Vendedor de franquias: 10 dicas para acelerar a expansão da rede

Uma rede de franquias não se vende sozinha. E sem vendas não há expansão, objetivo final de todo franqueador. Nesse sentido, surge o vendedor, profissional especializado na negociação de uma nova unidade que trabalha o processo desde a prospecção até o acompanhamento pós-venda. 

Para te ajudar no processo de preparar ou aperfeiçoar o papel desse profissional em sua franquia, preparamos esse conteúdo que vai detalhar tudo sobre um vendedor de franquias. Dessa forma, a otimização desse processo de venda vai agregar ainda mais todas as negociações relacionadas à expansão da sua rede. Confira!

Neste artigo, você lerá sobre:

• Qual a importância do vendedor de franquias?
• 8 dicas para qualificar o vendedor da sua franquia

Qual a importância do vendedor de franquias?

Por conta do franqueador ser um profissional muito ocupado devido a sua rotina de trabalho, existem outros colaboradores essenciais para a continuidade da rede. Entre eles, existe o vendedor, focado em encontrar soluções para a conclusão efetiva de uma negociação para a expansão da rede. Ou seja, ele permite que o franqueador possa se preocupar com a administração geral da rede e novos projetos, enquanto trabalha exclusivamente no contato com leads para criar novas oportunidades de venda. Ainda, com um bom conhecimento de mercado, problemas como parcerias de franqueados que não possuem o perfil da rede, podem ser evitados. 

Além disso, o profissional deve identificar oportunidades e tendências do franchising, acompanhando a negociação desde o início até a inauguração de uma nova unidade. Para isso, seu trabalho deve ser multifacetado e o profissional possuir um vasto conhecimento no setor de vendas. Em redes de franquias, o processo de vendas pode virar uma bagunça. Para evitar isso, o vendedor precisa de um trabalho de controle de suas vendas bem definido. Também é quase impossível manter uma comunicação com interessados e controlar de perto cada ação tomada no processo de franqueamento sem o apoio de um bom sistema CRM.

Com esse controle, o vendedor terá uma visualização geral das negociações em cursos, facilitando seu trabalho. Dessa forma, ele pode focar em otimizar suas técnicas de venda, pois se você souber onde a lead se encontra no funil de vendas, saberá a linguagem, abordagem e como se comunicar com ele no geral, facilitando a transição até o momento de fechar a compra de uma unidade.

10 dicas para qualificar o vendedor da sua franquia

Você pode já ter um setor de vendas, com bons profissionais em sua franquia. Ou até mesmo está a procura dos profissionais ideais para desenvolver as melhores técnicas para expandir a rede. Independentemente de onde você se encontra, é preciso entender que o processo de qualificação de um vendedor é contínuo.

Clientes modernos procuram por uma solução completa de seus problemas, e isso vai desde a procura pelo serviço até o atendimento pós-venda. Portanto, é necessário prover uma experiência agradável, eficiente e facilitada durante todo o processo de venda. Por isso, tanto você quanto seus vendedores precisam entender que seu desempenho é fundamental para a expansão da rede. Dessa forma, separamos algumas dicas para qualificar o vendedor da sua franquia e também todo o processo de venda da rede. Confira!

1. Entenda a persona ideal da rede

A primeira coisa que um vendedor precisa saber para realizar uma venda é para quem ele está vendendo, ou seja, o público-alvo da franquia. Já imaginou desperdiçar o tempo de meses de uma negociação complexa e, no final, o cliente acabar desistindo por concluir que não se encaixa no perfil da rede? Por isso, entenda para quem você quer vender. 

A definição de uma persona é essencial para direcionar esforços que realmente tragam resultados. Ou seja, para começar a buscar e filtrar os candidatos ideais para o crescimento saudável da sua rede, é necessário definir o perfil ideal de franqueado que a franqueadora deseja. Crie essa persona, suas preferências, os seus canais mais usados. Pois uma coisa precisa ficar clara: o perfil de um franqueado do segmento de alimentação pode não ser o mesmo de alguém que vai estar a frente de uma rede de materiais de construção. Assim, você poupa tempo e pode focar naqueles que realmente podem fechar uma venda.

Nesse sentido, é importante entender a missão, a visão e os valores da sua franquia para saber se o investidor interessado vai atender a todos os pré-requisitos estabelecidos. Vale lembrar que a maioria dos investidores do mercado de franquias apresentam pouca experiência na gestão de negócios. Por isso, procuram as facilidades deste modelo de investimento conhecido como franchising. Então, lembre-se sempre que o treinamento e a prestação de suporte são fundamentais para alcançar o sucesso em vendas no mercado de franquias. Negligenciar o suporte, por exemplo, partindo da suposição que o franqueado sabe o que está fazendo e tem experiência em gestão, pode colocar a rede de franquias em risco.

2. Conheça a própria franquia

Ainda nessa linha e por mais óbvio que possa parecer, o erro de muitos vendedores é não conhecer seu produto ou serviço. Nesse caso, a própria rede de franquias. Assim, se faz necessário um treinamento primário, focado em explicar o que a franqueadora oferece, quais seus benefícios em comparação a outras do mercado e porque se tornar um franqueado da rede é uma ótima opção.

Ao entender isso, você consegue entender se é possível suprir as necessidades do cliente, solucionar seus problemas e realizar desejos. Dessa forma, a probabilidade de ele se encantar pelo seu negócio é muito maior. Quando o vendedor conhece e confia que o produto é bom, a conclusão da venda é mais provável. Além disso, o franchising conta com especificidades. Assim, o vendedor deve entender o que são os royalties e como funcionam na rede, bem como outras taxas da franquia, como a taxa de propaganda. Também, não esqueça da Circular de Oferta de Franquia e das suas particularidades na hora de estabelecer os compromissos da relação do franqueador com o franqueado.

3. Completo entendimento do funil de vendas

Também conhecido como pipeline de vendas, o conceito é uma forma de trabalhar as etapas desde o primeiro contato do lead até a compra de um produto. Assim, o funil se torna um grande aliado do vendedor, permitindo que ele acompanhe a trajetória desse cliente durante a negociação. Portanto, sabendo que para vender é essencial desenvolver uma forma de agilizar o trânsito de potenciais clientes por esse funil de venda, o vendedor e o resto das equipes de venda e marketing podem nutrir os leads de acordo com o local do funil de vendas em que elas se encontram. 

Como vimos, o consumidor moderno busca uma boa experiência e satisfação durante toda a jornada de compra. Então, ao visualizar o andamento do lead no funil, cada vez mais em direção a conversão do lead em dinheiro para seu negócio, seus esforços resultam na expansão de uma nova unidade. 

4. Atendimento personalizado

Sabendo desse mercado competitivo de mercado que vivemos hoje em dia, cada vez mais ações estão sendo tomadas para garantir a satisfação de seus franqueados. Entre elas, está o atendimento personalizado. Como a própria nomenclatura sugere, o atendimento personalizado busca moldar o processo de comunicação com o franqueado. Quando adequamos nossa comunicação com o cliente durante a venda, com base em suas preferências e desejos, ele se sentirá especial e propenso a avançar na negociação. 

Um bom vendedor deve manter essa relação de proximidade — de forma profissional, é claro. Assim, além de ajudar a empresa a ganhar confiança e fidelização, também auxilia na conquista de cada vez mais público. Estar próximo do cliente, portanto, significa saber considerar as suas necessidades e também saber ouvir, para então pensar em soluções que agreguem para toda a rede de franquias. Em razão da era digital e da amplificação do trabalho remoto, parte desse acompanhamento pode ser feito online, o que facilita tanto para o vendedor quanto para o interessado na compra. 

5. Tenha um script de vendas

O script de vendas é um documento desenvolvido para direcionar os procedimentos do vendedor. Nele, você encontra os passos que o profissional de vendas deve seguir para aumentar as suas chances de fechar o negócio. Por exemplo, ao lidar com investidores interessados ​​em abrir unidades da sua franquia, há um padrão de comportamento que se repete com frequência. Para os franqueados, certas dúvidas e explicações também são comuns. Assim, um script de vendas reúne todas as informações importantes em um único arquivo, facilitando a expansão da sua rede.

Também, com um script de vendas robusto, bem elaborado e com detalhes sobre a franquia, o vendedor vai ter mais confiança para abordar e argumentar com os investidores. Vendedores despreparados certamente vão desapontar os interessados e contribuir para a perda de clientes. 

6. Defina metas

Ao definir metas e objetivos para um vendedor, você estimula seu psicológico. Assim, você manterá sua equipe engajada e satisfeita com o desempenho e um potencial reconhecimento que deve ser feito na hora certa. Porém, às vezes pode ser difícil elaborar metas, transformando-as em frases simples, vagas e não muito eficientes. Nesse contexto, surgem as chamadas Metas SMART (ou S.M.A.R.T). Elas existem para refletir a realidade da organização e contribuir para a melhoria dos processos e identificação de falhas. 

Essas metas são definidas seguindo um padrão e com critérios específicos, que são facilmente lembrados usando a sigla SMART:

• S – Specific – Específica
• M – Measurable – Mensuráveis
• A – Achievable – Se encaixe dentro dos recursos disponíveis
• R – Relevant – Relevantes para o objetivo principal da sua comunicação
• T – Time-Bound – Com um tempo limite; estabelecidas dentro de um cronograma

Seguindo esse padrão ao estabelecer metas, a probabilidade de se alcançar o objetivo principal é muito maior. Um bom exemplo de meta SMART para um vendedor é: “Aumentar as novas vendas da rede de franquias de 5 para 15 até o fim de 2023.” Desta forma, fica difícil de se perder no meio de tantas atribuições. Também, as metas SMART apresentam o prazo de conclusão. No exemplo anterior, até o fim de 2023. Assim, o vendedor aproveita uma maior organização no trabalho e não se perde nos prazos de entrega das suas demandas.

7. Acompanhamento de resultados

Toda meta precisa de um acompanhamento. Robert Kaplan e David Norton, referências na área administrativa, dizem: “o que não é medido não é gerenciado”. Nesse sentido, quando um vendedor atinge um resultado esperado, você deve reconhecer essa conquista. Assim, esse engajamento proposto pela meta vai continuar no futuro, estimulando ainda mais a expansão da franquia. Caso ele não atinja, você pode identificar possíveis problemas antes de condenar o vendedor. Uma crise no mercado ou problemas estruturais da rede podem ser mais influentes na “não compra” do que o próprio trabalho do vendedor. 

Um erro no perfil dos franqueados também contribui para a impossibilidade de vender novas unidades da franquia. Por isso, é importante contar com pesquisas de mercado antes de abrir a sua rede de franquias. Assim fica mais fácil de entender as tendências e como elas podem contribuir para a expansão do negócio. Vamos supor que você pense em abrir uma franquia de alimentação que vende comida saudável. Porém, na pesquisa de mercado descobre que a região está saturada deste nicho de alimentação balanceada. Uma alternativa é estudar outras boas ideias de mercado ou então analisar os concorrentes para oferecer o que eles não oferecem. Em outras palavras, é preciso encontrar um diferencial para entrar no mercado com maiores chances de prospectar clientes. 

8. Seja transparente

A honestidade é fundamental independente do tipo de vendedor. Em redes de franquia, quando um investidor demonstra interesse em se tornar um franqueado, o vendedor precisa estar preparado para responder às perguntas. O mercado de franquias é muito procurado por empreendedores com pouca experiência em gestão de negócios. Por isso, é comum que apareçam questionamentos sobre como funciona a rede.

Os investidores costumam perguntar como funciona o pagamento das taxas da franquia e os royalties. Além disso, o vendedor precisa ter na ponta da língua as informações sobre o faturamento mensal e anual. A transparência é fundamental porque na hora de assinar a Circular de Oferta de Franquia (COF), o empreendedor vai verificar todas as cláusulas do contrato. Agora imagine que na hora fechar o negócio, o investidor descobre que o vendedor omitiu informações sobre o pagamento de taxas e sobre o faturamento da unidade franqueada. Nenhum franqueador quer passar por essa situação, não é mesmo?

Portanto, ser transparente com as leads é determinante para o processo de venda em redes de franquia. Lembre-se que um franqueado insatisfeito pode causar vários problemas e até mesmo repassar a franquia, o que influencia negativamente a reputação da rede.

9. Faça um follow-up

Você sabe o que é follow-up? A expressão em inglês, em tradução livre, significa acompanhamento. No primeiro contato com uma lead, o vendedor pode se comprometer a entrar em contato algumas semanas depois para confirmar alguma informação. Se o vendedor esquece, a chance da lead perder o interesse é maior.

Além disso, mesmo em casos que o vendedor não se comprometa a dar um retorno, é importante entrar em contato novamente para saber se a lead conseguiu solucionar o problema. Em algumas situações, a lead acaba decidindo fechar negócio com um concorrente. Porém, é importante fazer o registro desta informação para que, dentro de algum tempo, o vendedor entre em contato novamente para saber como está a satisfação da lead com os serviços ou produtos oferecidos pelo concorrente.

10. Aposte na tecnologia

Nós, da Central do Franqueado, sabemos da importância de um bom processo de vendas durante a expansão de uma franquia. Por isso, entendendo a necessidade do vendedor contar com o mundo digital para otimizar seus trabalhos e permitir insights antes impossíveis. Por isso, desenvolvemos uma solução de Expansão para franquias, que conta com um Módulo de CRM que visa auxiliar o vendedor durante o contato e depois do registro dos investidores interessados em expandir com sua rede.

Quer vender mais? O CRM personalizado para franquias da Central do Franqueado pode te ajudar, pois acelera a expansão da sua franquia e garante mais negociações, com menos falhas durante o processo. Com ele, você poderá visualizar todas as etapas do seu funil de vendas, dividido em sete etapas de negociação que permitem o registro de todos os dados relevantes para o início da relação entre a franquia e o novo franqueado. 

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