O que é Spin Selling? Saiba quais as vantagens desta estratégia para as vendas da sua rede

O processo de vendas de um produto nem sempre é fácil, pois são inúmeros o fatores que podem fazê-lo estagnar nas vendas. Por esse motivo que existem as metodologias de vendas, sendo uma delas a Spin Selling, que foca em perguntas para seus clientes.

O que você verá neste artigo:

O que é Spin Selling?

A spin selling é uma das metodologias de vendas mais populares do mundo, mesmo com mais de 30 anos de idade. Ela é a grande precursora dos demais métodos presentes na categoria de Solution Selling, que são focados em explicar para os possíveis clientes primeiramente sobre soluções, ao invés do produto.

Ela busca através de perguntas, criar um processo comercial que alavanque as vendas. Assim, através dele, é buscado um melhor modo de persuadir uma pessoa, tentando convencer consumidores através de perguntas verbais. Sendo esse o seu mérito para tamanha popularidade no meio empresarial: elaborar perguntas investigativas de qualidade.

Neste método, o foco é investigar uma situação, e através dela, perceber o que se é preciso. Com isso, são feitas perguntas baseadas em quatro itens, que curiosamente formam a palavra SPIN, sendo eles:

  • Situação:

    São perguntas referentes a situação na qual o produto se encontra, que devem ser feitas normalmente ao primeiro contato com o cliente e será através dessas perguntas que você irá coletar dados, e analisar o que está se passando, ficando atento aos problemas do cliente. 

Exemplo: Qual produto sua franquia não está conseguindo vender?

  • Problema:

    Perguntas que buscam entender e investir algum problema, dificuldades, empecilhos, entre outros. Neste caso, ao perceber os problemas, comece a questionar diretamente sobre ele.

Exemplo: Como sua franquia está lidando com esse problema?

  • Implicação:

    Busca encontrar mais implicações em cima de um único problema. É o momento de mostrar ao cliente outros itens que estão sendo afetados pelo problema.

Exemplo: Já que esse produto não está vendendo o esperado, como ele está afetando o faturamento de sua franquia?

  • Necessidade:

    Pretendem apresentar soluções em relação a situação, deixando claro que você tem a solução.

Exemplo: Utilizando essa solução, você sabe como ela iria acarretar na melhora das vendas da sua franquia?

É corriqueiro um cliente não ter noção de algum problema que está passando, muito menos saber que existe uma solução. Então, com as perguntas, ele acabará tendo esse conhecimento, sendo instigado a encontrar uma solução, a qual você já terá. Vale ressaltar, que no mercado, isso irá lhe auxiliar a ser diferente dos concorrentes. 

Cuidados com o Spin Selling

Tanto antes, quanto durante a aplicação de uma Spin Selling, é necessário tomar alguns cuidados. Por isso, listamos algumas informações importantes para você não correr riscos

Tenha cuidado com as perguntas e tente ao máximo passar credibilidade. Se caso ao final do processo o cliente não demonstrar interesse no seu produto, é porquê não sentiu credibilidade na qualidade do oferecido.

Não faça inúmeras perguntas, isso torna o processo cansativo. Também não aponte os problemas encontrados de forma alarmante demais, pois isso irá deixar seu cliente preocupado, por isso, busque sempre colocar alguma positividade sobre as falas. 

 

Aplicando o Spin Selling?

Agora que você já sabe os cuidados para se tomar durante a aplicação do Spin Selling, veja como colocar ele em prática. Se você é um franqueador, saiba que esse processo é muito útil na aplicação em conversas com possíveis franqueados.

Estude cada caso

É imprescritível buscar um conhecimento prévio sobre o cliente que irá conversar. Fazendo uma pesquisa e levantamento de dados, você terá melhores ideias, e conseguirá elaborar perguntas mais específicas.

Além que, se você chegar sem conhecimento sobre seu cliente, isso ficará perceptível a ele, podendo ocasionar em uma situação delicada, onde ele irá se sentir desconfortável.  Então é preciso desse estudo, principalmente para uma melhor relação com ele.

Pratique suas perguntas

Antes de ir direto aplicar o Spin Selling com seus clientes, compreenda bem suas perguntas e fique atendo para que não tenha erros. Se possível, aplique ela a outras pessoas como forma de teste, assim conseguindo abrir outras dimensões sobre as possíveis respostas que poderá receber.

Não exagere nos questionamentos

Não adianta elaborar 100 perguntas para aplicar o Spin Selling, pois muitas serão criadas durante a sessão, sendo focadas principalmente nos problemas perceptíveis do seu cliente. Lógico que é não possível ir de mãos vazias, mas sim, é preciso contar com perguntas necessárias e relevantes apenas, que servirão para o início do processo.

Mantenha-se como autoridade

Durante o Spin Selling, você será o locutor, e pode acontecer do seu cliente querer pular algum processo, o que não deve ser feito. É importante seguir todas as suas etapas. Então cabe a você contornar a situação sem estragar o clima.

Saiba alternar as perguntas e etapas

Como dito no tópico anterior, é necessário seguir todas as etapas do Spin Selling, porém é possível alternar as perguntas e suas etapas. Sendo isso, algo muito feito pelos seus aplicadores. 

Não é sempre possível seguir essa metodologia de modo sequente, já que pode transformar a conversa em uma entrevista. Ou seja, você pode alterar a ordem das perguntas e etapas, mas não sem tirar uma etapa.

Agora que você já sabe o que é Spin Selling, se torna mais fácil apostar e aplicar esse método. Assim você conseguirá grande destaque com sua franquia ou negócio, focando apenas nos questionamentos aconselhados por essa metodologia.

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