Gerente de Expansão: o profissional para impulsionar a sua franquia

Quando pensamos em franquias de sucesso, não podemos deixar de destacar o papel fundamental de um bom planejamento de expansão. A capacidade de crescer de maneira estruturada e eficaz pode ser a chave para o sucesso de qualquer rede de franquias. 

E quem é o profissional que impulsiona esse crescimento? O gerente de expansão. Neste artigo, vamos explicar o que faz esse profissional e como ele pode ser determinante para o sucesso da sua franquia.

Neste artigo, você vai ver:

• O que faz um head de expansão?
• Qual a importância do gerente de expansão?
• Quanto ganha um diretor de expansão?
• O que fazer para ser um executivo de expansão?
• Quais características deve ter um diretor de expansão?
• Quais as funções do gerente de expansão no franchising?
• Como encontrar o gerente de expansão ideal para sua franquia?
• Conte com a Central do Franqueado para te ajudar!

O que faz um head de expansão?

O head de expansão é o profissional responsável por liderar o processo de crescimento da rede de franquias. Ele é o estrategista por trás da expansão, sempre atento ao mercado, às tendências e às oportunidades de novos pontos comerciais. 

Entre suas responsabilidades, destacam-se a análise de mercados potenciais, a elaboração de planos de expansão e a negociação com franqueados.

Ele também atua em estreita colaboração com outras áreas da empresa para garantir que o processo de abertura de novas unidades seja eficiente e alinhado com a visão da marca.

Qual a importância do gerente de expansão?

Agora sabemos que, para expandir uma rede, é necessário muita pesquisa de mercado e concorrência, mais diretamente falando. É a pesquisa que diagnostica mercados que contêm empresas semelhantes e aqueles que oferecem brechas para que a oferta ao público-alvo seja certeira.

Dessa forma, a principal vantagem de confiar em um gerente de expansão é centralizar todos os processos relacionados ao crescimento da rede em um único profissional qualificado. Ou seja, seu papel é encontrar, juntamente com o franqueador, as melhores oportunidades para a abertura de unidades da empresa. 

O profissional também é responsável por formatar planos de ação, os quais determinam metas como “quantas franquias pretendemos abrir no ano?” ou “quais os mercados que carecem de um produto como o nosso?”.

Em suma, o profissional deve identificar novos prospects no mercado. Para isso, seu trabalho deve ser multifacetado, versátil e de diverso conhecimento. A partir disso, o gerente de expansão deve trazer uma visão mais ampla para o franqueador e para a rede, exercendo sua função em fases distintas.

O mercado de franquias está em constante transformação. Por isso, um franqueador pode ter dificuldades em acompanhar todas as novidades do franchising. Nesse sentido, o gerente de expansão é ainda mais importante. 

A qualificação deste profissional e a sua experiência no mercado de franquias são peças-chave para acelerar a expansão da sua rede de franquias.

Quanto ganha um diretor de expansão?

O salário de um diretor de expansão pode variar bastante dependendo da empresa, da experiência do profissional e da região onde atua. Em média, um diretor de expansão no Brasil pode ganhar entre R$ 12.000 e R$ 20.000 mensais. 

Contudo, em franquias de grande porte ou em mercados mais competitivos, esse valor pode ser ainda maior. Além do salário fixo, o diretor de expansão pode receber bônus e comissões, especialmente em função do sucesso da expansão e da abertura de novas unidades.

O que fazer para ser um executivo de expansão?

Para se tornar um executivo de expansão, é necessário ter uma combinação de habilidades em gestão, visão estratégica e conhecimento de mercado. Algumas das etapas para seguir essa carreira incluem:

• Formação acadêmica: graduação em Administração, Economia ou áreas afins é essencial, e cursos de pós-graduação ou MBA em áreas como Gestão de Negócios ou Marketing podem ser um diferencial.
• Experiência profissional: trabalhar em cargos de gestão ou áreas estratégicas, como marketing, vendas ou operações, pode ajudar a adquirir o conhecimento necessário para assumir a função de executivo de expansão.
• Desenvolver habilidades de negociação: a negociação com franqueados, fornecedores e parceiros é uma habilidade crucial para quem deseja crescer na área de expansão.
• Visão de mercado: ter um olhar atento às oportunidades de crescimento e saber analisar dados para identificar regiões ou nichos com potencial de sucesso.

Quais características deve ter um diretor de expansão?

Para ser um bom diretor de expansão, é necessário ter algumas características essenciais que farão a diferença no crescimento de sua franquia. Entre elas, destacam-se:

• Visão estratégica: Saber identificar novas oportunidades e traçar planos de ação eficazes.
• Capacidade de negociação: O diretor de expansão negocia constantemente com franqueados, investidores e fornecedores.
• Resiliência: Expandir uma franquia pode ser desafiador e envolver riscos. A resiliência é fundamental para superar obstáculos e alcançar o sucesso.
• Liderança: É essencial saber liderar equipes e coordenar diferentes áreas da empresa para que o processo de expansão aconteça de maneira alinhada e eficiente.
• Compreensão do mercado: Conhecer profundamente o mercado de franquias, as tendências de consumo e os comportamentos dos consumidores é um diferencial importante.

Quais as funções do gerente de expansão no franchising?

Por conta da sua qualificação, o gerente de expansão ficará encarregado por muitas dessas funções que geralmente acabam ficando com o franqueador.

Naturalmente, o foco será todo o processo de atração de candidatos, filtragem, entrevistas e muita negociação para que a rede possa crescer.

Para esclarecer, abaixo detalhamos as principais funções do gerente de expansão no franchising. Confira!

1. Conhecendo novos mercados e encontrando públicos-alvo

O primeiro trabalho do gerente de expansão é a prospecção de mercados de atuação e de público-alvo a serem alcançados. Através da pesquisa, deve encontrar possíveis consumidores que se interessem pelo serviço ou produto oferecido pela franquia.

A pesquisa pode acontecer tanto em campo, quanto em veículos de informação, como redes sociais e jornais locais. Pesquisar é conhecer a concorrência e enxergar seus pontos fortes e fracos. Nisso, brechas são encontradas e, a partir delas, a empresa se apresenta e atrai clientes.

É muito importante que, além de ter o costume de estar por dentro de notícias e manter o hábito de pesquisar, o gerente de expansão tenha uma rede de relacionamentos ativa, o famoso networking. Quanto mais vasta for sua rede de contatos, mais informações terá a respeito de novas empresas e territórios.

Também, o gerente de expansão vai identificar tendências de consumo não só no mercado de franquias nacional, como também internacional, antecipando as transformações e aumentando a vantagem competitiva da sua rede de franquias.

2. Atraindo e filtrando possíveis novos franqueados

O gerente de expansão, após escolhidos os territórios alvo de interesse da rede, também tem como função a busca por investidores interessados. Ao passo que empreendedores surgem, é necessário, também, saber selecioná-los, escolhendo aqueles que possuem potencial para atuar como franqueados da rede.

Por isso, existe o processo de triagem, que consiste na seleção de candidatos com o perfil da empresa. Quando falamos de perfil, pensamos em estilo de trabalho, visão de mercado e qualidades como profissional.

Esse filtro de análise de candidatos é utilizado durante as entrevistas pessoais, coordenadas pelo gerente de expansão. São nelas que é realmente descoberto se o empreendedor está alinhado com o perfil da rede — e também se possui:

• Capital suficiente para investir no negócio;
• Capacidade empreendedora;
• Maturidade para cumprir regras e lidar com problemas;
• Potencial para trabalhar em equipe.

A partir das entrevistas e das outras etapas de seleção, caberá ao franqueador e ao gerente de expansão encontrarem os mais adequados investidores a se tornarem franqueados da rede. 

A verdade é que o processo de triagem é lento. Principalmente porque os investidores interessados precisam ser avaliados minuciosamente. 

Devido a dinâmica do mercado de franquias, isto é, que demanda dedicação em tempo integral dos gestores, o franqueador pode encontrar dificuldades em desenvolver a triagem corretamente. Por isso, o gerente de expansão é fundamental nesta etapa.

Caso esse processo seja realizado da forma errada, você pode ter problemas de relacionamento com franqueados no futuro, causando desgastes e até mesmo grandes crises na rede. 

Além disso, você vai gastar ainda mais tempo e dinheiro, recursos limitados da franquia, para resolver estas situações. Por isso, é indispensável atribuir a tarefa a um profissional capacitado.

3. Repassando conhecimento a respeito da empresa

Após o processo de triagem e entrevista, o modelo de franquia deve ser apresentado ao investidor. Mais uma função do gerente de expansão, a apresentação deve abordar todos os detalhes sobre a rede. 

O funcionamento, passando pelo planejamento estratégico até os objetivos futuros. Ainda, salários, tarifas, projeção do capital: tudo isso deve ser bem explicado antes do fechamento do contrato. Assim, o profissional ficará ciente de onde estará investindo e trabalhando.

O franqueador inexperiente pode se atrapalhar na hora de explicar o funcionamento da rede de franquias e deixar de lado informações importantes. Porém, um gerente de expansão qualificado vai ter vasta experiência para comandar essa operação da melhor maneira possível.

4. Fechando o contrato com franqueados

Fechar o contrato com novos franqueados é uma etapa que dura, em média, de 90 a 120 dias desde o primeiro contato do investidor com a rede.

Durante esse tempo, tudo deve ser posto em análise: desde a experiência do empreendedor, ao seu perfil e conhecimento sobre a rede com a entrega da COF (Circular de Oferta de Franquia).

Está tudo nos conformes? Então o contrato pode ser assinado. É indispensável que o gerente de expansão e o franqueador conheçam, também, todos os aspectos judiciais do contrato, explicando tudo detalhadamente para o franqueado. Assim, complicações futuras são evitadas.

5. Proporcionando programas de treinamento

Por último (e totalmente importante), uma parte que é fundamental para que a expansão de qualquer rede de franquias dê certo.

A transmissão de know-how aos novos franqueados é o que possibilita o funcionamento de novas unidades de franquia com o mesmo padrão de produção e com a mesma qualidade em todas as lojas.

Sem programas de treinamento, não há capacitação de operadores. Sem capacitação, não há controle de qualidade. 

É responsabilidade do franqueador — nesse caso, na figura do gerente de expansão — transmitir todo o know-how necessário para a operação das unidades. Se falhar nessa parte, encontrará problemas futuros de gestão. 

Além disso, o gerente de expansão é qualificado para avaliar a transmissão de know-how na sua rede de franquias. Então, se ele identificar problemas, vai sugerir melhorias para tornar os programas de treinamento cada vez melhores, evitando problemas de padronização e de qualidade.

Como encontrar o gerente de expansão ideal para sua franquia?

Por se tratar de um profissional tão importante, pode ser difícil encontrar essa pessoa rapidamente, principalmente para franquias em estágios iniciais.

Devido ao conhecimento necessário sobre a rede, a função geralmente acaba indo para alguém de dentro da empresa, com experiência no ramo e com conhecimento interno superior.

Porém, não é essencial o profissional já ser atuante da empresa, embora conhecer o mercado de franquias seja uma obrigatoriedade. Afinal, você quer alguém para realizar funções que muitas vezes são feitas por você mesmo, franqueador. 

Assim, o profissional deve dominar todas as questões essenciais que fazem uma rede de franquias funcionar. Pois, além desse papel de “fazer tudo para a rede crescer”, o profissional deve lidar com questões essenciais do mercado de franquias como a transmissão do know-how e atendimento ao franqueado.

Então, se você desejar ir pelo primeiro caminho, é fundamental garantir que esse profissional realmente saiba o que deve ou não fazer, se sabe ou não dos procedimentos do franchising e que essa pessoa é confiável e competente para delegar ações tão importantes como a expansão da franquia. 

Caso procure alguém que tenha isso como profissão dentro do franchising, saiba que, por sua qualificação, são ocupações bem remuneradas.

Além disso, caso ainda esteja iniciando no franchising, é natural que você como franqueador, assuma essas responsabilidades em um primeiro momento. Assim, terá um maior tempo para pesquisar e encontrar a pessoa perfeita para o cargo. 

Com a rede crescendo, cada vez terá menos tempo para se dedicar às funções e precisará de um aliado qualificado.

Dica extra

Apesar de ter sua importância em redes de franquias inquestionável, o cargo de gerente de expansão não é obrigatório. Inclusive, muitas franquias brasileiras não contam com um profissional que exerça a função.

Porém, com o crescimento das redes, do mercado de franchising e da competitividade entre as marcas, a responsabilidade de expandir está cada vez maior, tornando o gerente de expansão um aliado bastante útil. O papel do profissional em questão pode variar muito de franquia para franquia. 

Se a marca estiver bem estabelecida no mercado, o gerente terá a função de cuidar do relacionamento com candidatos e da triagem. Afinal, interessados pela franquia estarão sempre à sua procura. 

Caso a franquia esteja em um processo inicial de expansão, o gerente terá que buscar por interessados no mercado. Como vimos, isso é feito a partir do networking com empreendedores e de muita pesquisa!

Nesse sentido, é fundamental que o franqueador escolha gerentes de expansão com experiência para lidar com a situação em que a franquia se encontra. 

Por exemplo, se o gerente está acostumado a lidar com franquias maiores, se concentrando na seleção de franqueados, talvez ele não seja a melhor opção para franquias que estão começando e precisam de estratégias mais proativas no mercado para crescer rapidamente.

Neste caso, é mais interessante buscar por gerentes de expansão com experiência em atrair investidores.

Conte com a Central do Franqueado para te ajudar!

A Central do Franqueado é especialista em ajudar franqueadores a encontrar os profissionais ideais para suas operações. Se você está em busca de um gerente de expansão que realmente entenda de franchising e que possa impulsionar o crescimento da sua marca, conte conosco! 

Estamos prontos para auxiliar no processo de recrutamento, fornecendo profissionais qualificados para a sua franquia. Com nossa ajuda, o sucesso da sua expansão está ao seu alcance!

Se você está pronto para expandir sua franquia e precisa de ajuda especializada, a Central do Franqueado é a parceira ideal. Juntos, vamos construir o caminho para o sucesso do seu negócio! Entre em contato, solicite uma demonstração e descubra as vantagens de combinar tecnologia e franchising.