Descubra como para elaborar um plano de vendas eficiente para o seu negócio

“O plano de vendas é a ferramenta que orienta o empresário a definir estratégias, a planejar e a gerir as vendas de um negócio. Nele, estão presentes as técnicas para a prestação de um atendimento personalizado a um cliente e para o alcance das metas estabelecidas pelo plano de marketing.”

O que você verá nesse conteúdo:

O que é um plano de vendas?

O plano de vendas é a ferramenta que orienta o empresário a definir estratégias, planejamento e gestão das vendas de um negócio. No documento, devem estar presentes técnicas para a prestação de um bom atendimento personalizado e o alcance das metas estabelecidas pelo plano de marketing.

Para conhecer melhor o plano de vendas, podemos dividi-lo em quatro etapas: 

A primeira é o planejamento da equipe de vendas, que consiste na definição dos objetivos, da estratégia e da estrutura da equipe. A segunda fase é o gerenciamento da equipe de vendas, por meio do estabelecimento de funções e cotas para cada vendedor. 

Em seguida, é preciso harmonizar os seguintes elementos do processo de venda: atendimento, pré-venda, abordagem, sondagem, demonstração do produto, venda adicional e fechamento da venda. 

Por fim, como empresário ou gestor de vendas, é muito importante acompanhar de perto o desempenho de sua equipe. Também não se esqueça de usar o plano de vendas também para fazer previsões e comparar a performance da empresa com o mercado.

Na elaboração do plano de vendas da sua empresa, tenha em mente esses objetivos:

  • Definir as metas de venda da sua empresa
  • Escolher uma estratégia de vendas adequada para seu mercado-alvo
  • Identificar táticas de vendas para seu time
  • Motivar a equipe de vendas
  • Estabelecer um orçamento e segui-lo
  • Estabelecer métricas precisas e claras
  • Revisar e analisar o desempenho e as métricas periodicamente e melhorá-las

Passo a passo para fazer um plano de vendas eficiente 

Um plano de ação para vendas não é algo simples de se criar e muito menos de executar, siga este roteiro e veja como alcançar os melhores resultados.

1. O momento 

Quase tão importante quanto por onde começar, é o quando começar. Se você estiver pensando que todo ano deve esperar o ano virar para planejar as vendas, você está atrasado para a festa.

A realidade é que, se você ainda não fechou nada em janeiro, terá que vender o dobro em fevereiro. Isso apenas para igualar a sua meta de vendas e manter suas vendas em dia.

2. A análise 

Antes de começar a definir o seu plano de vendas, você primeiro precisa analisar alguns fatores essenciais:

  • Número de negócios acumulados: o que seus clientes compraram, de onde eles veem, e qual o valor médio de cada pedido.
  • Taxa de ganho – que é a sua taxa de vitória: quantas vezes você ganhou novos negócios quando confrontado com uma oportunidade real de vendas?
  • Quais os meses (ou trimestres) mais propícios às vendas?
  • Desconto: quanto eles lhe custaram esse ano?
  • Mercados verticais: você está tendo mais sucesso em uma vertical em comparação a outras? Quais são elas?
  • Pipeline: quais clientes não vão fechar esse ano e que você precisará levar para o ano que vem?
  • Ofertas de produtos: quais produtos e/ou serviços você terá para vender no próximo ano? Quais são os novos produtos? Quais são os produtos com reajuste de preços?
  • Clientes existentes: quais clientes podem ter mais oportunidades de vendas exploradas?
  • Plano de vendas: qual é a sua meta de vendas para o ano novo?

3. Defina as metas 

Através da análise de sua base de clientes, prospects e requisitos de receitas, você precisa estabelecer metas para o que precisa realizar. Aqui estão algumas coisas que você precisa considerar para saber exatamente como elaborar seu planejamento de vendas:

  • Quantas vitórias você precisa para bater sua quota de receitas? Uma maneira simples de chegar a esse número é pegar o seu volume de vendas para o ano novo, dividir pelo ticket médio de cada venda. Isso vai lhe mostrar o número de vitórias estimadas que você deverá ter para o próximo ano.
  • Quantas dessas vitórias podem vir de clientes existentes?
  • Quantas vitórias de novos negócios?
  • Quantas vitórias por trimestre?
  • Com base na sua taxa de vitórias, quantas ligações você vai precisar para gerar a nova meta da sua empresa?

4. Estratégias 

Como você pretende atingir esses objetivos? Além de seus esforços individuais de geração de leads e respostas às perguntas de seus potenciais clientes, você tem todas as estratégias de crescimento específicas para o seu território?

  • Identifique os top 10 prospects que você vai abordar no próximo ano.
  • Existem mercados/projetos/situações que você tem experimentado com mais sucesso e que gostaria de explorar ainda mais no ano novo?
  • Você quer melhorar o seu mix de negócios?
  • As tendências emergentes do mercado se alinham à sua oferta?
  • Houveram mensagens de vendas que ressoam com os clientes potenciais que você deseja explorar?
  • Você deseja aumentar a penetração da sua empresa com quais produtos?
  • Você vai construir a sua base de dados nas mídias sociais e expandir o uso de referências de negócios?

5. Plano de ação comercial de vendas 

  • Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.
  • Dê-se tempo suficiente para executar o passo-a-passo do seu plano.
  • Estabeleça métricas de sucesso e meça o desempenho do seu plano.
  • Monitore o seu desempenho semanal.
  • Avalie a força de seu pipeline em uma base semanal e mensal, ajuste a sua atividade com base nos hábitos de seu prospect.
  • Preste atenção às oportunidades novas e inesperadas, mercados verticais, tendências do seu mercado e etc.
  • Se algo não está funcionando, não tenha medo de mudar, ou alterar o seu plano.

A importância de ter um plano de vendas para a sua empresa 

Um plano de vendas em uma empresa é crucial porque traz clareza para seus esforços de vendas, permite que seu time de vendas tenha um foco específico e fornece informações essenciais para uma melhora efetiva. Algumas táticas para a elaboração de um plano de vendas em uma empresa são:

  • Estabelecer metas;
  • Identificar os resultados esperados;
  • Criar um plano de ação;
  • Focar no treinamento do seu time.

O objetivo de um planejamento de vendas, basicamente, é ajudá-lo a colocar as suas ideias no papel, traçar objetivos e metas, analisar as melhores estratégias e transformar tudo isso em ação. Planejar vendas é criar um norte, traçar o caminho a ser seguido durante um determinado período.

Por padrão, boa parte das empresas adota a validade do planejamento de vendas por um ano. Esse período é o suficiente para executar o que foi organizado, revisar tudo o que já foi executado e, principalmente, ajustar o que não está dando certo.

Para algumas organizações, as revisões do planejamento de vendas acontecem a cada trimestre ou semestre. O importante dessa fase de avaliação é verificar o quanto seus planos e estratégias estão sendo assertivos e mudá-las sempre que for necessário.

Portanto, não se preocupe em deixá-lo fantasioso ou excessivamente longo. Seu planejamento de vendas precisa ser claro e objetivo para que todos possam compreender e colocá-lo em prática sem erros.

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