O que é B2B? Saiba como vender para outras empresas em sua franquia

B2B é a sigla designada para o termo Business to Business, que se refere às vendas e negociações entre empresas. O B2B é o processo de venda entre duas pessoas jurídicas. Neste ramo, existem diversas estratégias e particularidades no modo de fazer negócios. Confira e saiba como encaixar sua franquia neste modelo.

Com um histórico já bem antigo, as transações entre empresas sempre foram algo comum. Empresas fornecem matérias-primas, insumos ou serviços a outras empresas desde que o comércio e a industrialização se desenvolveram.

No entanto, com a evolução tecnológica e a mudança no modo de fazer negócios, a prática tem ganhado destaque. Além de apenas fornecer matéria-prima ou insumos, as empresas B2B têm moldado toda a forma de vender, marketing e tudo que envolve o negócio. 

Confira o que você irá encontrar neste artigo:

• O que é uma empresa B2B?
• O que é mais negociado por empresas B2B?
• Quais são as vantagens de ter uma franquia B2B?
• O que uma equipe de vendas precisa para trabalhar com o B2B? 
• Quais melhores estratégias para vender B2B?

O que é uma empresa B2B?

O B2B é um modelo de negócio adotado por algumas empresas em que suas vendas e negociações são feitas para outras empresas. O termo B2B é a sigla para Business to Business, que em português quer dizer Empresa para Empresa. Apesar deste tipo de negócio existir há muito tempo, dos últimos tempos para cá têm se desenvolvido práticas, métodos e formas de fazer negócio específicas para este modelo. O B2B é uma forma diferente de negócio do que vender para pessoas físicas. 

O que isto significa? O B2B é diferente do B2C, ou seja, o Business to Consumer. Neste último modelo se encaixa a maioria das empresas, que vendem para pessoas físicas. Ou seja, o B2B tem demandas diferentes e, consequentemente, exige diferentes estratégias para operar. Empresas que vendem umas para as outras tendem a obter vantagens e obrigações diferentes daquelas que negociam com cliente físico. Portanto, para operar neste formato, é necessário desenvolver um modelo de negócio adequado e eficiente. 

É preciso que todo o processo de vendas, operação, marketing seja desenvolvido baseado nas demandas de empresas. Com isso, há produtos e serviços que são mais comuns de serem comercializados neste formato.

O que é mais negociado por empresas B2B?

De forma geral, se analisarmos o histórico de negócios B2B, as negociações entre empresas deste tipo eram de produtos não-manufaturados. Ou seja, normalmente o que se negocia em negócios Business to Business é matéria-prima, insumos e alguns serviços. 

Entretanto, o modelo B2B tem crescido e expandido sua atuação. Em grande parte, graças à tecnologia, surgiram novos negócios a serem comercializados nesta área. Cada vez mais surgem startups que oferecem soluções a outras empresas por meio do ambiente digital. 

Podemos exemplificar esses novos serviços com empresas de softwares, agências de marketing, sistemas para franquias, etc. Há todo um novo ramo surgindo para atuação no formato B2B. O e-commerce é um mercado que tem proporcionado possibilidades a serem exploradas por este negócio.

Quais são as vantagens de ter uma franquia B2B?

Apesar dos esforços empreendidos em um negócio Business to Business serem maiores do que negócios para clientes comuns, diversos benefícios destacam este formato. Não é à toa o crescimento considerável de empresas atuando neste formato. 

Maior retenção de clientes 

Empresas que consomem de outras empresas não costumam trocar de fornecedor frequentemente. O consumo é diferente do que uma pessoa física realiza. Para garantir qualidade, padronização e manutenção dos preços, é preciso manter o mesmo fornecedor pelo máximo de tempo possível. 

Em redes de franquias, aquelas que buscam por ter fornecedores homologados e manter a padronização das unidades precisam ter um longo relacionamento. Portanto, a retenção da clientela de empresas que vendem para franquias é maior do que as que vendem para pessoas físicas. Além disso, por meio de estratégias desenvolvidas pelas B2B, a possibilidade de fechar outros negócios com um cliente é melhor. Existe uma grande chance de um cliente realizar um Up Sell e contratar um serviço maior, ou quantidade maior e etc. 

Receita estável

Por consequência de uma maior retenção de clientes, a probabilidade da receita ser recorrente é maior para B2B. Ou seja, as empresas Business to Business costumam ter uma constância maior na receita por terem clientes com contratos mais longos e prolongados.

Deste modo, acaba se tornando uma grande vantagem ter um negócio no formato B2B. Afinal, uma receita recorrente proporciona maior estabilidade e segurança para sua rede. Além disso, um negócio atuando como B2B tende a atrair investidores. Afinal, maiores garantias de estabilidade são um sinal positivo para investimentos. No caso de redes de franquias, a atração de franqueados é aumentada com uma receita estável. 

Vendas com valores mais altos

Ao contrário da venda realizada para pessoas físicas, ou seja, o B2C, as negociações entre empresas rendem altos valores. Os produtos e serviços comercializados de empresa para empresa tendem a gerar um ticket médio mais alto à negócios B2B. 

Isto é consequência dos tipos de negociações feitas entre empresas. Normalmente, a quantidade de produtos é em larga escala e os serviços prestados também. Portanto, isto resulta em preços maiores e vendas com preços altos. 

A precificação alta resulta em um grande volume de recursos no caixa da empresa. Portanto, uma negociação pode gerar uma grande quantidade de recursos para o negócio. Isto proporciona mais flexibilidade para girar este capital, manter o fluxo de caixa alimentado e possibilidades de expansão e investimentos na marca.

O que uma equipe de vendas precisa para trabalhar com o B2B? 

Em uma rede de franquias que trabalha com B2B, as equipes de venda vão ser compostas por profissionais de diferentes áreas. Mas todos têm um papel fundamental para que os procedimentos funcionem adequadamente. Continue lendo para aprender sobre as principais funções dentro de uma equipe de vendas B2B. 

Sales Development Representative (SDR) 

O SDR ou BDR é o profissional que vai trabalhar na prospecção durante o processo comercial. Significa que a sua atuação estará concentrada em atrair novos clientes. Isto é, gerar leads por meio de uma prospecção outbound. 

Este profissional, juntamente com o time de marketing, vai nutrir e qualificar os leads por meio de estratégias de marketing de conteúdo, por exemplo. Após este procedimento, os consumidores serão encaminhados para o departamento de vendas para conversar com os vendedores e finalizar a compra.

Account executive (AE)

Sabe aquele profissional responsável por fazer a venda e o fechamento do negócio? Este é conhecido como Account Executive. Normalmente, este profissional estará presente em redes de franquia que adotem o modelo de vendas Inside Sales, uma modalidade de venda que é realizada dentro da empresa. 

O pós venda, por exemplo, não está relacionado à atuação do profissional. Para isso, é importante contar com colaboradores qualificados da área de Customer Success (Sucesso do Cliente), que vão trabalhar para garantir o maior aproveitamento dos produtos e serviços vendidos pela empresa.

Lìder do time de vendas 

Todo time de vendas precisa de um líder, não é mesmo? Toda a visão de negócio e a orientação de estratégias passa pela avaliação de um líder. 

Portanto, o colaborador em posição de liderança vai contribuir para que os colegas de trabalho mantenham o maior desempenho e motivação possíveis. Também proporciona um aumento de metas e objetivos atingidos.

Quais as melhores estratégias para vendas B2B?

Assim como os benefícios são grandes e dão uma boa vantagem para redes no formato B2B, as exigências são maiores. Falamos sobre isto no tópico acima, mas vale reforçar.  Um cliente que atua como pessoa jurídica obtém diversas responsabilidades e necessidades diferentes de uma pessoa física. Portanto, se você busca atuar no franchising como B2B é preciso garantir que o negócio seja modelado para atender a este público. 

É preciso desenvolver uma forma de operação nas proporções de altas demandas. Assim como promover uma gestão eficiente e capaz de resolver problemas em larga escala. Contar com um software de gestão pode ser uma ótima alternativa para auxiliar as necessidades do B2B. 

Abaixo iremos sugerir algumas estratégias para este mercado. 

Excelência na gestão de estoque

A proporção e o volume de vendas realizados para outras empresas são muito maiores do que para clientes. No e-commerce, este tipo de negócios já deve ser preparado para atender às grandes demandas. Portanto, é preciso desenvolver técnicas que promovam uma boa gestão de estoque em sua rede. Atender às necessidades com fornecimento e qualidade na prestação de serviço é essencial para ter sucesso no B2B. 

Empresas são exigentes e precisam suprir suas necessidades. Portanto, tenha um estoque suprido e eficiente. Somente assim será possível garantir que sua rede será capaz de atuar no Business to Business. 

Qualidade no atendimento ao cliente

Para promover a satisfação do cliente no B2B é preciso ser eficiente. O mercado é competitivo e cada vez mais surgem opções disponíveis para prestar serviços a outras empresas.

Por este motivo, é necessário ter um atendimento ao cliente de qualidade. Disponibilizar o suporte necessário, promover treinamentos e tirar dúvidas é essencial. Uma empresa que possui falhas na comunicação com o seu fornecedor acaba tendo prejuízos, e isso pode resultar na cisão do negócio com sua rede. 

Tenha uma estrutura de atendimento de qualidade. Desde automatização por meio de chatbots até bons profissionais para prestar suporte. 

Processo de vendas otimizado

A velocidade dos negócios é constante e as necessidades precisam ser supridas. Da mesma forma que um bom controle de estoque é necessário, o processo de vendas necessita ser otimizado. 

Empresas buscam rapidez e eficiência. Se sua rede deseja fornecer um produto ou serviço B2B é preciso garantir que as vendas sejam otimizadas. Adapte a cultura do seu negócio sob demanda. No franchising, até mesmo para o processo de expansão é necessário ter otimização. Um negócio que oferece um CRM eficiente atrai mais investidores para a rede. Assim é com o B2B. A diversidade de canais e a flexibilidade nas vendas é imprescindível para um bom processo. 

Investir em inovação

A transformação digital tem proporcionado rápida evolução nos negócios. As empresas estão cada vez mais adaptadas e promovendo automatização de processos. Se você busca ter sucesso no B2B, invista no digital. Isto inclui a área de marketing, onde o investimento deve ser ostensivo para fortalecer sua marca e alcançar mais clientes, e em todas as áreas. 

A gestão da franquia deve promover uma boa experiência ao cliente para que as vantagens do B2B sejam reais. Mantenha sua rede sempre atualizada e buscando uma vantagem competitiva sobre a concorrência. A tecnologia é a melhor aliada neste processo. 

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