Força de vendas: o que é e qual a sua importância

A força de vendas se refere aos profissionais interessados em solucionar as necessidades do cliente e otimizar a sua experiência de compra. O marketing, as vendas e o customer success estão envolvidos diariamente nos processos de força de vendas. 

Neste artigo você vai ver:

• Qual a função da força de vendas?
• Quais os objetivos da força de vendas?
• Como estruturar a força de vendas na sua rede?

Qual a função da força de vendas?

Você já ouviu falar em força de vendas? Apesar das semelhanças, saiba que ela difere da equipe de vendas. A força de vendas está relacionada à equipe de profissionais responsáveis pela geração de valor aos clientes. Além disso, reúne colaboradores de diferentes áreas, por exemplo, do marketing e customer success. 

A satisfação dos clientes é fundamental para o sucesso do seu negócio, certo? Por isso, a força de vendas procura se concentrar em estratégias específicas para a fidelização do cliente. Esqueça a velha história de metas e roteiros na hora de vender. A força de vendas trabalha com a geração de leads, acompanhamento após o fechamento das compras e na otimização da experiência de aquisição do produto pelo cliente.

Em outras palavras, a força de vendas se difere da equipe de vendas porque se preocupa especificamente com o cliente e também está em constante comunicação com outras áreas. Entender e implementar a força de vendas no seu negócio é fundamental para manter a vantagem competitiva sobre os seus concorrentes, principalmente no mercado atual.

Quais os objetivos da força de vendas?

Você entendeu que a força de vendas está principalmente relacionada ao cliente, certo? Então, confira a seguir os seus objetivos e áreas de atuação.

Nutrição de leads

A nutrição de leads é responsabilidade da força de vendas. Geralmente, a alternativa mais adequada para isso é por meio de conteúdos educativos para preparar os potenciais clientes para a compra. A comunicação externa, nesse sentido, é importante para a nutrição de leads. Por isso, a criação de um blog é fundamental. Nele, serão produzidos conteúdos informativos e didáticos para serem consumidos pelos interessados no seu produto. 

No mercado de franquias, a nutrição de leads facilita a expansão e auxilia você a encontrar franqueados qualificados para abrir novas unidades.

Foco no customer success

O customer success, ou sucesso do cliente, é a área responsável por apresentar soluções adequadas ao público consumidor. Por exemplo, se você efetua a venda de um software e o cliente encontra um bug, cabe aos profissionais de customer success fazer o contato e o acompanhamento para resolver o problema, garantindo assim o aproveitamento máximo do cliente.

Mas não só isso, na verdade, o customer success está sempre acompanhando a jornada do cliente e seu trabalho de suporte é fundamental para todo o funcionamento do negócio.

Aprimorar a sua relação com o cliente só traz benefícios para o seu negócio. Antes, durante e depois da venda, manter o relacionamento com o seu consumidor é uma maneira de aumentar os lucros e gerar fidelidade com a sua marca.

Prospecção de clientes

Prospectar clientes é fundamental em qualquer empreendimento. Para isso, os responsáveis pela força de vendas vão trabalhar na estruturação e análise de novos leads. 

A partir disso, eles partem para a aproximação e conexão com os clientes com finalidade de qualificá-los para efetuar a venda do produto ou serviço.

Vale lembrar que não basta apenas selecionar contatos aleatoriamente e tentar convertê-los. Prospectar clientes da maneira adequada envolve planejamento e levantamento de dados sobre os potenciais clientes. Para sobreviver no mercado, a prospecção de clientes influencia diretamente nos rendimentos.

Definição da persona

Por meio da definição da persona, a força de vendas busca encontrar os clientes alinhados com os ideais estabelecidos pela marca. A partir disso, são traçadas as estratégias de  comunicação e de produção de conteúdo. O inbound marketing e a otimização do atendimento ao cliente contribuem para geração de valor ao cliente.

Vale lembrar também que toda a organização conversa com a força de vendas. Por isso, é importante que ela esteja em constante comunicação com os outros setores, especialmente o marketing. Garantindo assim estratégias alinhadas com a identidade de marca e com a jornada de compra dos clientes.

Como estruturar a força de vendas na sua rede?

Defina lideranças internas

É difícil garantir que tudo aquilo que é combinado será executado, principalmente no dia a dia corrido de um administrador, certo? Por isso, entender e monitorar os resultados das suas unidades é definir líderes para cada área de atuação. No entanto, vale lembrar que  também é preciso entender como garantir a boa liderança na sua rede.

Não que seja necessário o estabelecimento de hierarquias, mas a posição de um líder, principalmente em uma rede de franquias, é fundamental para atuar como um guardião. Afinal, mesmo que as unidades não sejam tão distantes uma da outra, é praticamente impossível assegurar a visitação de todas elas para verificar se tudo está saindo como o planejado. 

Nesse sentido, estabelecer lideranças específicas para cada uma é fundamental para que os problemas de baixo desempenho das unidades franqueadas e a comunicação ineficaz sejam solucionados.

Trabalhe o engajamento da sua rede de franquias

O engajamento e a força de vendas apresentam uma relação próxima. Afinal, os empreendimentos só crescem em razão do engajamento dos colaboradores. Em uma rede de franquias, isso é ainda mais necessário. O franchising, em sua essência, só é possível por meio das relações profissionais entre franqueadores, franqueados e colaboradores. 

Uma alternativa é o engajamento interno. Ele trata de capacitar continuamente os colaboradores e franqueados. No entanto, essa capacitação deve ser fornecida pela franqueadora. Quanto maior for a capacitação dos envolvidos no seu negócio, melhor será o desempenho da sua rede, a qualidade no atendimento aos seus clientes e a produtividade. Dessa maneira, a demanda por suporte que será menor.

Uma evolução natural do engajamento interno é o externo. Diferente do primeiro, o engajamento externo envolve as estratégias de marketing e comunicação com o intuito de chamar atenção de novos clientes e possíveis franqueados. Por isso, o engajamento, tanto externo quanto interno, influencia diretamente na força de vendas. 

Monitore os resultados

Parte importante do processo de implementação de qualquer estratégia na sua rede é monitorar os resultados e o desempenho. Não basta estabelecer metas coletivas e individuais, é preciso assegurar que elas são de fácil entendimento e alcançáveis. 

Vale lembrar que os indicadores-chave de desempenho são ferramentas fundamentais no monitoramento e na avaliação do desempenho da sua rede. O monitoramento é o que vai garantir que os seus colaboradores e as suas unidades franqueadas estão em pleno desenvolvimento. 

Aposte na tecnologia

Apostar em tecnologia é sempre um investimento, certo? Por isso, a Central do Franqueado desenvolveu um sistema para engajar os seus franqueados. O Engajamento inclui dois módulos do sistema para franquias: o módulo CAF e o Arquivos. 

Com eles, você melhora a comunicação com todos os envolvidos na sua rede e também centraliza todas as informações em um dos servidores mais seguros do mercado. Ficou interessado? Agende uma demonstração com a gente, teremos prazer em te atender.

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