O que são leads? Saiba como gerar, qualificar e aumente o número de franqueados da sua rede

É muito provável que você já tenha ouvido sobre o termo leads ou até mesmo esteja bastante por dentro do assunto. Todavia, muitas pessoas ainda não sabem o que são leads e, dessa forma, estão deixando de lado o principal benefício que o franchising oferece: a chance de expandir sua rede de franquias de forma acelerada.

Caso ainda não saiba, leads são pessoas que possuem interesse em um produto ou serviço de uma empresa e, com isso, disponibilizam informações suas através de formulários para contato. Assim, esses leads se tornam possíveis clientes do negócio e, por este motivo, são essenciais para todas as empresas.

O marketing digital rege a forma como empresas se comunicam com seu público consumidor — e isso é um fato. Pelos smartphones, marcas se fazem presentes no dia a dia das pessoas. É impossível contar quantas vezes por dia você se depara com publicidade na linha do tempo das suas redes sociais, ou com e-mails de promoções na sua caixa de entrada, por exemplo.

Saiba, então, que você é um possível lead das marcas que brotam na sua tela enquanto você navega. Entretanto, podemos ir além disso: você se torna um lead ainda mais qualificado quando clica nos anúncios e faz login na loja virtual à qual foi direcionado, mesmo sem ter comprado nada. Mas, afinal de contas, o que é ser um lead? O que isso significa para negócios que utilizam ferramentas do marketing digital?

Para responder essa e outras perguntas fundamentais sobre o tema — e no processo ensiná-lo a como atrair bons leads para sua rede de franquias —, a Central do Franqueado preparou este artigo completo. Não perca!

Neste conteúdo você vai encontrar os seguintes tópicos:

• O que são leads?
• Diferença entre Lead, Assinante e Visitante
• Como funciona o processo de geração de leads?
• Qual a importância de gerar leads em sua franquia?
• Quais são os principais tipos de leads?
• Como marketing e vendas definem o que é um lead qualificado?
• Como qualificar leads em sua franquia?
• Como gerar leads em sua rede?

O que são leads?

Leads são oportunidades de negócio. Desde o primeiro contato desse potencial cliente com a marca, já é o suficiente para começar o processo de torná-lo um lead. Para atrair essas pessoas, a equipe de marketing pode usar as mais variadas formas de anúncios ou portais. Normalmente, esses canais servem para redirecionar o lead a uma página com um formulário de contato. 

Através dos sites, ou de propagandas, os clientes são guiados a interagir e, assim, se tornarem leads. Seja pelas redes sociais, por listas de e-mail ou pela publicidade, marcas podem manter contato com aqueles que demonstram interesse pelos produtos e serviços oferecidos. E em um mercado de intensa concorrência, ter proximidade com leads pode garantir a fidelidade do público a uma marca.

No franchising, estar em contato constantemente com consumidores adquire uma importância ainda maior para a experiência do usuário. Afinal, é mantendo o interesse dos consumidores que a empresa terá suas unidades visitadas. E mais: Isso é algo extremamente necessário para a expansão da rede. Nesse sentido, preparamos este guia para que você entenda mais sobre o papel dos leads para franquias. Confira!

Diferença entre visitante, assinante e lead

Agora que já conceituamos o que é lead, precisamos diferenciá-lo de outras definições paralelas, que também estão inseridas no âmbito comercial e de marketing digital, mas que representam estágios diferentes do futuro consumir na jornada do cliente. 

Visitante é uma pessoa que acessa o site de uma empresa sem fornecer informações de contato. Eles podem ser atraídos por meio de anúncios ou buscas orgânicas, mas ainda não demonstram interesse específico em um produto ou serviço. Eles podem ser convertidos em leads ou assinantes através de campanhas de marketing e conversão de visitantes. 

É importante que o franqueador tenha uma ideia do que o visitante está procurando. Para isso, é interessante analisar o tráfego do seu site para saber a intenção de busca do consumidor. Todo visitante é uma lead em potencial. Nesse sentido, é fundamental que a rede de franquias desenvolva estratégias para converter o visitante em lead.

Assinante é uma pessoa que se inscreveu para receber conteúdo ou informações de uma empresa, seja por meio de e-mail, SMS ou outra forma de mensagem. Eles geralmente já demonstram interesse no conteúdo ou produtos oferecidos pela empresa e podem se tornar leads qualificados. 

Uma ideia para aumentar os assinantes da sua rede de franquias é desenvolver conteúdos informativos como e-books. Também, é possível que o franqueador desenvolva, junto ao departamento de comunicação ou marketing, uma newsletter com as principais notícias sobre um determinado assunto. Se a sua franquia atua no segmento de Saúde, Beleza e Bem-estar, por exemplo, você pode criar uma newsletter por e-mail com os acontecimentos mais importantes relacionados a sua área de atuação.

Lead é uma pessoa que demonstra interesse em um produto ou serviço de uma empresa e fornece informações de contato, como nome, endereço de e-mail ou número de telefone. Eles são potenciais clientes e são essenciais para o sucesso de qualquer negócio.

Em outras palavras, as leads estão mais perto de finalizar a compra de um produto ou serviço do que os visitantes e assinantes. Por isso, é importante que o franqueador pense em estratégias para nutrir as leads corretamente. Assim, fica mais fácil de fechar um negócio. Quer aprender sobre como funciona o processo de geração de leads em redes de franquia? Continue a leitura!

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Como funciona o processo de geração de leads?

O conceito de lead só foi definido quando empresas viram no marketing digital uma forma de criar e manter conexões próximas com o público consumidor. Quando sites como o Google e o Facebook começaram a demonstrar que otimizam seus resultados e conteúdos ao perfil dos usuários, marcas encontraram nisso uma brecha para estarem mais presentes em suas vidas. Com conteúdos que passam a aparecer em seus feeds, captam seu interesse.

Então, como vimos, o processo para atrair um lead é basicamente chamar sua atenção a ponto de ele disponibilizar suas informações para você. Para isso, é preciso compreender quais tipos de informações são importantes para o seu negócio, baseando-se em critérios próprios da empresa. 

No caso do mercado de franquias, existem algumas especificidades a mais que podem fazer parte desse momento, como capital de investimento, região de interesse e qualificação prévia como empreendedor. Porém, de uma forma geral, as informações mais comuns a serem coletadas são:

• Nome: essencial para saber como se dirigir ao lead na hora de nutri-lo. 
• E-mail: normalmente é solicitado o e-mail corporativo, mas dependendo do segmento da sua empresa, pode ser o pessoal.
• Empresa e cargo: saber onde o lead trabalha e o que ele faz ajuda a ter uma maior compreensão sobre ele.
• Telefone: informação que é mais utilizada pelo time de vendas, que pode utilizar para entrar em contato via ligação.

Vale ressaltar que existem canais para se disponibilizar os conteúdos que podem auxiliar nesse processo de garantir novos leads, e não é preciso se limitar a apenas a um deles. Entre eles, podemos destacar: as redes sociais, por conta da popularidade e acessibilidade; blog e site, mesmo que tradicionais, ainda são muito eficazes. Tanto no blog quanto no site, você pode colocar conteúdos e formulários capazes de gerar leads.

Por fim, temos que citar as Landing Pages. Landing Pages — também conhecidas como página de captura de leads — são páginas web utilizadas durante campanhas de captação de leads, visando a apresentação de ideias e conteúdos específicos ao assunto em questão. Para receber mais informações, o usuário normalmente é convidado a deixar seus dados de contato através de um formulário ou a continuar navegando por páginas relacionadas à campanha.

O primeiro contato

A partir disso, há o primeiro contato, o qual já é suficiente para que o usuário se torne um lead. As “iscas” podem ser as mais variadas (os ads são bastante utilizados hoje em dia). Normalmente, eles servem para redirecionar o lead a uma página, onde serão recolhidas suas informações.

Tendo-as, a empresa consegue manter o potencial consumidor interessado na marca, com o envio de conteúdos envolvendo promoções, lançamentos de produtos e todo tipo de experiência que se adequa ao perfil de compra do usuário. Esse é o chamado lead nurturing — ou nutrição de leads.

Ainda, até mesmo aqueles que não atingirem a pontuação necessária para começar uma negociação não devem ser desqualificados. Isto é, você deve continuar nutrindo em busca de uma evolução, pois eles ainda são potenciais clientes que, por não estarem no momento certo de compra, devem continuar a receber campanhas de e-mail marketing, e-books, para que aos poucos, passe para a parte final do funil de compra, efetuando sua fomentada intenção de compra.

Qual a importância de gerar leads em sua franquia?

Todo negócio tem como objetivo aumentar a sua base de clientes, não é mesmo? Porém, no franchising, sabemos que esse processo se torna ainda mais importante. Afinal, estamos falando de dois tipos de clientes: o cliente final, conhecido por todos os tipos de negócios, mas também novos franqueados.

Crescer é o principal motivo para se fazer franchising. É por conta disso, afinal, que empreendedores optam por formatar seus negócios em uma rede de franquia. Nesse processo de expansão e busca por novos franqueados, são necessárias estratégias, metodologias e as melhores técnicas de venda para garantir o sucesso da franquia.

É por isso que a geração de leads é tão importante para sua franquia. Quando você otimiza espaços para gerar conversão e atrair leads, a sua rede está aumentando as oportunidades de negócio e as chances de venda.

A geração de leads é feita após a atração do usuário, e isto se dá através da geração de valor a ele. Se você produz um conteúdo ou traz informação que seja relevante ou até mesmo a solução para a dor deste usuário, as chances deste lead se tornar um cliente são bem maiores.

Além disso, ao gerar leads, sua rede consegue planejar campanhas de marketing a partir da lista formada na captação. Isto proporciona uma campanha mais segmentada e direcionada, o que resulta em mais efetividade para a estratégia. Após isso, com uma lista formada, a própria nutrição se torna possível.

Pois, mesmo que um lead não se torne cliente no primeiro interesse, com o follow up e acompanhamento destes leads através de conteúdos, e-mails e etc. as chances deste lead se tornar cliente futuramente se tornam maiores. Afinal, após alimentá-los com conteúdo e outros métodos, sua rede os torna qualificados, aumentando suas taxas de conversão.

Quais são os principais tipos de leads?

Os leads são classificados de acordo com as etapas de qualificação que sofrem durante a jornada de compra. Portanto, há três principais classificações: IQLs, MQLs e SQLs. Vamos ver quais as diferenças entre elas?

Information-Qualified Leads (IQLs)

Essa classificação se dá aos leads também chamados de frios, ou seja, não possuem muita informação sobre sua empresa. Normalmente, estes leads são os que obtêm contato com seu produto pela primeira vez através de um blogpost, anúncio ou outro tipo de mídia. Esses leads precisam ser nutridos para que o processo de qualificação os leve à outra etapa, gerando o próximo tipo de lead.

Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Esse tipo de leads é aquele que foi nutrido através da equipe de marketing. No entanto, os que se encontram nesta categoria não estão qualificados para comprar o produto ainda. Portanto, é nesta etapa que deve haver o trabalho da equipe de vendas e marketing que possa fornecer informações adicionais que ajudarão o lead na decisão de compra.

Sales-Qualified Leads (SQLs)

Essa classificação se dá àqueles que estão aptos a se tornarem clientes da empresa, ou seja, são qualificados. Normalmente, nesta etapa o lead demonstra um interesse imediato em comprar. Este tipo de lead também pode ser chamado de prospect, que é um possível cliente, que está qualificado, porém ainda não efetuou a compra.

A partir do momento em que o lead se torna um SQL, o trabalho de marketing não é mais necessário. É a partir daqui que o time de vendas atua com mais força, estabelecendo todos os requisitos e realizando o acordo para a transformação de um novo cliente.

Como marketing e vendas definem o que é um lead qualificado?

O que faz um lead qualificado é o alinhamento entre os setores de marketing e vendas. Quando há um histórico, fica mais fácil: é possível usar uma base estatística e chegar a uma conclusão relacionando-os. Assim, os setores podem fornecer informações sobre os caminhos mais efetivos na jornada de compra.

Com o cruzamento de dados de ambos os setores, é possível descobrir quais os artigos do seu blog geram mais leads e, indo mais além, quais desses leads percorrem todo o funil de vendas e — de fato — se tornam clientes. O mesmo se dá para todos os outros recursos contabilizáveis do marketing, como e-mails e publicações nas redes sociais.

Assim, de acordo com os dados, é possível estabelecer — de acordo com o perfil e realidade da sua marca — onde investir tempo e dinheiro. Por exemplo, você pode descobrir que o que mais gera leads são artigos educativos, e-mails sobre determinada característica do seu produto e postagens mais descontraídas nas redes sociais. Nesse cenário você já teria três formas de trazer leads qualificados para sua empresa.

Em suma, o time de marketing define o que é um lead qualificado a partir do caminho percorrido pelo consumidor até a venda de fato, sendo a lead qualificada aquele cliente que entrar em contato com a marca pelo caminho mais percorrido por compradores fidelizados.

Como qualificar os leads da sua franquia?

Para que a estratégia de qualificação da sua rede seja eficaz é necessário ter dados que estabeleçam o estágio do lead no seu funil de vendas. Sendo assim, sua estratégia pode ser mais direcionada com a forma específica para cada etapa do funil, aumentando a eficiência e o retorno do investimento na qualificação.

Ou seja, gerar leads é muito importante para aumentar as chances de negócio, porém em muitos casos, como na expansão de uma franquia, o lead não está preparado para fechar negócio, pois não entende o mercado, não tem informações suficientes sobre a franquia e etc. Assim, a qualificação de leads é essencial para que as oportunidades de negócio da sua rede aumentem. 

Como proceder nestes casos? É em momentos como esse que técnicas de venda como a qualificação de leads entram em ação. O processo se dá através do follow up do lead, alimentando-o com informações do negócio, conteúdos educativos, entre outros. 

Para que a técnica seja executada com sucesso, o setor de vendas e marketing necessitam estar alinhados. Através de e-mail marketing, ligações, os dois setores podem qualificar este lead, o tornando apto para fechar negócio com sua rede. Assim, invista nesta técnica de venda e garanta oportunidades de negócio realizadas.

Para isso, podemos utilizar algumas estratégias:

• Envio de conteúdo: após a captação, sua rede obtém este contato e pode alimentar os leads com conteúdos produzidos pela sua rede. Deste modo, sua franquia pode enviar informações sobre o mercado, curiosidades da rede e do segmento, conteúdos educacionais que ajudem o lead a entender mais sobre o seu produto e o mercado que está inserido. Esta estratégia é voltada principalmente às etapas de topo e meio de funil.
• Ligação: esta etapa é geralmente quando o lead já se encontra no meio de funil e possui algum contato com sua rede. Para isso, seu time de vendas pode realizar uma ligação para saber a situação de interesse do possível cliente e o fornecer informações que irão influenciar na decisão de compra.

Como gerar leads em minha franquia?

Sabendo que o principal objetivo de uma franqueadora é expandir sua rede para diferentes locais aumentando a autoridade da marca e sua presença no mercado, saber geral leads se torna uma missão crucial. Portanto, para que uma rede de franquias obtenha mais franqueados é necessário atrair investidores por meio da geração de leads. Para isso, há algumas formas de atraí-los.

Mas não se engane: gerar leads não é uma tarefa simples. É preciso pensar em estratégias que funcionem para fazer com que possíveis clientes confiem suas informações como e-mail, telefone e contatos para você. Para auxiliar franqueadores nessa tarefa, separamos as principais maneiras de coletar dados e garantir leads qualificados.

Porém, antes de mais nada, é preciso definir quem você quer como franqueado. Crie essa persona, suas preferências, os seus canais mais usados. O perfil de um franqueado do segmento automotivo pode não ser o mesmo de alguém que vai estar a frente de uma rede de alimentação. Estabelecer essa persona é uma ótima forma de otimizar planos de marketing e evitar desperdício de recursos.

Assim, você poderá começar a pensar onde investir em divulgação. Agora, vamos conhecer os principais meios de divulgação para atrair leads.

Blog

Um dos canais mais úteis na geração de leads é o marketing de conteúdo. Esta estratégia é feita geralmente através de um blog, que produz conteúdos com informações e temas pertinentes ao mercado em que o negócio atua. Além disso, ter um blog garante uma fonte de conteúdo educativo que pode ser utilizada para qualificar leads durante o processo de compra. Para que o blog tenha conversão é necessário utilizá-lo com técnicas como utilização de call-to-actions (CTAs) que direcionam o leitor a enviar suas informações para a rede.

Além disso, ao apostar na criação de artigos para blog, você está demonstrando para o seu consumidor ou investidor interessado que a sua marca é especialista no assunto. Por isso, produz conteúdo informativo de qualidade e que vai contribuir para o crescimento intelectual e profissional de quem está lendo. Para clientes, por exemplo, os conteúdos podem auxiliar a fazer a melhor compra, considerando custo benefício, qualidade dos materiais e também qual o modelo de produto ou tipo de serviço mais adequado para cada situação. 

O blog também passa a imagem de que a sua empresa se importa não só em vender, mas também em contribuir com a sociedade, compartilhando conhecimento acerca dos produtos e serviços que são comercializados na rede de franquias. Lembre-se: o marketing de conteúdo é uma técnica antiga e usada por todas as empresas para nutrir leads. Nesse sentido, vale muito a pena você estudar estratégias de marketing de conteúdo para aplicar na sua rede de franquias.

E-mail marketing

Um dos principais canais utilizados pela área de marketing ainda é o e-mail. Por meio deste, é possível desenvolver campanhas de e-mail marketing utilizando a lista de contatos vindas dos leads gerados. Isto pode ser feito enviando os conteúdos produzidos pelo blog, ofertas da sua rede, novidades e informações sobre o mercado e oportunidades de negócio. O e-mail ainda é amplamente utilizado principalmente para negócios, portanto, usufruir da sua utilidade para gerar conversão é uma ótima estratégia.

Apesar da ampla utilização, o e-mail costuma ser visto pelos clientes como algo defasado e até mesmo incômodo, se for enviado com muita frequência. Imagine receber todos os dias e-mails que não agregam nada e que servem apenas para lotar a sua caixa de entrada? Nenhum cliente, tampouco um investidor interessado na rede de franquias, ficará feliz com uma situação como esta. Por isso, o e-mail marketing deve ser pensado para ser interessante, atrativo e principalmente informativo. Receber por e-mail conteúdos descartáveis é o que mais acontece quando se trata da comunicação da empresa com o cliente. Às vezes a empresa só quer lembrar o cliente de que ela está ali. Afinal, quem não é visto não é lembrado, mas se a empresa não se preocupa com a qualidade do material que está sendo enviado, o e-mail marketing pode até mesmo ser prejudicial para a reputação da marca.

Anúncio pago

Se sua rede não tem um time de marketing que possa investir em estratégias para gerar tráfego orgânico, os anúncios pagos podem ser bem interessantes para geração de leads. Ferramentas de geração de leads por meio de anúncios — como o Facebook Ads e o Google Ads — são muito populares e eficientes para atrair franqueados e também a clientela. 

O ideal para estes anúncios é realizar uma pesquisa de palavras-chave do seu segmento. Com isto, você mapeia quais são os principais termos pesquisados pelos usuários quando buscam o serviço ou produto que sua empresa oferece. Isto direciona sua campanha trazendo eficiência para conversão de leads. 

Vale lembrar que os anúncios pagos precisam ser monitorados constantemente para medir a sua eficiência. Para um determinado público, os anúncios pagos podem ser fundamentais. Para outros, vale mais a pena concentrar os esforços em uma estratégia de tráfego orgânico.

Independente da estratégia, monitorar processos faz parte do dia a dia do franqueador. Principalmente porque o mercado de franquias está em constante transformação.

Central do Franqueado

Empreendedores buscam cada vez mais a tecnologia como uma solução para investir em redes de franquia. No mercado de franquias, não é diferente. A gente da Central conhece as dificuldades enfrentadas pelos franqueadores. Por isso, desenvolvemos uma solução voltada especificamente para o mercado de franquias: a Central do Franqueado. 

A sua Central é melhor alternativa para conectar franqueados e destravar a gestão do seu negócio. Atualmente, o mercado de franquias está cada vez mais competitivo. Por isso, é importante se manter atualizado para não ficar para trás.

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