Business Model Canvas: aprenda a utilizar a ferramenta em sua franquia

O Business Model Canvas tem tudo a ver com o franchising, afinal, assim como este modelo de negócio, ele funciona à base da inovação. Mas para que você possa obter resultados positivos, é importante ter um modelo de negócio com uma estrutura clara. 

Para ajudar você a planejar a estratégia de sua rede de franquia de uma forma muito mais fácil e prática, a Central do Franqueado criou um guia completo com todos os detalhes sobre o funcionamento da ferramenta Business Model Canvas. Confira!

Neste artigo você vai ver:

• O que é Canvas e como eu posso utilizá-lo?
• Passo a passo para utilizar a ferramenta Canvas em seu negócio

O que é Canvas e como eu posso utilizá-lo?

Ao criar um modelo de franquias ou estabelecer uma rede a partir de uma marca já existente, o empreendedor enfrenta uma série de desafios. Estruturar uma rede de franquias é um trabalho complexo e que exige tempo, dedicação e investimento correto de recursos. Por isso, é recomendado que o franqueador pense bem antes de agir e fazer uma escolha. 

Uma dica é trabalhar as seguintes perguntas:

• Qual a minha proposta de valor para o mercado? Ela está clara e alinhada com os objetivos do meu negócio?
• Qual o melhor caminho para atingir meus clientes?
• Quais desejos e necessidades eu busco atender?
• Quais produtos ou serviços eu ofereço ou irei oferecer?
• Quais recursos físicos, humanos e intelectuais são necessários para o funcionamento do negócio?
• Quem são os meus parceiros estratégicos de negócio?
• Quais são os meus custos e como irei gerar receitas?

Até pouco tempo atrás, achava-se que só o plano de negócio — um documento altamente detalhado com todas as informações operacionais e mercadológicas a respeito da empresa — conseguiria auxiliar o empreendedor a responder a essas perguntas.

Apesar de toda a complexidade envolvida na sua elaboração, na prática, muitas vezes o documento acabava se tornando uma mera figura decorativa. Com o passar do tempo, era comum que acabasse sem utilização, principalmente por possuir um viés pouco prático.

A palavra Canvas significa quadro e é justamente isso que a ferramenta se propõe a ser: um quadro no qual o empreendedor pode traçar a essência do negócio, além de todos os elementos necessários para o seu funcionamento. Em outras palavras, trata-se de uma ferramenta de gerenciamento estratégico em forma de mapa visual que permite criar esboços para negócios novos ou já existentes.

A ferramenta é composta por nove blocos que se relacionam entre si e precisam estar em harmonia. Assim como o nosso cérebro, ela é dividida em duas partes. A direita representa os aspectos mais emocionais do negócio, como a proposta de valor e a relação com os consumidores. O lado esquerdo, por sua vez, é composto pelas questões racionais, bastante ligadas às operacionalidades da empresa.

Como surgiu o Business Model Canvas?

Para ajudar empreendedores a descreverem seus modelos de negócio de uma maneira simples e visual, respondendo a todas as perguntas citadas e muitas outras, o consultor suíço Alexander Osterwalder criou o Business Model Canvas (Quadro de Modelo de Negócios).

Osterwalder desenvolveu o Business Model Canvas através de pesquisas e testes executados em sua tese de doutorado. A tese contou com a participação de mais de duzentos empresários de diferentes partes do mundo. 

Além disso, Osterwalder implementou conceitos relacionados à técnica de design thinking. Em outras palavras, um gráfico que começou como algo simples e para fins acadêmicos, se tornou uma ferramenta revolucionária para empreendedores e empresas que buscam inovação em seus negócios ou produtos.

Passo a passo para utilizar a ferramenta Canvas em seu negócio

É fundamental que a elaboração seja realizada com base em uma ordem lógica. Confira o passo a passo de como preencher, de forma ordenada, todos os nove blocos:

1. Proposta de valor

Consiste no valor que você deseja entregar aos clientes. Mas atenção: determinar valor vai muito além de definir produtos ou serviços. Trata-se de estabelecer as razões pelas quais os clientes irão adquiri-los de você.

Para alcançar respostas mais certeiras, você pode se fazer os seguintes questionamentos:

• Qual a necessidade que eu atendo, o problema que eu resolvo ou a situação que eu melhoro com o meu negócio?
• Como posso me diferenciar da concorrência?
• Quais valores eu entrego para os meus clientes?
• Quais problemas de cada cliente eu estou ajudando a resolver?
• Que necessidades dos clientes estão satisfeitas?
• Que produtos e serviços ofereço para cada segmento?

2. Segmento de clientes

Nele você irá definir quais públicos deseja atender. No entanto, tenha cuidado: quem deseja resolver os problemas de todo mundo acaba perdendo o foco e não agradando ninguém.

É importante que você selecione este grupo, definindo um ou alguns perfis específicos a serem atendidos. Uma boa dica é tentar responder às seguintes perguntas:

• Para quem eu estou criando valor?
• Quem são os meus principais clientes?
• Posso agrupá-los e diferenciá-los entre si?

Dessa forma, fica mais fácil atrair e manter os clientes interessados na sua marca. Pense que ao segmentar, você consegue aumentar a qualidade das abordagens que são elaboradas pela sua rede. Principalmente quando há um nicho de mercado específico. 

3. Canais

Este ponto diz respeito às formas como os seus produtos ou serviços chegarão até os clientes. Eles podem ocorrer:

• Por meio de terceiros (distribuidores ou atacado);
• Mediante venda direta (pela internet ou em lojas físicas);
• Lembre-se: quanto mais curto o caminho que o cliente precisar percorrer até chegar a você, melhor.

Quanto mais adaptado o canal for ao tipo de cliente que está sendo atendido, melhores as suas chances de aumentar a satisfação dos interessados e aumentar a qualidade do atendimento. 

Por exemplo, um público-alvo jovem certamente vai se sentir mais satisfeito efetuando compras online ou por meio de aplicativos. Agora, se os seus consumidores são mais velhos, é interessante oferecer também meios mais tradicionais de acesso, como as lojas físicas. 

4. Relacionamento com o cliente

Aqui você irá definir estratégias para obter mais clientes. Quais as melhores formas de conquistá-los e estabelecer uma boa relação, tornando-os fiéis ao negócio? Procure entender quais as necessidades e hábitos dos seus clientes e pense em estratégias que se adequem a eles.

5. Receitas

Com base nos quatro blocos preenchidos, você poderá definir quais as suas fontes de renda ou fontes de receita. Este tópico trata, basicamente, de como irá ocorrer a entrada de dinheiro no seu negócio. Ou seja, quanto e como os clientes pagarão pelo que você oferece. Para o preenchimento, reflita sobre as seguintes perguntas:

• Qual valor meus clientes estão realmente dispostos a pagar pelos meus produtos ou serviços?
• Pelo que eles pagam atualmente?
• Como eles preferem fazer o pagamento?

Lembrando que ampliar alternativas de pagamento para a sua rede de franquias contribui para aumentar a quantidade de clientes interessados. Se você acompanha as notícias da Central do Franqueado, constatou que as redes de franquia estão aderindo até mesmo às criptomoedas como forma de pagamento, o que reforça a importância do tema. 

6. Recursos principais

Concluído o preenchimento do lado direito, que diz respeito aos aspectos emocionais do seu negócio, é hora de partir para questões racionais e práticas. A primeira delas é retratada no bloco Recursos Principais. Trata-se de todos os recursos que são necessários para que você possa entregar ao cliente a proposta de valor. Resumindo, é tudo que você precisa fazer para o negócio funcionar.

Aqui, você deverá listar quatro tipos diferentes de recursos:

• Recursos físicos: máquinas, móveis, equipamentos e local;
• Recursos intelectuais: conhecimentos que você e seus colaboradores precisam ter para desenvolver a proposta de valor;
• Recursos humanos: equipe necessária para executar as atividades;
• Recursos financeiros: dinheiro que você precisa ter para fazer o negócio funcionar.

Estes recursos podem vir de financiamento de capital próprio ou até mesmo por meio de empréstimos obtidos junto a bancos.

7. Atividades principais

Constitui todas as ações importantes e indispensáveis para o funcionamento do seu negócio. Elas vão desde às relacionadas diretamente à produção ou prestação do serviço, até às tarefas administrativas.

Não esqueça de levar em consideração todas as definições anteriores antes de definir as Atividades Principais.

8. Parcerias principais

Com todos estes blocos preenchidos, é natural que você esteja pensando em como irá dar conta de tudo. A parte boa é que a ferramenta tem um bloco para auxiliá-lo com isso: as Parcerias Principais. Nele, você irá citar fornecedores e parceiros que irão apoiá-lo no funcionamento do negócio.

Por fim, é hora de ir para o último bloco.

9. Estrutura de custos

Nele você irá identificar todos os custos envolvidos na operação do negócio para que a proposta de valor possa ser entregue aos seus clientes.

Terminando o preenchimento, é hora de passar para uma etapa muito importante do processo. Neste momento, você deverá observar se todos os blocos estão em harmonia, fazendo a si mesmo as seguintes perguntas:

• Minha proposta de valor atende ao segmento de clientes?
• Os canais escolhidos são capazes de entregar as propostas de valor?
• Tenho fornecedores e parceiros capazes de me entregar os recursos e atividades necessárias para o funcionamento do negócio?
• As receitas do negócio serão suficientes para cobrir os meus custos?

FrontStage

Também classificado de linha de frente do negócio, o frontstage abrange as operações descritas entre os blocos dois e cinco. Aqui, a empresa irá tratar diretamente com o mercado, cuidando da relação com os clientes e os canais de entrega, além de abordar a geração de resultado por meio da proposta de valor.

BackStage

No backstage, por sua vez, a empresa irá tratar sobre a estrutura a nível operacional, orquestrando atividades, recursos e parceiros chave, além de toda a estrutura de custos para, por meio da proposta de valor, entregar resultados ao mercado, clientes e demais stakeholders.

Caso ache alguma coisa que não está se encaixando no seu Canvas, não se desespere: você terá a ótima oportunidade para refletir e chegar a uma solução criativa. É justamente a partir destas lacunas que você poderá trazer inovação para o seu negócio.

Para finalizar, temos algumas outras dicas para o preenchimento:

• Utilize a ferramenta mesmo que suas ideias não estejam completamente estruturadas. Afinal, ela serve, justamente, para ajudá-lo neste processo;
• Não é necessário preenchê-lo de uma única vez;
• Esteja sempre de olho no seu Canvas e não esqueça: ele é um “elemento vivo”. Atualize-o sempre que puder, afinal, as mudanças são essenciais no processo de empreender.

Entende agora de quais formas a metodologia Canvas pode auxiliar você, franqueador ou franqueado, a planejar a operação da sua franquia?

A Central do Franqueado desenvolveu o módulo Central de Atendimento ao Franqueado, especialmente para você que quer aumentar a eficiência da sua rede de franquias. Quer saber como? 

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