Público-alvo: qual sua importância e como defini-lo em sua rede de franquias

Vender pode estar se tornando algo cada vez mais complexo. Mas, algumas noções básicas de mercado ainda fazem a diferença na busca por clientes. Uma delas é a compreensão de quem podem ser as pessoas interessadas pela marca. Entenda mais sobre o papel da prospecção de público-alvo e como acontece sua definição em franquias!

Neste conteúdo você lerá sobre:

• O que é público-alvo?
• Qual a importância de definir um público-alvo para seu negócio?
• Como delimitar públicos-alvo para sua rede de franquias?

O que é público-alvo?

Que tipo de pessoa pretendo atingir com o meu negócio? Essa pergunta já deve ter passado pela sua cabeça se você está começando a empreender, ou se está querendo expandir sua empresa através do franchising. Tal questionamento é necessário. Para atrair consumidores, afinal, é preciso falar sua língua. Ter a consciência sobre o perfil de clientes almejado é definir um público-alvo: um grupo de consumidores delimitado por semelhança, através de características como faixa-etária, nível socioeconômico e hábitos de consumo.

Faz parte de um público-alvo todo consumidor potencialmente interessado pelos produtos e/ou serviços do negócio. Logo, a prospecção de um grupo de interesse deve ser feita considerando a proposta da empresa. A oferta do negócio se adequa a qual perfil de consumidor? Uma vez isso esclarecido, é possível ter mais certeza sobre qual é o público-alvo da marca. A partir disso, a empresa pode otimizar seus produtos e serviços e comunicar com muito mais precisão.  

Qual a importância de definir um público-alvo para seu negócio?

A otimização da oferta e a comunicação precisa são justamente dois dos principais motivos pelos quais públicos-alvo são tão importantes para qualquer negócio. Saber o que vender e para quem vender sempre foram os diferenciais do bom comerciante. Entretanto, em um mercado cada vez mais competitivo, pode ser mais difícil dominar essa técnica. A tecnologia dá espaço para quem sabe realmente o que está fazendo. Não é à toa que pequenas startups se tornam gigantes em pouco tempo.

Logo, nunca foi tão essencial definir um bom público-alvo. Com a concorrência acirrada e com novidades que surgem a todo tempo, os principais motivos para focar em um grupo de interesse são: 

Direcionar a proposta a públicos consumidores específicos

É muito difícil atingir grandes grupos quando existem muitas opções disponíveis para consumo. O mercado está cada vez mais nichado e específico – produtos semelhantes se diferem nos detalhes. Por isso, ao reconhecer a preferência de consumidores por determinadas características dos produtos e serviços, a empresa poderá focar no público-alvo que preza por essas qualidades.

Definir os canais de inserção e distribuição mais adequados

Diagnosticar um potencial público consumidor é o primeiro passo para entender seus hábitos de compra. O mais importante deles talvez seja onde costumam comprar. Diferentes públicos-alvo frequentam diferentes centros, shoppings e supermercados, muitas vezes simplesmente por viverem em regiões distintas. Ter essa noção é fundamental para que a empresa escolha os melhores canais de inserção e distribuição dos seus produtos e serviços. Assim, coloca-se nos locais que têm mais potencial de consumo e otimiza o investimento na implantação de pontos de venda.

Fortalecer a marca e diferenciá-la da concorrência

Quando a marca possui um público-alvo bem definido e sabe se comunicar com ele, ela se fortalece. Tanto por conquistar clientes e, no melhor dos casos, fidelizá-los, quanto por se diferenciar cada vez mais da concorrência. O negócio que cativa consumidores e os mantêm por perto está garantindo o seu espaço no mercado, tornando-se referência e preferência para seu público.

Como delimitar públicos-alvo de redes de franquias?

Ao trazer o assunto para o universo do franchising, precisamos falar de expansão. O modelo, afinal, visa a inserção da rede em novos mercados, através das unidades de franquia. Aí as coisas se tornam mais sérias: ao se expandir, é imprescindível que a empresa tenha um público-alvo sólido. É só assim que os melhores mercados para a instalação das lojas serão encontrados.

Entretanto, nenhum mercado funciona exatamente da mesma forma. Cada um tem suas particularidades. Os costumes e o comportamento dos consumidores dependem diretamente da cultura do local. O que deve ser feito, então, é a prospecção de mercados que se assemelham, ou que não possuem negócios similares à empresa.

• Analisando o público consumidor do negócio local

Toda rede já foi um pequeno negócio. Por mais que a empresa tenha se transformado com o tempo, ela cresceu a partir de um público consumidor do local de origem. Antes de franquear, é importante olhar para o início e analisar qual o perfil de clientes que continua fiel à marca. Daí, desenvolve-se o público-alvo a ser alcançado em outras regiões.

Dica: ter um público-alvo é um dos passos iniciais antes de colocar a expansão em prática. Fazer uma análise de franqueabilidade pode ser útil para avaliar essa situação.

• Pesquisando oportunidades em novos mercados

Todavia, o plano de expansão da rede não constitui apenas em localizar mercados similares ao de origem. Algumas localidades próximas podem estar carecendo de negócios que oferecem a proposta da empresa. Isso só é diagnosticado através de pesquisa. Pesquisar sobre o comportamento de consumidores em determinados mercados é a maneira de detectar necessidades e demandas. Quando a oferta da rede se diferencia, mesmo que em detalhes, da concorrência, brechas são encontradas. Assim, novas oportunidades de expansão surgem. 

Leia mais sobre: expansão em espiral.

Diagnosticando públicos-alvo para ampliar a expansão em rede

A prática da pesquisa de mercado e do diagnóstico de novos públicos-alvo é a forma que redes podem ampliar sua capacidade de alcance. Quando uma rede já possui um público consumidor fixo, é hora de ir além. Esse é o momento de tomar riscos. O que pode ser feito, sempre, é a criação de novos produtos e serviços potencialmente interessantes para outros perfis de consumidores. 

Dica: uma prática comum, mas extremamente eficiente, é a segmentação de mercado. Ela analisa os diferentes perfis de consumidores e divide o público-alvo em grupos menores, visando adaptar a oferta e a comunicação da marca a cada grupo. 

Observações finais:

• Como empreendedor, esteja sempre atento ao comportamento de sua clientela. Manter um público interessado é um desafio para qualquer empresa. Às vezes, é necessário adaptar a proposta do negócio à realidade dos clientes. 
• Ao franquear, reconheça as particularidades do seu negócio e as valorize. Tenha cautela ao formatar a franquia. Preserve as características que conquistaram os primeiros clientes: elas serão o diferencial da rede.

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