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Expansão

O papel de um vendedor e dicas para facilitar expansão da sua rede de franquias

9 min de leituraCarlos Griebler

Uma rede de franquias não se vende sozinha. E sem vendas não há expansão, objetivo final de todo franqueador. Nesse sentido, surge o vendedor, profissional especializado na negociação de uma nova unidade que trabalha o processo desde a prospecção até o acompanhamento pós-venda. 

Para te ajudar no processo de preparar ou aperfeiçoar o papel desse profissional em sua franquia, preparamos esse conteúdo que vai detalhar tudo sobre um vendedor de franquias. Dessa forma, a otimização desse processo de venda vai agregar ainda mais todas as negociações relacionadas à expansão da sua rede. Confira!

Neste artigo, você lerá sobre:

O papel do vendedor em uma rede de franquias

Por conta do franqueador ser um profissional muito ocupado, existem outros colaboradores essenciais para a continuidade da rede. Entre eles, existe o vendedor, focado em encontrar soluções para a conclusão efetiva de uma negociação para a expansão da rede.

Ou seja, ele permite que o franqueador possa se preocupar com a administração geral da rede e novos projetos, enquanto trabalha exclusivamente no contato com leads para criar novas oportunidades de venda. Ainda, com um bom conhecimento de mercado, problemas como parcerias de franqueados que não possuem o perfil da rede, podem ser evitados. 

Além disso, o profissional deve identificar oportunidades no mercado, acompanhando a negociação desde o início até a inauguração de uma nova unidade. Para isso, seu trabalho deve ser multifacetado e o profissional possuir um vasto conhecimento no setor de vendas. 

Em redes de franquias, o processo de vendas pode virar uma bagunça. Para evitar isso, o vendedor precisa de um trabalho de controle de suas vendas bem definido. Também é quase impossível manter uma comunicação com interessados e controlar de perto cada ação tomada no processo de franqueamento sem o apoio de um bom sistema CRM, por isso apresentaremos uma solução ao fim do texto.

Com esse controle, o vendedor terá uma visualização geral das negociações em cursos, facilitando seu trabalho. Dessa forma, ele pode focar em otimizar suas técnicas de venda, pois se você souber onde a lead se encontra no funil de vendas, saberá a linguagem, abordagem e como se comunicar com ele no geral, facilitando a transição até o momento de fechar a compra de uma unidade.

Dicas para qualificar o vendedor da sua franquia

Você pode já ter um setor de vendas, com bons profissionais em sua franquia. Ou até mesmo está a procura dos profissionais ideais para desenvolver as melhores técnicas para expandir a rede. Independentemente de onde você se encontra, é preciso entender que o processo de qualificação de um vendedor é contínuo.

Clientes modernos procuram por uma solução completa de seus problemas, e isso vai desde a procura pelo serviço até o atendimento pós-venda. Portanto, é necessário prover uma experiência agradável, eficiente e facilitada durante todo o processo de venda. Por isso, tanto você quanto seus vendedores precisam entender que seu desempenho é fundamental para a expansão da rede.

Dessa forma, separamos algumas dicas para qualificar o vendedor da sua franquia e também todo o processo de venda da rede. Confira!

Entenda a persona ideal da rede

A primeira coisa que um vendedor precisa saber para realizar uma venda é para quem ele está vendendo. Já imaginou desperdiçar o tempo de meses de uma negociação complexa e, no final, o cliente acabar desistindo por concluir que não se encaixa no perfil da rede? Por isso, entenda para quem você quer vender. 

A definição de uma persona é essencial para direcionar esforços que realmente tragam resultados. Ou seja, para começar a buscar e filtrar os candidatos ideais para o crescimento saudável da sua rede, é necessário definir o perfil ideal de franqueado que a franqueadora deseja.

Crie essa persona, suas preferências, os seus canais mais usados. Pois uma coisa precisa ficar clara: o perfil de um franqueado do segmento de alimentação pode não ser o mesmo de alguém que vai estar a frente de uma rede de materiais de construção. Assim, você poupa tempo e pode focar naqueles que realmente podem fechar uma venda.

Conheça a própria franquia

Ainda nessa linha e por mais óbvio que possa parecer, o erro de muitos vendedores é não conhecer seu produto. Nesse caso, a própria rede de franquias. Assim, se faz necessário um treinamento primário, focado em explicar o que a franqueadora oferece, quais seus benefícios em comparação a outras do mercado e porque se tornar um franqueado da rede é uma ótima opção.

Ao entender isso, você consegue entender se é possível suprir as necessidades do cliente, solucionar seus problemas e realizar desejos. Dessa forma, a probabilidade de ele se encantar pelo seu negócio é muito maior. Quando o vendedor conhece e confia que o produto é bom, a conclusão da venda é mais provável.

Além disso, o franchising conta com especificidades. Assim, o vendedor deve entender o que são royalties ou a Circular de Oferta de Franquia, por exemplo.

Completo entendimento do funil de vendas

Também conhecido como pipeline de vendas, o conceito é uma forma de trabalhar as etapas desde o primeiro contato do lead até a compra de um produto. Assim, o funil se torna um grande aliado do vendedor, permitindo que ele acompanhe a trajetória desse cliente durante a negociação.

Portanto, sabendo que para vender é essencial desenvolver uma forma de agilizar o trânsito de potenciais clientes por esse funil de venda, o vendedor e o resto das equipes de venda e marketing podem nutrir os leads de acordo com o local do funil de vendas em que elas se encontram. 

Como vimos, o consumidor moderno busca uma boa experiência e satisfação durante toda a jornada de compra. Então, ao visualizar o andamento do lead no funil, cada vez mais em direção a conversão do lead em dinheiro para seu negócio, seus esforços resultam na expansão de uma nova unidade. 

Atendimento personalizado

Sabendo desse mercado competitivo de mercado que vivemos hoje em dia, cada vez mais ações estão sendo tomadas para garantir a satisfação de seus franqueados. Entre elas, está o atendimento personalizado

Como a própria nomenclatura sugere, o atendimento personalizado busca moldar o processo de comunicação com o franqueado. Quando adequamos nossa comunicação com o cliente durante a venda, com base em suas preferências e desejos, ele se sentirá especial e propenso a avançar na negociação. 

Um bom vendedor deve manter essa relação de proximidade — de forma profissional, é claro. Assim, além de ajudar a empresa a ganhar confiança e fidelização, também auxilia na conquista de cada vez mais público.

Tenha um script de vendas

O script de vendas é um documento desenvolvido para direcionar os procedimentos do vendedor. Nele, você encontra os passos que o profissional de vendas deve seguir para aumentar as suas chances de fechar o negócio. 

Por exemplo, ao lidar com investidores interessados ​​em abrir unidades da sua franquia, há um padrão de comportamento que se repete com frequência. Para os franqueados, certas dúvidas e explicações também são comuns. Assim, um script de vendas reúne todas as informações importantes em um único arquivo, facilitando a expansão da sua rede.

Caso tenha interesse em saber mais sobre esse tipo de documento, confira também nosso artigo completo sobre script de vendas.

Defina metas

Ao definir metas e objetivos para um vendedor, você estimula seu psicológico. Assim, você manterá sua equipe engajada e satisfeita com o desempenho e um potencial reconhecimento que deve ser feito na hora certa.

Porém, às vezes pode ser difícil elaborar metas, transformando-as em frases simples, vagas e não muito eficientes. Nesse contexto, surgem as chamadas Metas SMART (ou S.M.A.R.T). Elas existem para refletir a realidade da organização e contribuir para a melhoria dos processos e identificação de falhas. 

Essas metas são definidas seguindo um padrão e com critérios específicos, que são facilmente lembrados usando a sigla SMART:

  • S – Specific – Específica
  • M – Measurable – Mensuráveis
  • A – Achievable – Se encaixe dentro dos recursos disponíveis
  • R – Relevant – Relevantes para o objetivo principal da sua comunicação
  • T – Time-Bound – Com um tempo limite; estabelecidas dentro de um cronograma

Seguindo esse padrão ao estabelecer metas, a probabilidade de se alcançar o objetivo principal é muito maior. Um bom exemplo de meta SMART para um vendedor é: “Aumentar as novas vendas da rede de franquias de 5 para 15 até o fim de 2021.”

Acompanhamento de resultados

Toda meta precisa de um acompanhamento. Robert Kaplan e David Norton, referências na área administrativa, dizem: “o que não é medido não é gerenciado”. Nesse sentido, quando um vendedor atinge um resultado esperado, você deve reconhecer essa conquista. Assim, esse engajamento proposto pela meta vai continuar no futuro, estimulando ainda mais a expansão da franquia.

Caso ele não atinja, você pode identificar possíveis problemas antes de condenar o vendedor. Uma crise no mercado ou problemas estruturais da rede podem ser mais influentes na “não compra” do que o próprio trabalho do vendedor. 

Como otimizar as vendas da sua franquia

Nós, da Central do Franqueado, sabemos da importância de um bom processo de vendas durante a expansão de uma franquia. Por isso, entendendo a necessidade do vendedor contar com o mundo digital para otimizar seus trabalhos e permitir insights antes impossíveis.

Por isso, desenvolvemos uma solução de ‘Expansão’ para franquias, que conta com um módulo de CRM que visa auxiliar o vendedor durante o contato e depois do registro dos investidores interessados em expandir com sua rede.

Quer vender mais? O CRM personalizado para franquias da Central do Franqueado pode te ajudar, pois acelera a expansão da sua franquia e garante mais negociações, com menos falhas durante o processo.

Com ele, você poderá visualizar todas as etapas do seu funil de vendas, dividido em sete etapas de negociação que permitem o registro de todos os dados relevantes para o início da relação entre a franquia e o novo franqueado. 

Se tiver dúvidas, ligamos para você. Teremos o prazer de apresentar gratuitamente nossa plataforma, criada para tornar mais prática e ágil a gestão e expansão de franquias. Esperamos você! 

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Carlos Griebler

Redator em Central do Franqueado