas.

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