Hierarquia das necessidades: o que é e como utilizar a Pirâmide de Maslow na sua rede?

Você já ouviu falar na Pirâmide de Maslow? A hierarquia das necessidades humanas, popularmente conhecida como Pirâmide de Maslow, é uma metodologia utilizada para determinar quais condições são necessárias para que uma pessoa atinja níveis desejados de satisfação. Isto é, promover as condições ideais para que a equipe atinja a plenitude em suas motivações.

Para que você conheça mais sobre a Pirâmide de Maslow e seus desdobramentos no mercado de franquias, a Central do Franqueado preparou este conteúdo para que você saiba tudo sobre o assunto e aprenda a utilizar este recurso na sua rede de franquias. Não perca!

Confira o que você vai aprender neste artigo:

• O que é a Pirâmide de Maslow?
• Como funciona a Pirâmide de Maslow?
• Quais são as necessidades presentes na Pirâmide de Maslow?
• Como aplicar a Pirâmide de Maslow na sua rede?

O que é a Pirâmide de Maslow?

Como dito, a Pirâmide de Maslow é uma metodologia utilizada para organizar as necessidades humanas de forma hierárquica. Assim, temos como determinar as condições necessárias para que uma pessoa desempenhe suas funções de forma satisfatória.

O conceito foi descrito na década de 1950, pelo psicólogo norte-americano Abraham Maslow. A teoria é representada por uma pirâmide onde na base estão as necessidades mais básicas, ligadas diretamente à sobrevivência. Apesar da popularização do esquema em pirâmide, foi Charles McDermid que deu essa cara ao modelo em 1960.

O que diz a Pirâmide de Maslow?

A partir de sua teoria, o autor afirma que as necessidades humanas se agrupam segundo uma hierarquia com cinco níveis: fisiológicas, segurança, afeto, estima e as de auto realização.

Caso uma necessidade seja atendida, ela deixa de se fazer sentir, perdendo sua força motivadora. A partir de então, a pessoa passa a ser motivada pela necessidade presente no nível seguinte. Maslow fundamenta suas afirmações a partir de dois princípios:

• Princípio da emergência: as necessidades de qualquer nível emergem apenas quando as necessidades de níveis inferiores já estiverem razoavelmente satisfeitas;
• Princípio da dominância: na medida em que uma necessidade é substancialmente atendida, a próxima se torna dominante.

Como funciona a Pirâmide de Maslow?

A Pirâmide de Maslow representa a hierarquia das necessidades humanas. Na parte inferior ficam localizadas as necessidades mais básicas e vitais para os seres humanos, chamadas de primárias. A seguir, até se chegar ao topo, estão as necessidades secundárias.

A pirâmide de Maslow permite que se analise o impacto do ambiente na vida das pessoas que o ocupam, principalmente no âmbito profissional. Com a aplicação desta metodologia, o gestor assegura que as metas e objetivos dos colaboradores e da empresa estejam alinhados. 

A Pirâmide de Maslow também pode ser muito bem aproveitada pelo RH das organizações que a utilizarem. O setor de Recursos Humanos pode utilizar o método para mapear os colaboradores da empresa, ranqueando-os a partir dos níveis do gráfico.

Desse modo, podemos dizer que a metodologia funciona como um termômetro para que gestores entendam o lugar que o colaborador ocupa na empresa — e consequentemente na sua carreira —, e o que precisa para seguir realizando seu trabalho em busca de evolução.

Quais são as necessidades presentes na Pirâmide de Maslow?

Agora que você conhece o conceito e sua aplicação, vamos analisar detalhadamente cada um de seus níveis. Confira!

Necessidades Fisiológicas

As necessidades fisiológicas são as mais básicas para qualquer pessoa. Elas englobam a necessidade de alimentação, água, oxigênio e manutenção da temperatura corporal. 

Trata-se das necessidades mais preponderantes. Alguém que esteja submetido à fome constante não consegue pensar em nada além da comida, pelo menos até que esta necessidade seja satisfeita.

É importante não confundir fome com apetite. Uma pessoa que consegue se alimentar regularmente raramente sente fome. Irá fazer diferença para ela se a comida não estiver suficientemente doce ou salgada, quente ou fria, devidamente temperada e cozida.

Uma pessoa realmente com fome, por sua vez, não irá se preocupar nenhum pouco com esses detalhes. A única coisa que o seu organismo deseja desesperadamente é ser nutrido. Quando as pessoas não têm suas necessidades fisiológicas atendidas, elas praticamente vivem para satisfazê-las, numa luta pela sobrevivência. 

Características das necessidades fisiológicas:

• Podem ser completamente saciadas: é possível matar totalmente a fome e a sede. Quando isso acontece, a comida e a água perdem todo o seu poder motivacional;
• São recorrentes: em algum momento a pessoa irá sentir fome e sede novamente. Ou seja, as necessidades fisiológicas sempre retornam. As dos outros níveis, por sua vez, nem sempre são recorrentes;
• Necessidades fisiológicas no ambiente de trabalho: horários flexíveis, conforto físico, intervalos de trabalho etc.

Necessidades de Segurança

As necessidades de segurança incluem a segurança física, a proteção contra doenças, desastres naturais, violência etc. Também faz parte destas necessidades a busca pela ordem, pela justiça e pela lei. Busca-se condições que afastem a insegurança, o medo e a ansiedade.

Ao contrário das necessidades fisiológicas, as necessidades de segurança não podem ser totalmente satisfeitas. Ninguém está completamente seguro de que não será atingido por um desastre natural, por uma doença ou pela violência ocasionada por outra pessoa.

De toda forma, no dia a dia, as pessoas tendem a sentirem-se suficientemente seguras durante a maior parte do tempo. Isso faz com que as necessidades de segurança sejam percebidas como sendo menos importantes.

As crianças, por sua vez, são mais motivadas por essas necessidades por conta do medo do escuro, de animais, de estranhos e coisas do tipo.

• Necessidades de segurança no ambiente de trabalho: estabilidade no emprego, boa remuneração, condições seguras de trabalho etc.

Necessidades de Amor e Pertencimento

As necessidades de amor e pertencimento incluem o desejo de possuir amigos, de pertencer a uma família, a um grupo, a uma nação etc. A necessidade de ter contato humano afetuoso também faz parte desse nível da pirâmide, assim como o desejo de amar e sentir-se amado.

Pessoas que têm as necessidades de amor e pertencimento atendidas desde os primeiros anos de vida tornam-se adultos confiantes e não entram em pânico ao serem rejeitados. Eles sabem que são aceitos por aqueles que importam.

Contudo, há pessoas que nunca experimentaram o amor e o pertencimento. Portanto, elas são incapazes de dar amor. Elas nunca foram abraçadas, acariciadas ou receberam qualquer tipo de fala amorosa. Maslow considera que estas pessoas tendem a desvalorizar o amor e acreditar que ele sempre estará ausente.

Há também aqueles que receberam apenas pequenas doses de amor e pertencimento. Por este motivo, acabam desenvolvendo uma necessidade exacerbada de afeto e aceitação das outras pessoas. 

São várias as formas como as pessoas se relacionam com essa necessidade, e cabe a você decidir como utilizar essas informações para o bem do seu negócio.

• Necessidades de amor e pertencimento no ambiente de trabalho: conquistar amizades, manter boas relações, ter superiores gentis etc.

Necessidades de Estima

As necessidades de estima incluem o autocuidado, a confiança, a competência e a certeza de que os outros o estimam. Segundo Maslow, podemos dividir as necessidades de estima em dois grupos: a reputação e a autoestima.

A primeira é a percepção de que se tem prestígio, reconhecimento ou fama. A reputação está baseada em como alguém se sente percebido pelos outros. A segunda é baseada no próprio sentimento que a pessoa tem a respeito do seu valor e confiança. Ela reflete a nossa busca por fortalecimento, conquista, competência, confiança e independência diante do mundo.

• Necessidades de estima no ambiente de trabalho: responsabilidade pelos resultados, reconhecimento por todos, promoções ao longo da carreira, feedback etc.

Necessidades de Autorrealização

O último nível da pirâmide refere-se à realização do potencial de cada indivíduo, à utilização plena dos seus talentos, a tornar-se aquilo que é capaz. O verdadeiro potencial de um colaborador só aparece quando ele tem liberdade para se desenvolver de maneira adequada e incentivo por parte de seus superiores. 

Assim, o ideal é que — para que se atinja a autorrealização — as pessoas estejam no ponto exato entre a autonomia e a sua capacidade de produção, evitando menos demandas do que pode assumir e mais tarefas do que consegue lidar. 

• Necessidades de autorrealização no ambiente de trabalho: Desafios no trabalho, necessidade de influenciar nas decisões, autonomia, etc.;

Importante destacar que, ao contrário das demais, a necessidade de auto realização nunca é completamente saciada. Quanto mais ela é alimentada, mais ela cresce.

Como aplicar a Pirâmide de Maslow na sua rede?

Mas você pode estar se perguntando: como aplicar essa metodologia na prática? Para te auxiliar no processo de implementação da Pirâmide de Maslow na sua rede, preparamos um guia com alguns tópicos a serem pensados. Confira!

Estratégias de venda

Conhecer as necessidades do seu público é essencial. Sabendo os anseios do seu público-alvo, podemos pensar na jornada de compra dos seus clientes como sendo um passeio pelos níveis da pirâmide, o que com certeza elevaria a experiência geral de compra da marca.  

De acordo com o método de Maslow, nas áreas de marketing e vendas, é importante buscar evitar contextos excessivamente racionais e diretos. A subjetividade emocional do público é o que mais impacta em suas decisões. Para além daquilo que o cliente enxerga, a estratégia de vendas deve ser pensada com base nas suas respostas emocionais.

Já parou para pensar que nem sempre os melhores produtos são os mais vendidos? Pois é. No mercado de franquias, isto também acontece. É claro que um franqueador deve prezar pela qualidade dos seus produtos e serviços. Mas também é importante entender que existe uma intenção de compra emocional, distante da racional que quer o melhor produto pelo menor preço ou custo-benefício.

Em outras palavras, os produtos e serviços devem apresentar um alto nível de qualidade. Mas as estratégias de comunicação da franquia devem estar relacionadas a um sentimento, ao subjetivo. Afinal, o produto e serviço quase nunca é somente aquilo que ele se propõe a fazer. Por exemplo, um tênis da Nike está associado a esportividade, ao atletismo. Um tênis da marca Vans está associado a uma cultura mais jovem, ligada aos esportes praticados nas cidades como o skate.

Estes são apenas alguns exemplos de significados que os produtos carregam, um franqueador deve saber exatamente a mensagem que o seu produto ou serviço quer passar para quem compra e para quem vê nas vitrines, que podem ser tanto físicas como digitais.

Desenvolvimento de produtos e serviços

O mesmo vale para a tarefa de idealizar e desenvolver novos produtos para a sua marca. As expectativas do público devem ser atendidas do início ao fim do processo de produção. 

Dessa forma, também é válido pensar na relação entre a Pirâmide de Maslow e o processo de produção da sua empresa. Até que nível de necessidade compete ao seu produto? Quais necessidades o seu público espera que o produto satisfaça? Como levar o seu produto até esse patamar? São diversas as questões que podem — e devem — entrar em pauta neste contexto.  

Gestão de pessoas

No que se refere à gestão de pessoas, o conteúdo já trouxe uma série de ideias. A Pirâmide de Maslow deve ser utilizada para melhorar a experiência do colaborador em todos os seus níveis, dos mais básicos aos mais complexos e valiosos. 

Garantir plano de carreira e estabilidade, promover integração entre as equipes, promoções, aumento de salário, novas possibilidades etc. acaba trazendo muitos benefícios para o ambiente de trabalho e, consequentemente, para toda a empresa.

Por exemplo, com uma boa utilização desta metodologia, você terá um grande aumento nos índices de produtividade e retenção de talento na sua empresa. 

Por fim, é necessário frisar que toda metodologia organizacional depende de muito trabalho para sua implementação, mas, ainda mais importante, para sua manutenção. É necessário analisar e registrar todas as decisões tomadas com base nessa teoria, a fim de fazer bons diagnósticos sobre o que funciona ou não — e corrigi-los neste último caso.  

E aí, gostou do nosso conteúdo sobre Pirâmide de Maslow? Então confira também o nosso artigo sobre gestão de custos no franchising! Boa leitura!