Saiba como aplicar a Matriz BCG em sua franquia e melhore a gestão dos seus produtos

Matriz BCG é um método utilizado por empresas para analisar o desempenho de seus produtos e serviços no mercado. Esta análise busca ter como referência a aceitação do consumidor em relação ao produto ofertado.

O desejo da maioria dos empreendedores é que todos os seus produtos tenham sucesso e forneçam bons resultados para a empresa, não é mesmo? No entanto, sabemos que isto nem sempre é possível. Afinal, o desempenho de nosso produto varia conforme a aceitação dos clientes. 

Diante disso, é possível ver a necessidade de realizar uma análise do mix de produtos da sua rede e direcionar sua tomada de decisões. Neste quesito, a Matriz BCG é uma ótima aliada. Saiba como funciona esta metodologia e descubra como aplicá-la em sua franquia. 

Saiba o que você vai encontrar neste conteúdo: 

• O que é e para que serve a Matriz BCG?
• Como funciona a Matriz BCG?
• Vantagens e desvantagens
• Como aplicar em sua franquia

O que é e para o que serve a Matriz BCG?

O termo Matriz BCG foi criado em 1970, por Bruce Henderson, quando trabalhava em uma consultoria chamada Boston Consulting Group. Esta consultoria é o que dá nome à técnica com a sigla “BCG”.

A Matriz BCG é uma metodologia utilizada para realizar análise de desempenho dos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa em relação a sua aceitação pelos consumidores. A matriz é utilizada em diversas empresas para desempenhar ações e estratégias para o seu mix de produtos. 

A Matriz BCG é utilizada nas empresas para se ter uma visão de quais produtos de seu portfólio tem alto retorno ao fluxo de caixa e quais não respondem positivamente ao faturamento da empresa. Com isto, é possível manter o investimento nos produtos com alto retorno e aplicar um maior esforço naqueles que não correspondem bem. 

Como funciona a Matriz BCG?

A aplicação prática da Matriz BCG se dá através de um plano cartesiano. Neste gráfico, é dividido dois blocos para duas análises separadas. Um dos blocos corresponde à taxa de crescimento do produto no mercado. O segundo se refere à participação do produto no mercado. 

Entre cada bloco há duas divisões. Sendo assim, a Matriz fica dividida em quatro partes, sendo elas: Estrelas, Vacas Leiteiras, Pontos de Interrogação e Abacaxis. Confira o que significa cada uma logo abaixo:

Estrelas

Este bloco corresponde àqueles produtos que proporcionam um alto faturamento para a empresa. No entanto, para chegar a esse retorno, é necessário um alto investimento da empresa em estratégias que otimizem seu impacto. 

Vacas Leiteiras

Esta seção também corresponde a produtos que fazem sucesso na sua rede de franquias. Entretanto, diferente dos produtos categorizados como Estrelas, estes não necessitam de alto investimento da empresa.

São produtos que têm alta demanda e aceitação pelos consumidores. Um exemplo de produtos como esses são o refrigerante Pepsi para a PepsiCo  ou o Kit-Kat para a Nestlé.

Pontos de Interrogação

Estes produtos são aqueles que não tem como prever o seu faturamento. Normalmente são os novos no portfólio e que são apostas da empresa. Ou seja, nessa categoria é necessário esperar, pois esses produtos podem se tornar tanto Estrelas quanto Abacaxis, tornando necessário os reavaliar periodicamente. 

Abacaxis

Os produtos categorizados como Abacaxis são aqueles responsáveis pelas dores de cabeça do empreendedor. São produtos que não geram lucro para a empresa e estão à beira ou já proporcionam prejuízos. 

Neste caso, é preciso analisar os produtos para elaborar um plano de ação. A primeira análise a ser feita neste caso é se para alavancar este produto serão gastos muitos esforços. Se a resposta for sim, é mais válido considerar descartar e tirar este produto do seu portfólio. 

As vantagens e desvantagens de aplicar a Matriz

Assim como qualquer metodologia, existem prós e contras na aplicação de um negócio. Portanto, a utilização da Matriz BCG também enfrenta dois lados em sua utilização. Vale fazer a análise de todos os pontos e decidir se é eficiente para sua rede ou não. 

Vantagens

Todo empreendedor deseja ter um bom desempenho com suas vendas, sejam elas de produtos ou serviços. O objetivo é sempre promover o máximo de produtos para que cheguem a um nível alto de retorno financeiro. 

Com a Matriz BCG, é possível ter uma visão técnica e profunda de como está o desempenho de cada produto que sua rede oferece. Com estes dados é possível estabelecer estratégias de ação para cada categoria de produtos. 

Tendo esse resultado proporcionado pela Matriz a sua franquia pode implementar ações como um aumento no investimento em marketing para produtos Abacaxis ou Pontos de Interrogação. 

Assim, também, funciona com as Estrelas e as Vacas Leiteiras. Esta visão permite que você continue investindo nos produtos certos e que geram lucro para a rede, assim como alerta para o cuidado em manter o padrão e a qualidade para que não percam o prestígio entre os consumidores. 

Outro ponto importante é a vantagem competitiva. Devido à análise de participação no mercado, você consegue analisar seus concorrentes e promover ações para superar a concorrência. Ver o que pode servir como impulso para melhorias e como não proceder. 

Desvantagens

Alguns dos principais pontos que desqualificam a Matriz BCG estão ligados ao fato de ela não se aplicar em qualquer cenário e qualquer negócio. Não é recomendada para pequenas empresas que não tem uma boa visão do seu produto diante da concorrência. Pois, se não tiver uma visão correta do impacto do seu produto diante da concorrência não há como promover ações frente a isso. 

Se o negócio estiver passando por problemas, também não é o melhor cenário. Pois, se há um produto Abacaxi que não gera lucro e pode prejudicar a empresa com prejuízos, não é tempo de promover ações para impulsionar este produto, mas sim descartá-lo pela saúde financeira do negócio. 

Outro fator é que a participação de um produto no mercado não é a única maneira de levar em consideração se um produto novo faz sucesso ou é um fracasso. Outra visão é na escolha de um segmento. Apenas observar a taxa de crescimento no mercado não será suficiente para embasar esta escolha. 

Utilizar a Matriz BCG deve ser uma consideração válida para empresas consolidadas no mercado, em sua maioria. Grandes franquias ou aquelas que já têm alguma experiência no segmento, podem optar por esta metodologia. Pois, é possível quantificar o impacto do seu produto frente à concorrência e inovar com novos produtos conforme a taxa de crescimento no mercado. 

Após todas as ponderações feitas sobre a validade da metodologia e o seu funcionamento, é o momento de aprender como colocá-la em prática. Confira!

Como aplicar a Matriz BCG em sua franquia

Para colocar em prática essa estratégia é fácil. Após tomar conhecimento de como funciona e quando utilizar, basta aplicar. Para isto, é preciso seguir os seguintes passos:

1. Organize o mix de produtos

É preciso antes de tudo ter um levantamento de quais produtos ou serviços a sua rede oferece. Portanto, é necessário ter uma primeira visão geral antes de realizar a análise gráfica.

Quando tiver todos os produtos disponíveis, é preciso organizá-los em uma lista crescente dos mais vendidos da sua rede. Após isso é que se incluirá na matriz.

2. Faça o gráfico cartesiano

O gráfico será cartesiano, portanto haverá uma linha vertical e uma linha horizontal, formando um ângulo de 90º. A linha vertical corresponde à taxa de crescimento do mercado e a linha horizontal à participação relativa do produto no mercado. 

Na linha vertical, as medidas podem ser feitas em porcentagem, de 0% a 20%. O meio da linha será marcado como 10%.

Na linha horizontal, as medidas devem começar da esquerda para a direita, onde o início será marcado como 10x e o final, 0,1x. O meio desta linha marcará 1x. Mas o que isso significa? 

Em um produto que vende R$ 500.000,00 e o seu concorrente fatura R$ 1.000.000,00, a sua participação no mercado será a metade, ou seja, 0,5x.

Após isso, já é possível inserir os produtos dentro da matriz para realizar a classificação. 

3. Faça a classificação

Após ter toda a estrutura pronta, basta analisar os dados de cada produto, conforme a matriz e classificá-los dentro dos quadrantes. 

Basta pegar a taxa de crescimento do produto selecionado e o coeficiente de participação. Com isto, é feito um ponto de intersecção entre os dois dados, formando assim a categoria a qual pertence o produto. 

4. Defina as ações 

Depois que você tiver todos os produtos classificados de acordo com cada quadrante, basta definir as estratégias e ações a serem tomadas para cada produto. 

Para isto, pode-se criar um plano de ação para os produtos Abacaxis ou Pontos de interrogação. Com este plano, é possível definir estratégias, como por exemplo, uma campanha de marketing ou vendas para aumentar o retorno dos pouco rentáveis. 

5. Estabeleça uma periodicidade

Após finalizar, não basta abandonar a matriz como se o processo tivesse sido finalizado. É necessário definir uma periodicidade para reavaliar os produtos e analisar os resultados das ações tomadas.

Pois, fazendo isso, você estará podendo confirmar se produtos que não rendem neste momento devem ser descartados, ou se eles se tornaram Estrelas em seu negócio. Assim como os Pontos de Interrogação, que por serem produtos novos, poderão apresentar resultados futuramente. 

Dica da Central do Franqueado

Para manter os efeitos da aplicação da ferramenta em seu negócio é preciso aprender com os resultados. Portanto, busque inovação e aprendizado. 

Mantenha o padrão dos produtos que são Vacas Leiteiras e busque os adaptar às tendências e transformações do mercado e concorrência. 

Desapegue de produtos que não trazem retorno. Ficar investindo muito tempo e dinheiro em um produto que não é lucrativo apenas por apreço ou teimosia pode gerar consequências ao negócio. Portanto, desapegue! Busque investir naqueles que tem um bom potencial de retorno. 

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