Como treinar uma equipe de vendas de sucesso

O crescimento de uma rede de franquias depende do sucesso de suas unidades. Por isso, é fundamental que franqueados e funcionários saibam como vender os produtos e serviços da melhor forma. O treinamento de uma Equipe de Vendas desenvolve técnicas de atendimento e delimita objetivos através de planos de metas. Saiba mais!

Neste conteúdo você vai conferir os seguintes tópicos:

• Colocando a mão na massa: invista em treinamentos práticos
• Comunicação: fio condutor entre franqueadores, franqueados e funcionários
• Ensinando tudo sobre serviços e produtos
• Focando na qualidade das vendas, ao invés da quantidade
• Investindo na qualidade de vida e trabalho dos funcionários
• Incentivando vendedores através de recompensa

O que leva alguém a preferir determinada marca? Certamente, o gosto pessoal do consumidor sempre influenciou e influenciará em suas escolhas. Mas, em um mercado que cada vez mais amplia sua oferta, no qual muitas marcas proporcionam produtos e serviços de qualidade, convencer se torna um trabalho muito mais desafiador. Vender por vender, qualquer um faz. Agora, proporcionar uma experiência de compra que agregue valor ao produto por meio do atendimento, apenas as empresas mais preparadas fazem.

Não podemos negar que em redes de franquias, dispor de um atendimento diferenciado é algo que demanda mais trabalho. Todas as unidades devem proporcionar a mesma experiência aos seus públicos distintos. Por isso, é imprescindível que os franqueados sejam capacitados por uma qualificada Equipe de Vendas.

Durante o programa de treinamento, principalmente, ela será responsável por ensinar sobre a abordagem de vendas da rede aos operadores das lojas. Eles, por sua vez, transmitirão o conhecimento adquirido aos seus funcionários, que exercerão de forma padronizada as políticas de atendimento da marca.

A seguir, trazemos algumas dicas para que o trabalho da Equipe de Vendas de uma rede seja eficiente, pensando na busca de fidelização dos clientes por meio da experiência de compra. É assim, afinal, que cada uma das unidades terá sucesso nas vendas. Esse fator é algo necessário para o fortalecimento de qualquer rede de franquias no mercado. Vamos lá?

1. Colocando a mão na massa: invista em treinamentos práticos

Manuais e treinamentos EAD são formatos acessíveis e simples de oferecer em programas de capacitação de franqueados. Mas lembre-se: ninguém aprende a vender na teoria.

A prática é fundamental não apenas para a fixação do conhecimento, mas também, para que os operadores aprendam tendo experiências.

É claro que a maior parte do aprendizado do franqueado virá com o tempo e com o contato real com consumidores e funcionários. Porém, um bom treinamento proporciona atividades que simulem situações reais do dia-a-dia de uma franquia. Estudos de caso e atendimentos acompanhados são algumas das possibilidades.

Há diversas técnicas de treinamento que podem ser aplicadas. Algumas delas, podem ser feitas dos franqueados para seus funcionários. Entre elas:

Rotação de funções:

Aqui, os funcionários passam temporadas em diferentes áreas da empresa, conhecendo assim, a rotina do negócio de forma completa. É uma maneira que os operadores podem descobrir com qual setor os funcionários possuem mais afinidade, preparando-os também para assumirem cargos de liderança;

Palestras de funcionários:

Profissionais das unidades de franquia, com talentos específicos, podem compartilhar seus conhecimentos com os colegas. Convidar aquele funcionário excelente em vendas para ensinar algumas técnicas os demais é uma forma de engajar o time. Além de valorizar o esforço dos colaboradores, o franqueado estará incentivando a troca de conhecimentos e evitando que as boas técnicas e práticas se percam com o tempo;

Treinamentos com parceiros:

No geral, os fornecedores têm interesse em mostrar aos funcionários dos clientes práticas e produtos que podem ser adotados para aumentar a escala e a produtividade das lojas. É uma relação ganha-ganha: colaboradores adquirem conhecimento e parceiros estreitam relações comerciais e vendem mais;

Visitas a empresas:

Levar a equipe para visitar uma empresa parceira que possui práticas diferentes e inovadoras é uma forma de aprender pela análise. É uma ótima oportunidade de conhecer outras realidades, inspirar insights para o negócio e estreitar networking com outros profissionais.

Esses são exemplos de aprendizado operacional, os quais são necessários para a qualidade da entrega dos produtos e serviços de forma padronizada em redes de franquias. Por mais que as políticas de abordagem sejam extremamente importantes, sem técnica não há qualidade. Sempre que possível, deve-se dar feedback aos franqueados e funcionários, fazendo as correções necessárias para aperfeiçoamento dos processos.

2. Comunicação: fio condutor entre franqueadores, franqueados e funcionários

Partes do aprendizado e da motivação em uma rede de franquias são transmitidas através da confiança entre franqueadores, franqueados e funcionários. É a partir da comunicação que a confiança é desenvolvida – e ela deve ser incentivada desde os programas de treinamento. A Equipe de Vendas, ao trabalhar a comunicação interpessoal e o tratamento aos clientes, cria um canal para sua transmissão.

Parte da capacitação deve abordar a educação dos franqueados e funcionários, ensinando-os a ser cordiais, atenciosos e a saber ouvir. Às vezes, só falar bem não basta. É preciso também ter boa escrita, pois muitas vezes as vendas irão ocorrer por e-mail.

Em uma empresa, para que todos saibam se comunicar bem, é preciso que todos conheçam profundamente os produtos e serviços vendidos pela marca. O gestor de uma franquia deve se preocupar em transmitir todas essas informações, adquiridas nos treinamentos, aos seus funcionários.

Ressaltamos aqui que a construção de uma boa comunicação entre franqueados e funcionários é essencial para a eficiência e fluidez de uma unidade de franquia. Um ambiente de trabalho que proporciona a troca de ideias e críticas é um ambiente que, além de ser mais agradável para todos, otimiza processos e evolui a forma como o atendimento é feito.

3. Ensinando tudo sobre serviços e produtos

O trabalho de uma Equipe de Vendas é ensinar a vender? Então é óbvio que parte dos treinamentos envolve os produtos e serviços da marca.

Como comentamos anteriormente, é indispensável que os funcionários de uma rede de franquias conheçam seus produtos e serviços com a palma da mão,  sabendo responder às perguntas dos clientes de forma clara e sucinta. Um bom vendedor, além de ser expert em vendas, é expert no que vende.

• Qual a proposta de valor da empresa?
• Qual a adesão do mercado ao produto ou serviço?
• De que forma o produto ou serviço está ajudando os consumidores? Quais necessidades está suprindo?
• Quais são os aspectos técnicos a respeito desses produtos ou serviços?
• Quem são os concorrentes e o que eles oferecem?

Essas perguntas devem ser abordadas nos programas de treinamentos aos franqueados. É a partir delas que os operadores passam a entender os propósitos, os objetivos e os diferenciais do negócio. Isso é fundamental para que, posteriormente, capacitem seus funcionários a vender a partir das vantagens de se comprar o produto ou serviço.

4. Focando na qualidade das vendas, ao invés da quantidade

É um equívoco pensar que buscar o sucesso de um negócio é atirar para todos os lados em busca do maior número possível de clientes. A Equipe de Vendas de uma franquia deve considerar que a melhor estratégia para obter retorno é investir energia para abordar os clientes mais qualificados para a sua empresa.

Mais qualificados são aqueles que possuem maior potencial de fidelização. Mas, como descobrir esses clientes?

Nossa dica é: utilize as redes sociais para encontrar leads que tenham um perfil consumidor compatível com o que a empresa oferece. Dessa forma, você não desperdiçará energia tentando convencer quem não trará retorno. Busque conhecer o perfil dos seus clientes, para montar estratégias que mostrem como a sua oferta se encaixa nas necessidades do potencial comprador.

5. Investindo na qualidade de vida e trabalho dos funcionários

Dispor de gestores e funcionários motivados faz toda a diferença em qualquer negócio. Para que isso aconteça, é preciso ter um ambiente que propicie crescimento pessoal e profissional a todos dentro da empresa.

Oferecer instalações adequadas e agradáveis, momentos de descontração e um canal aberto de comunicação com a sua equipe é o primeiro passo. As pessoas gostam de sentir que são importantes e que a empresa realmente se preocupa com o bem-estar delas.

Programas de treinamentos que abordem questões como gerenciamento de tempo, de stress, de qualidade de vida, entre outros temas, são de interesse e importância geral dentro de uma rede de franquias. Essa preocupação da Equipe de Vendas pode garantir que o corpo de trabalho seja mais feliz. Além disso, irá estimular a descoberta de talentos dentro da empresa.

6. Incentivando vendedores através de recompensa

A importância de comissões e bonificações é clara em qualquer empresa. A Equipe de Vendas que desenvolve programas de recompensa está incentivando o engajamento de todos os colaboradores. Afinal de contas, todos trabalham mais motivados quando possuem um objetivo claro dentro da empresa.

Seja licenças estendidas, ganho sobre a porcentagem de lucros da unidade ou um prêmio pré-estabelecido, o papel da recompensa é importante para estimular e motivar gestores e funcionários a estarem constantemente aprimorando seu trabalho.

Observações:

• Antes da elaboração de qualquer programa de capacitação de vendas, é preciso definir quais são os objetivos e resultados pretendidos da rede. É assim que estratégias de abordagem serão definidas, para que gestores e funcionários ajam de acordo com políticas de trabalho da franquia;
• Algo que facilita o trabalho de uma Equipe de Vendas é a criação de uma Matriz de Skills que contenha as características e habilidades necessárias para que um vendedor alcance a melhor performance na sua empresa. Assim, é possível avaliar o que cada colaborador precisa desenvolver e melhorar dentro da empresa;
• A capacitação não deve ser direcionada apenas para os novos entrantes da empresa. Ela também deve ser dirigida para os funcionários mais experientes. Assim, eles estarão constantemente atualizando seus conhecimentos. Uma ideia é encarregar funcionários com mais tempo de casa a auxiliarem os recém-chegados. Através de uma relação de mentoring, a confiança é desenvolvida entre as partes. Para empresas que buscam rápido crescimento, essa é uma técnica excelente. Por meio dela, mais novos aprendem rapidamente os procedimentos de rotina e se desenvolvem mais rápido dentro da empresa;
• Conhecer afundo o time de funcionários é uma responsabilidade de todo gestor em franquias. Assim, é possível analisar o desempenho individual de cada um, reconhecendo potenciais e diagnosticando facilidades e dificuldades de cada profissional. Uma boa tática para obter essas informações é a partir da criação de uma avaliação sistêmica e contínua da equipe, através de reuniões e relatórios de desempenho. Com isso, é possível melhorar a performance em rede, a partir de métricas e estratégias.

Por último, mas não menos importante: ouça seus clientes.

São eles, no fim das contas, que estão recebendo o atendimento. Pesquisas de satisfação, se bem utilizadas, podem mudar os rumos de qualquer empresa. A Equipe de Vendas que faz uso desses dados pode qualificar a abordagem dos vendedores. Ao saberem mais sobre as necessidades e desejos dos consumidores, eles tornam-se muito mais convincentes e diretos.