Gerente de expansão: saiba como esse profissional pode influenciar no crescimento da franquia

Não é segredo para ninguém que o objetivo final de toda rede de franquias é expandir. Afinal, o franchising surge exatamente como um formato de gestão que visa a expansão de uma empresa, formatado para a concessão do direito de uso da marca a franqueados. 

Todavia, gerir uma franquia não é uma tarefa fácil. São dezenas de responsabilidades que podem acabar se acumulando exclusivamente no papel do franqueador. Dessa forma, o sucesso de algumas questões importantes do mercado de franquias é prejudicado, como a própria busca e gestão da expansão da rede.

Nesse contexto, surge o trabalho do gerente de expansão, profissional especializado em garantir que a inserção da marca em novos mercados aconteça da maneira esperada. Assim, através de pesquisas, estudo de mercado e muita preparação, o gerente de expansão atua ao lado do franqueador para fazer a rede crescer.

Ou seja, confiar em um gerente de expansão para delegar tarefas e questões vai facilitar — e muito — a vida do franqueador. Quer saber como? A Central do Franqueado preparou um guia completo sobre quem é esse profissional e de que forma ele pode influenciar no crescimento da franquia. Não perca!

• Quem é o gerente de expansão?
• Qual a importância do gerente de expansão?
• Quais as funções do gerente de expansão no franchising?
• Quais características deve possuir um gerente de expansão?
• Como encontrar o gerente de expansão ideal para sua franquia?

Quem é o gerente de expansão?

Redes de franquias surgiram para facilitar o caminho de empresas que desejam crescer. É essa ambição que permitiu a empreendedores encontrarem na tecnologia e na comunicação e no próprio franchising uma forma de fazer com que seus negócios chegassem a territórios que jamais alcançariam de forma convencional.

Porém, vimos que gerir uma empresa por conta própria já é uma tarefa complicada, supervisionar e orientar dezenas de unidades espalhadas pelo país é ainda mais difícil. Dependendo da distância entre os pontos comerciais, torna-se praticamente impossível.

Felizmente, a ideia de dividir a gestão das unidades entre novos empreendedores — os franqueados — é algo que possibilita o funcionamento do negócio em mais mercados. Mas, mesmo assim, toda ajuda é bem-vinda em um cotidiano tão exaustivo como o do franchising.

Então, quem é esse gerente de expansão? De forma simples, o profissional é responsável pela gestão de tudo aquilo que é relacionado, obviamente, à expansão da rede de franquias. Isto é, deve identificar oportunidades no mercado, acompanhando a negociação desde o início até a inauguração de uma nova unidade. 

Além disso, o franqueador sozinho pode ter uma visão muito singular da expansão (ou até mesmo uma visão inexperiente). Com um braço direito especializado, abrir os olhos para novas oportunidades é muito mais provável e diminui os riscos de falhas. Afinal, adentrar novos mercados e se expor a novos públicos, muitas vezes, não acontece da maneira esperada. 

Com um bom trabalho do gerente de expansão, veremos que problemas como parcerias de franqueados que não possuem o perfil da rede, podem ser evitados. 

Qual a importância do gerente de expansão?

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Agora sabemos que, para expandir uma rede, é necessário muita pesquisa de mercado e concorrência, mais diretamente falando. É a pesquisa que diagnostica mercados que contêm empresas semelhantes e aqueles que oferecem brechas para que a oferta ao público-alvo seja certeira.

Dessa forma, a principal vantagem de confiar em um gerente de expansão é centralizar todos os processos relacionados ao crescimento da rede em um único profissional qualificado. Ou seja, seu papel é encontrar, juntamente com o franqueador, as melhores oportunidades para a abertura de unidades da empresa. 

O profissional também é responsável por formatar planos de ação, os quais determinam metas como “quantas franquias pretendemos abrir no ano?” ou “quais os mercados que carecem de um produto como o nosso?”.

Em suma, o profissional deve identificar novos prospects no mercado. Para isso, seu trabalho deve ser multifacetado, versátil e de diverso conhecimento. A partir disso, o gerente de expansão deve trazer uma visão mais ampla para o franqueador e para a rede, exercendo sua função em fases distintas.

O mercado de franquias está em constante transformação. Por isso, um franqueador pode ter dificuldades acompanhar todas as novidades do franchising. Nesse sentido, o gerente de expansão é ainda mais importante. A qualificação deste profissional e a sua experiência no mercado de franquias são peças-chave para acelerar a expansão da sua rede de franquias.

Quais as funções do gerente de expansão no franchising?

Por conta da sua qualificação, o gerente de expansão ficará encarregado por muitas dessas funções que geralmente acabam ficando com o franqueador.

Naturalmente, o foco será todo o processo de atração de candidatos, filtragem, entrevistas e muita negociação para que a rede possa crescer.

Para esclarecer, abaixo detalhamos as principais funções do gerente de expansão no franchising. Confira!

1) Conhecendo novos mercados e encontrando públicos-alvo

O primeiro trabalho do gerente de expansão é a prospecção de mercados de atuação e de públicos-alvo a serem alcançados. Através da pesquisa, deve encontrar possíveis consumidores que se interessem pelo serviço ou produto oferecido pela franquia.

A pesquisa pode acontecer tanto em campo, quanto em veículos de informação, como redes sociais e jornais locais. Pesquisar é conhecer a concorrência e enxergar seus pontos fortes e fracos. Nisso, brechas são encontradas e, a partir delas, a empresa se apresenta e atrai clientes.

É muito importante que, além de ter o costume de estar por dentro de notícias e manter o hábito de pesquisar, o gerente de expansão tenha uma rede de relacionamentos ativa, o famoso networking. Quanto mais vasta for sua rede de contatos, mais informações terá a respeito de novas empresas e territórios.

Também, o gerente de expansão vai identificar tendências de consumo não só no mercado de franquias nacional, como também internacional, antecipando as transformações e aumentando a vantagem competitiva da sua rede de franquias.

2) Atraindo e filtrando possíveis novos franqueados

O gerente de expansão, após escolhidos os territórios alvo de interesse da rede, também tem como função a busca por investidores interessados. Ao passo que empreendedores surgem, é necessário, também, saber selecioná-los, escolhendo aqueles que possuem potencial para atuar como franqueados da rede.

Por isso, existe o processo de triagem, que consiste na seleção de candidatos com o perfil da empresa. Quando falamos de perfil, pensamos em estilo de trabalho, visão de mercado e qualidades como profissional.

Esse filtro de análise de candidatos é utilizado durante as entrevistas pessoais, coordenadas pelo gerente de expansão. São nelas que é realmente descoberto se o empreendedor está alinhado com o perfil da rede — e também se possui:

1. Capital suficiente para investir no negócio;
2. Capacidade empreendedora;
3. Maturidade para cumprir regras e lidar com problemas;
4. Potencial para trabalhar em equipe.

A partir das entrevistas e das outras etapas de seleção, caberá ao franqueador e ao gerente de expansão encontrarem os mais adequados investidores a se tornarem franqueados da rede. 

A verdade é que o processo de triagem é lento. Principalmente porque os investidores interessados precisam ser avaliados minuciosamente. Devido a dinâmica do mercado de franquias, isto é, que demanda dedicação em tempo integral dos gestores, o franqueador pode encontrar dificuldades em desenvolver a triagem corretamente. Por isso, o gerente de expansão é fundamental nesta etapa.

Caso esse processo seja realizado da forma errada, você pode ter problemas de relacionamento com franqueados no futuro, causando desgastes e até mesmo grandes crises na rede. Além disso, você vai gastar ainda mais tempo e dinheiro, recursos limitados da franquia, para resolver estas situações. Por isso, é indispensável atribuir a tarefa a um profissional capacitado.

3) Repassando conhecimento a respeito da empresa

Após o processo de triagem e entrevista, o modelo de franquia deve ser apresentado ao investidor. Mais uma função do gerente de expansão, a apresentação deve abordar todos os detalhes sobre a rede. 

O funcionamento, passando pelo planejamento estratégico até os objetivos futuros. Ainda, salários, tarifas, projeção do capital: tudo isso deve ser bem explicado antes do fechamento do contrato. Assim, o profissional ficará ciente de onde estará investindo e trabalhando.

O franqueador inexperiente pode se atrapalhar na hora de explicar o funcionamento da rede de franquias e deixar de lado informações importantes. Porém, um gerente de expansão qualificado vai ter vasta experiência para comandar esta operação da melhor maneira possível.

4) Fechando o contrato com franqueados

Fechar o contrato com novos franqueados é uma etapa que dura, em média, de 90 a 120 dias desde o primeiro contato do investidor com a rede.

Durante esse tempo, tudo deve ser posto em análise: desde a experiência do empreendedor, ao seu perfil e conhecimento sobre a rede com a entrega da COF (Circular de Oferta de Franquia).

Está tudo nos conformes? Então o contrato pode ser assinado. É indispensável que o gerente de expansão e o franqueador conheçam, também, todos os aspectos judiciais do contrato, explicando tudo detalhadamente para o franqueado. Assim, complicações futuras são evitadas.

5) Proporcionando programas de treinamento

Por último (e totalmente importante), uma parte que é fundamental para que a expansão de qualquer rede de franquias dê certo.

A transmissão de know-how aos novos franqueados é o que possibilita o funcionamento de novas unidades de franquia com o mesmo padrão de produção e com a mesma qualidade em todas as lojas.

Sem programas de treinamento, não há capacitação de operadores. Sem capacitação, não há controle de qualidade. É responsabilidade do franqueador — nesse caso, na figura do gerente de expansão — transmitir todo o know-how necessário para a operação das unidades. Se falhar nessa parte, encontrará problemas futuros de gestão. 

Além disso, o gerente de expansão é qualificado para avaliar a transmissão de know-how na sua rede de franquias. Então, se ele identificar problemas, vai sugerir melhorias para tornar os programas de treinamento cada vez melhores, evitando problemas de padronização e de qualidade.

Quais características deve possuir um Gerente de Expansão?

Expandir a rede de franquias requer um gerente que seja capaz de realizar pesquisas de mercado e de concorrência para identificar as melhores oportunidades para abertura de novas unidades. Ele deve ser versátil, conhecedor do ramo e visionário para traçar metas e criar planos de ação eficientes.

O gerente de expansão deve ser uma pessoa de olhar apurado, pois é ele quem irá buscar, juntamente com a franqueadora, as melhores oportunidades para a abertura de novas unidades da franquia.

Além disto, também criará planos de ação e determinar metas para a rede, como por exemplo, quantas unidades serão abertas em um ano.

Como encontrar o gerente de expansão ideal para sua franquia?

Por se tratar de um profissional tão importante, pode ser difícil encontrar essa pessoa rapidamente, principalmente para franquias em estágios iniciais.

Devido ao conhecimento necessário sobre a rede, a função geralmente acaba indo para alguém de dentro da empresa, com experiência no ramo e com conhecimento interno superior.

Porém, não é essencial o profissional já ser atuante da empresa, embora conhecer o mercado de franquias seja uma obrigatoriedade. Afinal, você quer alguém para realizar funções que muitas vezes são feitas por você mesmo, franqueador. 

Assim, o profissional deve dominar todas as questões essenciais que fazem uma rede de franquias funcionar. Pois, além desse papel de “fazer tudo para a rede crescer”, o profissional deve lidar com questões essenciais do mercado de franquias como a transmissão do know-how e atendimento ao franqueado.

Então, se você desejar ir pelo primeiro caminho, é fundamental garantir que esse profissional realmente saiba o que deve ou não fazer, se sabe ou não dos procedimentos do franchising e que essa pessoa é confiável e competente para delegar ações tão importantes como a expansão da franquia. 

Caso procure alguém que tenha isso como profissão dentro do franchising, saiba que, por sua qualificação, são ocupações bem remuneradas.

Além disso, caso ainda esteja iniciando no franchising, é natural que você como franqueador, assuma essas responsabilidades em um primeiro momento. Assim, terá um maior tempo para pesquisar e encontrar a pessoa perfeita para o cargo. 

Com a rede crescendo, cada vez terá menos tempo para se dedicar às funções e precisará de um aliado qualificado.

Dica extra:

Apesar de ter sua importância em redes de franquias inquestionável, o cargo de gerente de expansão não é obrigatório. Inclusive, muitas franquias brasileiras não contam com um profissional que exerça a função.

Porém, com o crescimento das redes, do mercado de franchising e da competividade entre as marcas, a responsabilidade de expandir está cada vez maior, tornando o gerente de expansão um aliado bastante útil. 

O papel do profissional em questão pode variar muito de franquia para franquia. Se a marca estiver bem estabelecida no mercado, o gerente terá a função de cuidar do relacionamento com candidatos e da triagem. Afinal, interessados pela franquia estarão sempre à sua procura. 

Caso a franquia esteja em um processo inicial de expansão, o gerente terá que buscar por interessados no mercado. Como vimos, isso é feito a partir do networking com empreendedores e de muita pesquisa!

Nesse sentido, é fundamental que o franqueador escolha gerentes de expansão com experiência para lidar com a situação em que a franquia se encontra. Por exemplo, se o gerente está acostumado a lidar com franquias maiores, se concentrando na seleção de franqueados, talvez ele não seja a melhor opção para franquias que estão começando e precisam de estratégias mais proativas no mercado para crescer rapidamente.

Neste caso, é mais interessante buscar por gerentes de expansão com experiência em atrair investidores.

Como a Central do Franqueado pode te ajudar!

Tão importante quanto conhecer o mercado e os consumidores, é imprescindível que o gestor de uma rede de franquias conheça seu próprio negócio.

Ter em mente objetivos, reconhecer limitações e manter o pé no chão são pré-requisitos para colocar em prática todo plano de expansão. Lembre-se que no mundo dos negócios, o sucesso não vem de um dia para o outro.

Sabemos que uma boa gerência é essencial na hora de crescer e expandir sua franquia. Além disso, para otimizar as dezenas de processos que compõem o cotidiano de uma rede, é essencial que você e seu gerente de expansão utilizem um sistema para franquias.

Atualmente, a Central do Franqueado atende dezenas de franquias de todo o Brasil, inclusive auxiliando com o marketing e expansão da rede. Nosso sistema para franquias conta com funcionalidades que aceleram o processo de expansão com um sistema de CRM personalizado.

Acreditamos muito no nosso trabalho e confiamos que a nossa plataforma pode fazer a diferença para a sua rede. Se tiver dúvidas, que tal bater um papo conosco? 

Teremos o prazer de apresentar nossa plataforma, criada para tornar mais prática e ágil a gestão de franquias.