Estratégias para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas

Para que uma rede de franquias cresça, é necessário encontrar os meios para vender novas unidades a empreendedores interessados em se tornar franqueados. Nesse contexto, o trabalho da equipe de vendas é indispensável. Buscando o melhor desempenho possível, a franqueadora deve orientar e preparar esses profissionais a fim de facilitar a expansão da marca. 

A Central do Franqueado preparou este artigo para te ensinar tudo sobre o tema. Confira!

Neste conteúdo você lerá sobre:

• O que é equipe de vendas?
• Equipe de vendas no franchising
• Qual a importância de uma equipe de vendas?
• Como vender mais unidades de franquia?

O que é equipe de vendas? 

Traçar o plano de expansão de uma rede é diferente de negociar unidades de franquia com novos franqueados. Ao entrar em contato com interessados em investir, é preciso saber vender o peixe. Logo, cabe aos profissionais da equipe de vendas aumentarem o número de unidades vendidas de forma inteligente e estratégica, sempre visando o crescimento saudável da marca e o sucesso do setor.

Sua função, a partir do momento em que se cria o contato com empreendedores, é apresentar as características e potencialidades do negócio. É assim que o interessado irá se convencer de que o investimento é adequado para o seu perfil financeiro e profissional.

Uma boa equipe de vendas sabe mostrar com clareza os diferenciais da empresa e os motivos pelos quais investir em um PDV da marca. Como o seu principal objetivo é fechar o negócio com novos franqueados, é fundamental que o time saiba detalhar tudo o que implica na gestão de uma loja da empresa. 

Assim, o interessado poderá avaliar se o negócio está alinhado com suas expectativas em relação ao retorno financeiro e ao trabalho que terá que efetuar diariamente. Portanto, a equipe deve conhecer a fundo tudo o que envolve a rede: desde a gestão de processos até a história da marca.

Equipe de vendas no franchising

O franchising é um caminho certeiro para a expansão de empresas. A padronização de um modelo de negócio torna viável a replicação de unidades a partir da gestão de investidores terceiros, os chamados franqueados. 

O sucesso desse mercado é comprovado, afinal os índices de crescimento do setor de franquias crescem continuamente. Porém, para que uma rede se expanda, é preciso mais do que ser uma marca atraente ao público consumidor. 

Unidades só são vendidas quando sua gestão se mostra interessante para potenciais investidores. O desafio, então, é convencer o empreendedor de que o investimento em uma franquia da rede será vantajoso. Nisso, entra o papel da equipe de vendas.

A equipe precisa evidenciar que o franchising é um formato de gestão vantajoso tanto para proprietários de negócios próprios quanto para investidores que buscam novas oportunidades para empreender. Para aspirantes a empreendedores, é uma possibilidade de administrar um negócio já formatado, com relevância e importância no mercado, sem que haja a necessidade de criar tudo do zero. 

Continue lendo para saber como ter uma equipe de vendas de excelência! 

Qual a importância de uma equipe de vendas?

Agora que você sabe o que é uma equipe de vendas, não fica muito difícil deduzir a sua importância, certo?  Sendo um dos pilares do planejamento de expansão, esses profissionais são responsáveis diretos pelo número de unidades vendidas. A estrutura da sua equipe de vendas define a base de como toda a sua empresa atua nesse setor.

Assim, é essencial que, além de participar ativamente na rotina prática de vendas, desempenhe também um papel crítico e analítico em seu planejamento estratégico, valorizando a tomada de decisões inteligentes referentes à contratação e demais operações.

Um time comercial bem estruturado e treinado garante que sua empresa tenha a capacidade de aproveitar todas as oportunidades de negócio possíveis, cobrindo o máximo do contexto comercial em que sua empresa está inserida. Assim, atingir as metas e objetivos estipuladas previamente para o setor se torna mais fácil e, mais importante, alcançável. 

Como vender mais unidades de franquia?

Mas, como qualificar o trabalho desses profissionais? De nada adianta contar com uma equipe com experiência em vendas sem que haja orientação por parte do franqueador. 

Para que o rendimento do time de expansão seja maior, devem ser proporcionados os meios para que seu entendimento sobre a empresa seja ampliado. Também, é importante desenvolver mecanismos para filtrar os investidores que mais tem a ver com o perfil da empresa.

Por isso, confira a seguir o que deve ser feito pelo franqueador e sua equipe para que a eficiência da equipe de vendas resulte em mais vendas de unidades de franquia.

1) Capacite a equipe

Negociações competentes são resultado do conhecimento apresentado pelo vendedor. Ou seja, a equipe de vendas, ao saber tudo sobre o sistema de franquias, fala com domínio sobre o negócio. Isso é algo que demonstra confiança aos investidores interessados, mas mais do que isso, é o que possibilitará a apresentação das vantagens de investir em uma unidade da franquia.

O conhecimento dos profissionais deve ir além dos principais dados relacionados ao investimento e aos modelos de franquia da rede. Também é necessário conhecer a rotina do negócio, como o suporte prestado e como funcionam as operações profissionais de funcionários de determinado setor. Portanto, é essencial que o franqueador capacite a equipe de vendas através da transmissão desse know-how.

É comum que os candidatos tenham dúvidas no processo de negociação e queiram esclarecer cada detalhe antes de assinarem o contrato de franquia. A equipe deve estar pronta para esclarecer toda e qualquer questão. Portanto, é fundamental investir em treinamentos contínuos para a equipe de vendas.

2) Otimize a captação e administração dos leads

Quanto mais candidatos interessados na sua franquia, mais chances a sua equipe de vendas têm de fechar um negócio. Portanto, manter um fluxo constante de novos leads é indispensável para obter bons resultados. Leads, em poucas palavras, são contatos obtidos pela empresa, de públicos interessados em sua oferta. Nesse caso, eles são os investidores em potencial.

Existem diversas formas de captação de leads. Além do clássico formulário de cadastro no site da franquia, campanhas de links patrocinados, ações em mídias sociais e anúncios em portais especializados em franquias são algumas das estratégias possíveis para diversificar os meios de entrada de novos contatos. 

Há também formas de prospectar candidatos offline. Participar de feiras e eventos de franchising, por exemplo, é uma maneira de expor a marca diretamente ao público-alvo investidor. 

Reunidos os leads, é hora de filtrá-los. Esperar que a equipe de vendas entre em contato pessoalmente com todas as pessoas listadas pode não ser a abordagem mais efetiva. Afinal de contas, muitos desses leads ainda não estão exatamente pensando prontos para investir em uma unidade e, então, fechar negócio com a franquia.

Uma boa tática para indicar à equipe de vendas os candidatos com mais potencial é trabalhar com a qualificação de leads. Isso é investir no relacionamento da marca com o interessado. Ciclos de nutrição por e-mail, por exemplo, são uma forma de proporcionar conteúdos possivelmente interessantes aos contatos. 

Assim, são identificados aqueles que mais acessam os links enviados. Esses, certamente são mais suscetíveis a atenderem a uma ligação de um vendedor, por exemplo.

Analisando quais leads têm mais atividade com a empresa, é possível verificar quais contatos são mais promissores. Isso pode ser repassado para a equipe de vendas, que pode investir tempo na negociação com essas pessoas.

3) Acompanhe o trabalho da equipe

O bom franqueador está a par do que acontece em todos os setores da rede. Assim, consegue contribuir para a produtividade das equipes. Isso vale também para a equipe de vendas, que com seu acompanhamento, pode receber informações úteis a respeito da empresa durante uma negociação. Ao se dispor a ajudar, o franqueador estará contribuindo para a apresentação da rede aos candidatos.

Isso pode ser feito com boas ferramentas de comunicação. Plataformas que integrem as equipes e o franqueador ajudam na organização das demandas cotidianas. Ao ter a possibilidade de verificar quais negociações estão em andamento, o franqueador pode orientar com mais facilidade os profissionais de venda e contatar leads que talvez não estejam recebendo tanta atenção.

4) Reveja constantemente o plano de expansão da rede

Caso, como franqueador, você perceba que sua equipe de vendas não está conseguindo vender unidades de franquia em determinadas localidades, talvez seja hora de rever o plano de expansão da rede. As negociações, aliás, devem partir dessa estratégia. 

É primordial analisar potenciais mercados de instalação de lojas, avaliando o perfil dos públicos consumidores e dos investidores na região. Vender franquias a serem instaladas em mercados com pouca demanda é um erro que deve ser evitado. O fracasso de unidades é um prejuízo para investidores e para a empresa.

Diagnosticar o perfil dos empreendedores interessados é algo que pode ser aprimorado com o tempo. Ao estudar as características dos leads, o franqueador e a equipe podem traçar o que há de comum entre os interessados no negócio. Assim, é muito mais fácil estabelecer abordagens adequadas de venda.  

5) Trabalhe com metas bem definidas 

A clareza na hora de definir e expor metas para um setor traz diversos benefícios para o ambiente de trabalho, sendo o principal deles a motivação geral dos colaboradores. É muito importante saber para onde se está indo, com qual intuito e com que velocidade. Assim, além de possibilitar um trabalho conjunto em direção aos objetivos maiores, também permite que os colaboradores atinjam metas pessoais durante o processo.

As métricas precisam ser esclarecedoras. É muito melhor para uma equipe de vendas saber que deve “aumentar as vendas do produto X em 25%” do que simplesmente que deve “aumentar as vendas”. Isto é, a equipe precisa trabalhar com recortes específicos e palpáveis. Desse modo, a equipe estará muito mais alinhada com o que se espera dela e produzirá de maneira muito mais focada e eficiente.

6) Dê autonomia aos integrantes da equipe

Numa equipe de vendas bem estruturada, temos diversos profissionais. Algumas das funções mais qualificadas são:

• Representante de vendas interno;
• Representante de vendas externo;
• Representante de desenvolvimento de vendas;
• Executivo de contas;
• Engenheiro de vendas.

Assim, caso você monte uma equipe com esses — ou alguns desses — profissionais, é importante dar a eles certa liberdade de autonomia para fazer o setor funcionar, permitindo-lhes encontrar os melhores processos de acordo com as habilidades e a capacidade de liderança de cada um. 

Se você optar por gerenciar todas as pequenas tarefas do setor — o chamado microgerenciamento — pode acabar passando a impressão de que não confia plenamente na equipe, mesmo tendo formando um time plenamente qualificado para melhorar o processo de expansão da sua marca. 

Esse tipo de problema pode acabar influenciando na desmotivação da equipe e, consequentemente, em menores índices de produtividade. Portanto, supervisione o setor, mas invista no capital humano da sua empresa e permita que os profissionais que a compõem exerçam poder de decisão e responsabilidade em seu funcionamento. 

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