4 fases para estratégias de vendas infalíveis que vão acelerar a expansão da sua franquia

As estratégias de vendas são um conjunto de decisões e priorizações de ações que orientam as áreas de Marketing e Vendas. Ela compõe o planejamento estratégico, elaborado pelos executivos da empresa, e traça caminhos que garantam o alcance dos resultados com a melhor relação possível de retorno sobre o investimento (ROI).

É preciso entender as diferentes fases e estratégias de vendas: encontrar, conquistar, manter e vender mais para seus clientes. Para cada fase, existe um objetivo estratégico e algumas maneiras de alcançá-lo. 

O segredo é saber conjugar cada estratégia de maneira a otimizar os recursos de sua empresa, focando na estratégia de vendas mais adequada para aquele momento. Podemos dizer também que cada fase da estratégia de vendas é uma estratégia em si.

Assim, neste conteúdo você lerá sobre:

• A estratégia de vendas para encontrar clientes potenciais
• Como criar uma boa estratégia de vendas?
• 4 fases para uma estratégia de vendas infalível

A estratégia de vendas para encontrar clientes potenciais

Para encontrar seus clientes, uma das maneiras é atraí-los até suas ofertas por meio da mídia. Promoções, concursos e descontos também podem fazer este papel. Mesmo que você diga que vai atrás de seus clientes, ligando para eles, enviando e-mails ou participando de feiras de franquias. 

Podemos responder que as ligações e e-mails já fazem parte da estratégia de conquista de clientes e que as feiras de negócios não deixam de ser uma forma de mídia. Talvez só no caso de vendedores de porta em porta podemos dizer que vão atrás dos clientes, mas normalmente esses vendedores são apoiados por algum tipo de mídia de massa.

Dessa forma, a mídia de massa (anúncios em TV, jornais, revistas, outdoors, atraem seus clientes para seus pontos de venda ou para entrarem em contato com você via telefone ou internet. E na verdade, podemos dizer que esse é um trabalho mais de marketing do que de vendas.

Para que um bom vendedor encontre clientes ele precisa gerar leads, isto é: entrar em contato com clientes potenciais, conseguir seus dados e, aí sim, partir para a conquista. Para isso, ele deve pesquisar muito o mercado e os dados internos das vendas da empresa para criar um perfil de seus potenciais clientes.

Outra maneira de conseguir leads é o chamado marketing de conteúdo

Com o marketing de conteúdo, se cria conteúdos interessantes na internet (em blogs e redes sociais), atraindo clientes com o perfil desejado e que querem acesso a essas informações. 

Em troca de materiais educativos, como e-books, tutoriais ou períodos gratuitos para experimentar um software na nuvem, por exemplo, o vendedor pode conseguir os dados de contato desses clientes.

Como criar boas estratégias de vendas?

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Primeiro, comece pela atitude mais simples. Pegue um papel e escreva quais são os objetivos para o seu negócio: para o ano atual, para o próximo e para o futuro do negócio. Colocar as ideias num papel é o primeiro passo para começar a visualização dos resultados. 

Muitas vezes os empreendedores têm sonhos grandes para seus negócios e precisam torná-los viáveis financeiramente e operacionalmente. Pense no que você vai precisar para alcançar estes objetivos,

Qual é o tamanho da estrutura das áreas que você imagina que será necessária para produzir, desenvolver, administrar, entregar e vender? Além disso, em quanto tempo você quer atingir estes resultados? Determinar em anos, meses ou dias é uma estratégia para aumentar as chances de alcançar os resultados.

Lembre-se que prazos curtos são arriscados porque podem sobrecarregar você e o seu time. Porém, prazos longos também podem diminuir a produtividade e aumentar a procrastinação. 

Como será a estrutura da força e gestão de vendas? Será própria ou terceirizada? Eles estarão em campo (field sales) ou no escritório (inside sales)? Em quais tecnologias você terá que investir para que o trabalho seja produtivo e assertivo?  

Você pensou em qual será o investimento em marketing e vendas para potencializar os resultados? E os processos? Eles estão bem definidos e azeitados? Os KPI’s já estão definidos adequadamente para o acompanhamento dos seus investimentos x retorno? Você tem dados suficientes para tomadas de decisões rápidas e assertivas?

Percebe que é muito mais do que definir objetivos e metas? Uma boa estratégia de vendas precisa estar alinhada com a estratégia corporativa. Portanto, é fundamental que alguns elementos sejam considerados antes de desenhar sua estratégia comercial.

Comece analisando o macroambiente e mercado

Uma boa metodologia para analisar o Macroambiente e as potencialidades da sua empresa é fazer uma análise SWOT honesta.

Honesta, porque muitas empresas têm uma visão romântica do seu posicionamento no mercado. Consideram seus produtos imbatíveis e não percebem a evolução dos concorrentes. Por outro lado, algumas equipes de vendas têm uma visão míope e só percebem as forças dos concorrentes, sem notar as suas deficiências.

Através da Matriz SWOT será possível entender, a partir das suas forças e fraquezas, onde sua empresa irá se posicionar de forma a explorar as melhores oportunidades e evitar ameaças desnecessárias, direcionando sua estratégia e seus investimentos por caminhos que levem seu negócio aos resultados esperados.

Posicionamento mercadológico e o composto mercadológico.

Quando pensamos em estratégia de vendas, dois pontos devem ser considerados de imediato: o posicionamento mercadológico e o composto mercadológico.

Isso porque, são definições relacionadas. É necessário que a empresa define o mix de marketing (4 P’s) ao mesmo tempo em que considera qual posição no mercado pode ou quer ocupar.

Os posicionamentos podem ser diversos. Posicionamento é o lugar que sua empresa ocupará na cabeça do seu público.

A sua empresa pode ser percebida como a mais rápida, a de menor custo, a mais inovadora, a melhor solução, etc. Independente do posicionamento, você precisa confiar que, para o seu público específico, o seu mix é o que entregará maior valor.

Defina metas e objetivos tangíveis

Seu objetivo é claro? Ele é realmente possível de ser alcançado no segmento ou nicho de mercado que você escolheu?

Quando traçamos objetivos, precisamos nos certificar do grau de risco a que estamos nos expondo. Pois objetivos agressivos exigem investimentos em marketing, desenvolvimento de produto, gestão de estoque, logística, back-office, vendedores, entre outros.

O objetivo normalmente determina o budget. Isso exige assertividade do estrategista, pois se o mercado oferece oportunidade e a empresa tem capital para investir, é a hora de acelerar e crescer. Caso deixe de fazer o investimento necessário, perderá a oportunidade de ganhar mercado e rentabilidade.

Entretanto, em cenários de crise no setor ou na empresa, quando há o aumento de concorrência praticando preços abaixo do custo para ganhar mercado ou quando os produtos estão ultrapassados. 

E ainda vão demorar um pouco para acompanhar os concorrentes, entre outros casos, o ideal é traçar um objetivo mais conservador. Pois objetivos agressivos em cenários nitidamente desfavoráveis podem gerar prejuízos.

4 fases para estratégias de vendas infalíveis 

As estratégias de vendas são divididas em quatro fases. Dependendo do ciclo de vida do produto ou da empresa podem ser usadas em conjunto ou individualmente. Normalmente, são usadas em conjunto, mas algumas empresas podem optar por fortalecer algumas delas em detrimento de outras.

• Encontrar seus clientes potenciais
• Conquistar esses clientes potenciais
• Manter os clientes conquistados
• Aumentar as vendas aos clientes conquistados

Para que você entenda melhor cada uma dessas fases da estratégia de vendas, vamos falar um pouco sobre cada uma delas!

Encontrar seus clientes potenciais

O importante é se atentar às qualidades e características que você busca em seus potenciais franqueados para evitar qualquer problema futuro.

Hoje em dia vivemos na era digital. Uma pesquisa feita pela All In, em 2023, em parceria com a Opinion Box, mostrou que as mídias sociais são usadas por 75% dos brasileiros para encontrar produtos e serviços.

Além disso, segundo uma pesquisa feita pela plataforma Electronics Hub, um site de informações eletrônicas, o Brasil é o segundo país com mais pessoa em frente a uma tela. A pesquisa é de 2023 e aponta que os brasileiros passam aproximadamente 56% das horas  acordadas em frente aos dispositivos.

Isto significa que a maioria das pessoas está nas redes sociais. Em outras palavras, dificilmente você não vai encontrar clientes potenciais na internet. São pessoas de diferente idades, classes sociais e regiões. Portanto, para pensar em estratégias de venda é indispensável o uso das das redes. 

As possibilidades para você encontrar investidores interessados para acelerar a expansão da sua franquia vão desde investir em marketing de conteúdo até anunciar sua marca em um portal especializado em franquias, como o da Central do Franqueado. Você também pode marcar presença em feiras do franchising, como a Feira da Associação Brasileira de Franchising, que acontece anualmente. 

Conquistar esses clientes potenciais

No caso de franquias, essa parte corresponde a nutrição desse lead. Você mantém contato com ele, apresentando detalhes da sua marca com conteúdos informativos, e-books, e-mails, etc. Assim, ele começa a transitar pelo funil de vendas, chegando cada vez mais perto de se tornar um franqueado.

Nesta etapa do funil de vendas, é muito importante que o departamento de marketing e de vendas estejam trabalhando juntos para conquistar os possíveis interessados. Por exemplo, se o marketing de conteúdo direciona os consumidores para um canal de vendas para fechar um negócio, mas os vendedores deixam a desejar no atendimento, as chances de conquistar clientes serão pequenas.

Manter os clientes conquistados

Aqui podemos contemplar a retenção de seus franqueados. Afinal, além dos consumidores, no franchising, o franqueador também precisa se preocupar com os franqueados.  Nesse sentido, a retenção é fundamental para o crescimento de sua rede e você deve seguir algumas práticas para a retenção de unidades. 

Para se ter uma ideia, o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), investimento necessário para atrair e converter um novo cliente (ou franqueado) para a marca, pode ser até 5 vezes maior do que manter os já existentes. 

Também, ao deixar de lado a retenção, você aumenta as chances do franqueado repassar ou até mesmo falir a unidade, que são situações que devem ser evitadas a todo o custo pelo franqueador, principalmente porque podem manchar a imagem da sua rede de franquias.

Para você saber mais sobre isso, temos um conteúdo especial sobre retenção de franqueados com várias dicas para garantir o sucesso dessa fase!

Vale lembrar, novamente, a importância do departamento de vendas para aumentar a retenção dos franqueados.

Aumentar as vendas aos clientes conquistados

Expandir, expandir e expandir. É isso que pensa o franqueado nas 24h dos seus dias. É muito mais fácil expandir vendendo uma unidade a um empreendedor já franqueado que conhece e confia na rede. 

Por isso, é importante estimular esse tipo de venda. Porém, não esquece de continuar tentando atrair novos interessados. Afinal, potenciais franqueados nunca são demais.

Nós, da Central do Franqueado, sabemos da importância de boas estratégias de vendas em uma rede de franquias. Pensando nisso, desenvolvemos o módulo ‘Expansão’, que visa auxiliar a franqueadora durante o contato com investidores interessados na rede. 

O módulo conta com um CRM personalizado para o franchising e o funil de vendas é dividido em sete etapas de negociação, as quais permitem o registro de todos os dados relevantes para o início da relação profissional entre a franquia e o novo franqueado. 

Se tiver dúvidas, que tal bater um papo conosco? Teremos o prazer de apresentar nossa plataforma, criada para tornar mais prática e ágil a gestão de franquias. Esperamos você!