Qualificação de leads: como transformar interessados em franqueados para sua rede

A qualificação de leads é essencial para que uma empresa invista seu tempo e dinheiro naqueles potenciais clientes que realmente podem concretizar a compra. No franchising, ela é fundamental para garantir a tão sonhada expansão acelerada da sua rede de franquias. Porém, é preciso ter cuidado na hora de qualificar as suas leads.

Nem todas valem o esforço do franqueador. Além disso, correr atrás de leads que desistiram de assinar o contrato com a franqueadora vai causar perdas financeiras para a marca. Por isso, qualificar leads é necessário não só para manter os clientes, mas também para aumentar cada vez mais a quantidade de empreendedores interessados. Descubra o que significa qualificar leads e como fazê-lo em sua franquia!

Neste artigo você lerá sobre:

• O que é uma lead em redes de franquias?
• O que significa qualificar leads?
• Qual a importância da qualificação de leads em franquias?
• 7 dicas para fazer a qualificação para a sua rede de franquias

O que é uma lead em redes de franquias?

Você provavelmente já ouviu o termo leads ou até mesmo está por dentro do assunto. Porém, muitas pessoas ainda não sabem o que são leads e, por isso, estão perdendo a grande chance de expandir suas redes de franquias. Leads nada mais são do que oportunidades de negócio. Desde o primeiro contato desse potencial cliente com a marca, já é o suficiente para começar o processo de torná-lo um lead. Para atrair esses franqueados, a equipe de marketing pode usar as mais variadas formas de anúncios ou portais. Normalmente, esses canais servem para redirecionar o lead a uma página com um formulário de contato. 

Após isso, com telefonemas e listas de e-mail, por exemplo, você mantém contato com esses interessados pelos produtos e serviços que você oferece até o ponto onde eles possam se tornar clientes de fato. No mundo de concorrência que vivemos, se aproximar com o planejamento adequado dessas leads pode garantir o sucesso da negociação. No franchising, estar em contato constantemente com potenciais franqueados adquire uma importância enorme no processo de expansão. É mantendo o interesse das leads que a empresa terá suas unidades visitadas e eventuais negociações possam dar o próximo passo. Para você saber mais sobre o assunto, preparamos esse conteúdo onde vamos mostrar como funciona o processo de geração e qualificação de leads. Confira!

O que significa qualificar leads?

Mas o que significa qualificar leads? Vamos te explicar! Você, como franqueador, provavelmente gasta boa parte do seu tempo pensando em estratégias para gerar cada vez mais leads, certo? É uma estratégia extremamente válida e que, se bem pensada, vai trazer novos franqueados a sua rede. Porém, existe um ponto onde a quantidade de leads é tão alta, que sua equipe não consegue lidar com todos. Por um lado, isso é bom, pois mostra a eficiência das estratégias da equipe de marketing. Por outro, pode atrapalhar na hora de se comunicar com aquelas pessoas que realmente representam oportunidades de expansão para sua rede.

Por isso, ao invés de sair investimento em novos vendedores para suprir a alta demanda, é mais válido e necessário a existência de um tipo de filtro, ou em outras palavras, a qualificação de leads. Então, realizar a qualificação de leads significa filtrar, dentre os contatos reunidos através de estratégias de marketing, aqueles com maior probabilidade de dar retorno financeiro a sua empresa. Ou seja, finalizar uma negociação com sua franquia. Com isso, você terá um processo de vendas eficiente e menos custoso, já que os vendedores só entrarão em contato com aqueles que realmente possam trazer algo à sua rede. E como sabemos, tempo é dinheiro. E no franchising, isso não é diferente.

No final, você terá três grupos em que separou as leads geradas:

1. Leads próximas de finalizar a compra, ou seja, eles têm grande potencial de fechar negócio;
2. Leads que ainda não estão no momento certo de começar uma negociação de fato. Precisam de mais nutrição pela equipe de marketing, buscando torná-las leads finais;
3. Leads desqualificados. Essas ainda não valem seu investimento para buscar o trânsito pelo funil de vendas. Por isso, devem ser desqualificadas.

Qual a importância da qualificação de leads em franquias?

A maioria dos empreendedores sabe que qualificar leads em uma rede de franquias é fundamental para alcançar o sucesso. Se você acompanha os conteúdos da Central do Franqueado, sabe que o franchising é um mercado competitivo e que o franqueador e franqueados precisam se dedicar para não ficarem atrás dos concorrentes.

Em franquias, além dos consumidores tradicionais – aqueles que procuram o seu negócio para solucionar um problema por meio da compra de um produto ou serviço –, você precisa se preocupar com os franqueados. Isto é, empreendedores que apostaram na franquia. Porém, o caminho para conquistar um investidor é trabalhoso e cada passo merece a atenção do franqueador.

Por isso, a qualificação de leads é fundamental para que, na hora de fechar negócio, você não perca tempo com investidores que não combinam com o perfil da sua rede de franquias. A qualificação de leads é uma alternativa para garantir que o investidor interessado em entrar para o mundo do franchising seja aquele que mais está de acordo com as necessidades do seu empreendimento. Por exemplo: vamos imaginar que a sua rede de franquias tem como público-alvo investidores de primeira viagem. Em outras palavras, são pessoas que não têm muita experiência em gestão de negócio.

Porém, ao chegar na fase de fechar negócio com um dos possíveis investidores, você descobre que ele tem um histórico de investimentos em franquias. Neste exemplo, a qualificação de leads falhou porque não identificou que o investidor experiente não estava de acordo com o perfil procurado.

7 dicas para fazer a qualificação para a sua rede de franquias

Agora que você entendeu o que são leads qual a importância e o que significa qualificá-las em uma rede de franquias, confira 7 dicas para fazer a qualificação na sua rede de franquias!

1. Estabeleça seu lead ideal

Assim como você leu no exemplo anterior, é preciso estabelecer: quem é o lead que você quer atrair para a sua rede de franquias. Tanto se fala no mercado atual sobre clientes ideais e personas. Para qualificar um lead, isso também deve ser fundamentalmente avaliado. Em suma, é justamente isso que a qualificação visa: identificar a lead, mapear seu comportamento e descobrir a melhor forma para abordá-lo.

A melhor forma de identificar esse lead ideal é se basear em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes atuais. Assim, suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações serão o alicerce dessas personas, que demarcarão o descarte ou não das leads que chegarem.

Quanto mais minuciosa for a análise, maiores serão as suas chances de acertar na hora de assinar um contrato com um investidor interessado. Afinal, de nada adianta vender sua franquia para quem não tem o perfil empreendedor que corresponde a missão, visão e valores da marca, certo? O franchising é um investimento a longo prazo. Isto é, você deve pensar no relacionamento com o franqueado como uma parceria que vai durar décadas. Assim, você evita o repasse da franquia e, nos piores cenários, a falência da rede de franquias.

2. Conheça seu funil de vendas

Para empresas que lidam diretamente com clientes, um dos maiores objetivos é desenvolver uma forma de agilizar o trânsito de potenciais clientes pelo funil de vendas da empresa. Isto é, o caminho desde o primeiro contato com a marca até o fechamento do negócio. Nesse processo, é necessário nutrir as leads de acordo com o processo do funil de vendas que elas se encontram. Os materiais que você provê precisam visar o andamento dessa pessoa no funil, cada vez mais em direção a conversão da lead em dinheiro para seu negócio. No caso de franquias, especificamente, a expansão de uma nova unidade. Ou seja, qualificando essa lead para torná-lo um cliente.

Por exemplo, durante o processo de negociação com um franqueado, você pode apresentar a ele diferenciais da sua franquia: mostre porque investir em uma rede de franquias é mais vantajoso do que investir em outros modelos de negócio. Compartilhe conteúdos e cases de sucesso da sua rede para que o investidor fique interessado em entrar para o seu time. Além disso, é importante explicar como funciona o franchising. As taxas de franquia, royalties e responsabilidades do franqueado devem estar na ponta da língua do investidor. Empreendedores que decidem investir em uma rede de franquias, comumente não tem experiência em gestão de negócios. 

3. Integre seus times de marketing e venda

Outro passo importante para o sucesso da qualificação de leads, é a integração entre as equipes de marketing e vendas. Se esse trabalho em equipe não estiver em perfeita sincronia, a metodologia não irá funcionar da maneira correta. Quando tudo estiver funcionando bem, as leads, devidamente nutridas pela equipe de marketing, serão encaminhadas para a equipe de vendas por dentro e interessadas em seu serviço ou produto. Dessa forma, você só precisa fechar a venda!

Há quem insista em separar o departamento de marketing das vendas. Porém, os dois precisam trabalhar juntos para que a rede de franquias alcance o seu maior potencial. Assim, fica muito mais fácil conseguir não só investidores para acelerar a expansão da marca, como também clientes interessados em consumir os produtos e serviços do seu negócio. 

4. Comece na geração de leads

Uma forma de facilitar a qualificação de leads em seu negócio, é começar gerando leads de alta qualidade. Se você, desde o primeiro contato, oferecer conteúdos que vão ao encontro das dores das personas da empresa, as leads geradas já terão alta qualificação e sua jornada no funil de vendas será agilizada. Isto é, quanto antes for feita a qualificação, melhor será a experiência durante a jornada do investidor.

Vale lembrar que os conteúdos para qualificar os interessados na sua rede podem ser de formatos variados. Vídeos, e-books e até podcasts são tendências e ótimas alternativas para você qualificar leads no seu negócio. Também é importante que você saiba em qual fase do funil de vendas cada uma das leads se encontra. Por exemplo, leads que estão no final do funil de vendas, precisam receber conteúdos de acordo. Leads que estão no começo da qualificação, vão receber conteúdos mais introdutórios. 

5. Conheça o Lead Scoring

Uma das melhores formas de avaliar por números essas leads, é através do Lead Scoring. A métrica busca utilizar um sistema de pontos para medir a qualidade desses leads, desde encontrar os contatos mais preparados para a compra até aqueles que não valem a pena investir seu dinheiro para convertê-los. Assim, você vai conseguir determinar quem está pronto para a compra e buscar esse negócio.

Seu funcionamento é bem simples, com base no perfil do lead em comparação com a persona da empresa e ações durante a jornada de compra, você atribui uma pontuação que definirá onde ele se encontra num ranking de qualificação. Ou seja, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona, mais pontos ele terá.

Como fazer? Existem diversas formas! Por exemplo, se uma pessoa encontrou seu site e se inscreveu em sua rede de e-mails periódicos. Ela se tornou uma lead inicial e pode começar a receber essa pontuação. Depois, ao acessar um e-mail recebido, ele ganha +1 ponto. Curte sua página do Instagram, +5 pontos. E assim por diante! Quando você ver, já tem uma base de dados para avaliar e ranquear.

6. Não descarte totalmente, nutrir os leads é fundamental!

Para aqueles que ainda não atingiram a pontuação necessária para começar uma negociação, mas também não devem ser desqualificados, você deve continuar nutrindo em busca de uma evolução. Eles ainda são bons leads, mas por não estarem no momento certo de compra, devem continuar a receber campanhas de e-mail marketing, e-books. Assim, aos poucos eles passarão para a parte final do funil de compra, efetuando sua fomentada intenção de compra.

É interessante estabelecer um cronograma de envio de materiais para que a lead não fique saturada de receber e-mails todos os dias, por exemplo. Nesse sentido, é válido pensar em conteúdos semanais ou até mesmo mensais, dependendo da profundidade da abordagem. Conteúdos mais fáceis de consumir, como vídeos e podcasts, são mais aptos para serem enviados com maior frequência. Por outro lado, artigos de blog costumam exigir uma leitura atenta sobre o que está sendo falado. Por isso, enviar blog posts diariamente pode cansar a lead e fazer com que ela perca o interesse pelo negócio.

7. Invista em CRO

O Conversion Rate Optimization consiste em um conjunto de práticas para potencializar uma das principais métricas de um negócio, a taxa de conversão. A taxa de conversão é uma porcentagem que representa a quantidade de visitantes de um site que realizam qualquer ação desejada de um site ou aplicativo. 

No mundo do franchising, muitas franquias acabam utilizando de sites próprios para facilitarem o contato com potenciais franqueados. Geralmente, essas páginas são compostas por dados da franquia, como capital necessário e faturamento médio da rede. Além disso, o mais importante acaba sendo o formulário de contato, usado por empreendedores interessados em investir na marca.

Ou seja, ao usar estratégias de vendas você consegue aumentar a taxa de conversão de seu site sem precisar investir nenhum centavo a mais.

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