O que é persona? Saiba como criar o cliente ideal da sua franquia e direcionar estratégias de marketing mais eficientes

“Criar uma persona é um dos passos mais importantes para a estratégia de Marketing Digital da sua empresa; saiba como e por que criar a sua”

Persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. A persona guia a criação de conteúdo e de Marketing Digital.

Se você trabalha com marketing ou publicidade, certamente já recebeu o questionamento sobre qual é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender quem compra é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes.

Na produção de material para o blog ou para as redes sociais de uma empresa, utilizamos um recurso interessante que facilita o direcionamento dos temas: a criação de uma persona. Trata-se da definição do cliente típico, com todas as principais características dos compradores.

Cumprir esse desafio de criar e montar uma persona, ou várias personas, pode ser mais fácil quando você consegue fazer as perguntas certas. Depois, basta utilizar essas informações de forma produtiva para que toda ação e tomada de decisão sejam direcionadas àquele perfil.

O que é persona? 

Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes. Apresenta também, uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Uma boa definição de persona passa justamente pelo contato com o seu público-alvo. Assim, em uma rápida análise, você pode identificar características comuns entre os potenciais compradores.

Se você possui uma base de clientes, esse será a fonte perfeita para começar suas investigações. Mesmo que tenha perfis diferentes de pessoas ou empresas que consumiram seu produto, alguns deles tendem a exemplificar a sua persona.

Mas ela não é necessariamente classificada por sexo, idade ou região, mas sim, pelos seus hábitos de consumo e preferências pessoais. Esses são dados que vão além de uma pesquisa numérica.

Uma dica importante é focar tanto em clientes satisfeitos quanto insatisfeitos. Em ambos os casos, você certamente aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais desafios seus clientes estão encarando.

Aprenda como mapear sua persona 

Seja você um produtor de conteúdo que atende uma marca, e quer saber como construir a persona do negócio do seu cliente. Ou você que tem o seu próprio negócio e deseja fazer um marketing de conteúdo direcionado, otimizando seus recursos financeiros, tempo e se propondo a ajudar o público certo.

Coleta de dados 

O primeiro passo para mapear a persona é coletar os dados e informações do seu público. Vou compartilhar abaixo algumas ações que eu utilizo. Você pode usar todas elas, ou somente as que fizerem sentido para a sua estratégia, beleza?

Informações dos clientes atuais 

Se você tem 10 clientes ativos, por exemplo, crie uma planilha com informações sobre eles. Você pode stalkear o LinkedIn desses clientes e identificar: páginas que seguem, grupos que participam no LinkedIn, escolaridade, assuntos de interesse, hobbies. Além disso, também inclua em sua planilha o nome, idade, cidade e segmento de mercado o qual estes clientes atuam.

Terminou? Ainda não. Se você quer fazer um mapeamento mais específico, pode selecionar os 3 clientes que melhor definem os que você deseja atender e fazer uma entrevista com eles. Nessa entrevista, pergunte tudo, desde os motivos pelos quais escolheu você para atendê-lo, até quais foram as principais inseguranças e pontos fracos do seu serviço.

Perfil dos seus seguidores nas redes sociais 

Se você tem uma página no Facebook, pode utilizá-la como fonte de dados também. Você pode selecionar o perfil das pessoas que interagem com seus posts (não vale o da mãe e o dos amigos). 

A partir disso, você cria uma planilha e inclui todos estes dados: nome, idade, cidade, principais grupos que participam, conteúdo que compartilham, entre outras informações que achar importante.

Utilize os dados do Google Analytics

Se você tem um blog, pode utilizar os dados do Analytics para mapear sua persona. No Analytics, você encontra informações demográficas básicas. Mas também encontra informações de buscas feitas dentro do blog, conteúdos mais acessados e o comportamento dos usuários dentro do seu site. Com essa informação, você sabe o que o seu público está procurando. Assim, consegue mapear os interesses da persona com mais assertividade.

Não tem empresa e não sabe por onde começar? Aqui vai algumas dicas: 

Se você está começando do zero, não tem página no Facebook, não tem site, não tem clientes, faça o seguinte:

  • Pesquise quais são os seus melhores concorrentes e veja qual é o público que está interagindo com os conteúdos deles.
  • Defina o cargo do seu público. O cargo da persona define muito sobre as dores e interesses dela. Para isso, pergunte-se “Quem vai contratar os meus serviços”? É o diretor (a) de uma empresa? É o diretor (a) de marketing da empresa? É o RH, mas sob crivo do (a) CEO? Defina quantos cargos forem necessários.
  • Depois de definir os cargos, faça uma busca no LinkedIn por esses cargos, anote de 30 a 50 em uma planilha, contendo: nome, e-mail, cargo (que você já sabe), grupos que essas pessoas participam, assuntos que compartilham e interesses.

O que fazer com todas essas informações?

Depois de anotado em uma planilha todas essas informações, é hora de ANALISAR os dados. Análise de dados deve ser o DNA de um profissional de marketing de conteúdo. Se você não trabalha com marketing de conteúdo e está criando a persona para o seu negócio, vai ter que pagar o preço da profissão e aprender a analisar dados. Ou, pode pedir para alguém fazer isso para você.

Mapear os interesses da persona 

Com todas as informações em mãos, chegou a hora de mapear os interesses da persona. Você se lembra dos grupos que sua persona participa? Quais dos 200 que você selecionou são do mesmo nicho? Dos 200, 120 são sobre “empreender, aumentar as vendas, otimizar processos”? Isso é um sinal de interesses da sua persona. Anote de 10 a 20 dos principais interesses. Você também tem que considerar as páginas curtidas, artigos mais acessados e palavras procuradas no blog/site.

Mapear as dores e problemas que a persona precisa resolver 

Essa é a parte que eu mais gosto. Quais são os problemas que a sua persona deseja resolver? Ela deseja aumentar as vendas, ok, mas o que está impedindo sua persona de aumentar as vendas? Você vai conseguir identificar isso com os dados que extraiu.

É importante chegar a problemas específicos, como: o comercial está recebendo leads desqualificados da equipe de marketing; a empresa não tem um setor comercial definido; a empresa não trabalha com um funil de marketing; a presença digital da empresa está precária; ninguém conhece a empresa; a única forma de divulgação da marca é boca a boca enquanto os concorrentes estão todos online; entre outros.

É importante focar nos problemas, porque você é quem vai ajudar a resolvê-los. Por isso, é preciso produzir conteúdos de valor e que ajudem nessa necessidade da persona. 

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Resumo

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