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Gestão de Franquias

Metas de vendas: 6 dicas para a sua rede de franquias

9 min de leituraDario Ruschel

Metas de vendas são fundamentais para o crescimento saudável de uma rede de franquias. Independente do número de unidades franqueadas da sua rede, as metas de venda são indispensáveis e devem ser desenvolvidas se você pretende alcançar o sucesso no franchising. Assim, franqueados e colaboradores poderão trabalhar para obter o retorno esperado. 

A Central do Franqueado preparou este conteúdo com 6 dicas imperdíveis sobre metas de vendas para você aplicar na sua rede de franquias. Boa leitura!

Neste artigo você vai ver:

O que são metas de vendas?

Antes de descobrir como as metas de vendas contribuem para aumentar a produtividade em uma rede de franquias, é importante entender qual a sua definição.

As metas de vendas são responsáveis por auxiliar na performance dos vendedores. Por isso, é importante que orientem as vendas de forma a estabelecer prazos. Se você estabelece uma meta de 10 novos franqueados por mês e a sua rede de franquias costuma encontrar no máximo 5 franqueados por mês nos últimos 2 anos, provavelmente você enfrentará dificuldades para atingir essa meta.

Em outras palavras, as metas de venda são marcos de duração limitada para orientar o desenvolvimento de um projeto. Elas são desenvolvidas para que se chegue a um objetivo maior. Afinal, metas estão diretamente relacionadas a um objetivo. 

Por exemplo, vamos supor que o seu objetivo seja aumentar o faturamento da rede de franquias em 10%. Para isso, você pode criar uma meta que vise aumentar a venda de produtos e de franquias em 50% em 2 anos. Dessa forma, fica mais fácil mensurar e atingir o objetivo pretendido. Se a meta não puder ser quantificada, não poderá ser definida como meta de venda. 

Viu como metas de vendas e objetivos estão diretamente relacionadas? Então, continue lendo para aprender mais sobre o assunto!

Qual a importância das metas de vendas em uma rede de franquias?

Durante o processo de expansão de uma rede, nenhum franqueador tem a garantia de que as novas unidades darão certo. Entretanto, é possível certificar de que todas as medidas estão sendo tomadas para que a performance seja positiva.

Por mais que os gestores da marca tomem todas as providências para selecionar o melhor perfil de franqueado para a marca, as incertezas ainda existirão. Afinal de contas, caberá aos operadores das unidades e seus funcionários trabalharem com eficiência para atingir os objetivos.

Definir metas de vendas a serem alcançadas pelas lojas é uma maneira de planejar o crescimento da rede. Isto é, se você inaugura unidade franqueada, mas o índice de repasse de franquia é alto, de nada adianta ter várias unidades, pois vender é fundamental.  Vender, nesse sentido, é o objetivo de todo empreendedor. Somente desta forma é possível obter o lucro esperado.

Mas para que isso efetivamente ocorra, é necessário trabalhar muito bem a prestação de suporte e a qualificação profissional dos colaboradores e franqueados. Por exemplo, quanto maior for a eficiência individual, maior será o resultado da produtividade em equipe. Por isso, o engajamento em redes de franquia é indispensável. Ele inclui franqueados e colaboradores que caminham para o mesmo objetivo: o sucesso da rede de franquias.

Vale lembrar que ter metas de vendas definidas também traz benefícios para outros departamentos da franquia, como marketing. Nesse sentido, a causa para um produto apresentar um baixo número de vendas não está necessariamente ligada ao trabalho do vendedor. Às vezes, uma ajudinha do marketing é bem-vinda para melhorar a divulgação do produto e torná-lo mais atrativo para os clientes

Por isso, o departamento de marketing deve estar sempre alinhado com o departamento de vendas. Apesar de parecerem distantes um do outro à primeira vista, marketing e vendas são interdependentes. Você entendeu que as metas de vendas são essenciais em uma rede de franquias. Mas quais providências o franqueador e sua equipe podem tomar para que as metas de vendas sejam alcançadas? 

Incentivar o engajamento de todos pode ser a melhor opção, mas como fazer isso? Você vai conferir 6 dicas para estabelecer metas de vendas em uma rede de franquias. Boa leitura!

6 dicas para estabelecer metas de vendas em uma rede de franquias

1. Analisar o mercado

Antes de estabelecer metas de vendas para a sua rede de franquias, você precisa entender o mercado em que o seu empreendimento está inserido. Isso é importante porque facilita o desenvolvimento de metas que correspondam à realidade. Um time de vendas carregado e desanimado é a última coisa que você quer, não é mesmo? 

Também, vale lembrar que sobrecarregar os colaboradores com metas mal elaboradas vai prejudicar o clima organizacional e, principalmente, reduzir a produtividade da unidade franqueada. Desse modo, analisar antes de tomar uma decisão é fundamental. 

2. Contar com uma boa equipe de vendas

O papel de uma equipe de vendas, no mercado de franquias, é diferente se comparado a outros formatos. Isso porque, no caso do franchising, suas responsabilidades englobam os resultados de unidades que estão inseridas em diferentes contextos, cada qual com suas características e diferentes colaboradores. Estes funcionários devem trabalhar para que todos os envolvidos tenham:

  • Capacidade de atendimento, acolhimento e convencimento dos clientes;
  • Conhecimento profundo da empresa e sua proposta;
  • Engajamento de tendências;
  • Compreensão do consumidor.

Em franquias que atuam no varejo, na maioria das vezes, o contato do consumidor é direto com o atendente da loja. Por esse motivo, esse colaborador também deve estar preparado para se comunicar adequadamente e transmitir as informações necessárias de forma a obter a venda. Isso normalmente é conquistado por meio de capacitação e  incentivo aos funcionários.

A partir disso, são definidos os padrões de atendimento e as formas de se abordar todos os perfis de clientes, proporcionando experiências mais adequadas ao que eles buscam. Uma boa equipe de vendas sabe demonstrar os diferenciais da marca e suas respectivas vantagens.

3. Aposte em indicadores de desempenho 

Os indicadores de desempenho são facilitadores para qualquer um que saiba usá-los corretamente. Quando o assunto é meta de vendas, conhecer as métricas que correspondem ao desempenho da franquia é indispensável. 

Por exemplo, dividir a receita bruta da sua franquia pelo número de vendas executadas em um determinado período é uma forma de calcular o ticket médio. A partir desse cálculo, é possível ter uma ideia do desempenho passado e, a partir daí, desenvolver metas de vendas para o futuro. 

4. Capacitar os franqueados e colaboradores

A atuação da equipe de vendas depende da capacitação para o trabalho cotidiano na unidade. Afinal de contas, no dia a dia, os colaboradores deverão exercer suas funções por conta própria. Faz parte da estrutura de franchising cada unidade funcionar com certa autonomia. No entanto, todas elas devem respeitar os padrões da marca.

É para isso que existem os programas de treinamento: para que os novos franqueados adquiram o know-how necessário para gerir de forma correta suas lojas. Dessa forma, também poderão capacitar os seus colaboradores para que trabalhem com a qualidade exigida pela rede.

Durante a capacitação, é importante que as aulas oferecidas ajudem a desenvolver a performance em situações reais de produção e vendas. Muitas redes de franquias proporcionam testes de simulação como uma forma de preparar os operadores para a rotina da franquia.

Dentre outras opções, o treinamento pode ser complementado com a contratação de consultores especializados na capacitação de vendedores. Apostar em consultoria é confiar na qualificação de profissionais que possuem experiência no mercado.

5. Campanhas de endomarketing

Para que a marca permaneça com força no mercado, é necessário manter a produtividade, a motivação e o lucro das lojas. Mas para isso, é fundamental que os gestores da rede tenham o cuidado de não deixar os franqueados e os seus respectivos colaboradores caírem na rotina, podendo reduzir a produtividade.

As campanhas de endomarketing em uma rede de franquias, adquirem a função de renovar o ambiente de trabalho e engajar a equipe. Elas podem incentivar os profissionais a trabalharem com mais engajamento nas metas.

Estratégias com recompensas são bastante comuns em empresas que querem incentivar os funcionários a venderem mais. Elas não são dadas necessariamente em formato de comissão sobre vendas. Você com certeza já viu plaquinhas de “funcionário do mês” pelos estabelecimentos que frequenta. Essa é uma das formas mais eficientes de melhorar o ânimo no ambiente de trabalho.

É válido pensar em alguma forma de bônus que será dada aos vendedores que mais se mostram capazes e eficientes. Muitas outras formas de incentivo podem ser adotadas, cabe a você definir qual é a forma que tem a cara da sua empresa

Observações importantes:

  • Metas de vendas são delimitadas com base na situação em que a empresa se encontra. Para isso, é necessário analisar a lucratividade média das unidades e a eficiência do próprio trabalho da equipe de vendas e dos franqueados. Reuniões são essenciais para trocar feedbacks e alinhar novos objetivos;
  • É indispensável contar com um canal de comunicação que possa conectar a franqueadora, a equipe de vendas e os franqueados. A relação profissional entre as partes, pautada no suporte mútuo, faz toda a diferença na produtividade da rede. Integrar uma plataforma online como a Central do Franqueado em uma rede de franquias facilita a prestação de auxílio quando necessário, algo fundamental para a manutenção das atividades na loja.

6. Aposte na tecnologia

Você sabia que a Central do Franqueado é especialista em tecnologia para franquias? Nós desenvolvemos um software especialmente para você, franqueador, que quer acelerar a expansão da sua rede de franquias.

O serviço de Expansão da Central do Franqueado conta com o Módulo CRM, responsável por automatizar etapas do funil de vendas, identificar gargalos e se comunicar com franqueados

Também inclui o Módulo Projetos, que vai acelerar a implantação de novas unidades e simplificar o gerenciamento de projetos na rede. Quer mais? Ao contratar o serviço de Expansão, você também aproveita para disponibilizar a sua marca no Portal de Franquias da Central! 

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Dario Ruschel

CEO da Central do Franqueado