Entenda a jornada de compra de seus clientes

“Na hora de construir sua estratégia de conteúdo é importante ter muita paciência e seguir todo o passo a passo para criar uma estratégia efetiva. Sabendo disso, preparamos um conteúdo completo para você sobre a jornada de compra de seus clientes.”

O que é jornada de compra?

A Jornada de Compra é o processo de pesquisa ativa que um cliente em potencial percorre. Sendo utilizada para fazer com que ele venha a adquirir o produto ou serviço que a empresa oferece. Ela é, em muitos aspectos, o núcleo de uma estratégia eficiente de Inbound Marketing.

Esta ferramenta de marketing digital é utilizada para diminuir o tempo e os custos de aquisição de clientes. Sendo necessário construir conteúdos diferenciados em cada uma das etapas.

A jornada de compra do cliente possui 4 estágios:

  • Aprendizado: o usuário ainda não sabe – ou não tem certeza – que tem um problema ou necessidade.
  • Reconhecimento: o consumidor já se aprofundou um pouco mais e já reconhece que possui um problema.
  • Consideração: neste estágio, o consumidor já pesquisou algumas soluções e começa a considerá-las.
  • Decisão: o consumidor analisa as opções consideradas e toma sua decisão. É o momento da compra.

Como funciona a jornada de compra

As quatro etapas da Jornada de Compra são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, e decisão de compra.

Entenda cada uma delas e veja como agir para converter os visitantes do seu site em leads e transformá-los em clientes:

  1. Aprendizado e descoberta 

Nesta primeira etapa o potencial comprador ainda não sabe que tem um problema a ser resolvido. Portanto, você precisa saber como despertar o interesse dele.

É nesta fase que os conteúdos devem apresentar problemáticas e respostas para desafios comuns ao público-alvo da marca.

Geralmente, nesta fase são oferecidos conteúdos mais “leves”, com pergunta-resposta e listas.

  1. Reconhecimento do problema 

Esta fase é quando o lead começa a reconhecer os sintomas de um problema, mas não identificou especificamente o que os estão causando. Há um desconforto, uma necessidade, mas que ainda precisa ser melhor lapidado.

No Inbound Marketing, esta é uma etapa em que a empresa oferece conteúdo que ajuda a responder os principais questionamentos que o comprador potencial já começou a se fazer. Pode ser comparada ao processo de formatação de um diagnóstico.

Visitantes, nesta etapa, precisam ser atraídos para os canais digitais de comunicação da empresa (site, blog, redes sociais, etc.) para serem identificados os leads. Logo, oferece-se um conteúdo mais de “topo de funil” (artigos conceituais, respostas a questionamentos, listas etc.), por meio de artigos, vídeos, webinars etc.

Uma vez que o conteúdo ajuda o público-alvo a diagnosticar seu problema, é hora de entregar a ele o que chamamos de um “ímã de lead” (há quem chame de “gatilho”). Um conteúdo rico em troca dos dados de contato; um e-book, por exemplo. Feito isso, o lead identificado passa para a terceira etapa da jornada.

  • Consideração da solução

Neste estágio, o lead já tem consciência de seu problema e está pronto para procurar possíveis soluções. Não necessariamente há um desejo de fazer a compra do produto ou serviço que a empresa oferece como solução. Daí a importância de seguir alimentando este potencial comprador com informações úteis. 

Estes conteúdos são chamados de “nutrição” e precisam estar alinhados com a fase em que o lead se encontra dentro da jornada. 

  • Decisão da compra 

A decisão é a glória! O lead já passou por todas as outras etapas e está pronto para adquirir a solução para seu problema (o produto ou serviço que sua empresa oferece). Tenha em mente que seus concorrentes estão de olho no lead que já está decidido. É preciso, portanto, agir para vender.  

Para trazer este lead pro seu lado, ofereça algo a mais. Um teste, uma consultoria, uma amostra grátis, uma visita técnica, etc. Use a criatividade para fazer o lead se sentir interessado em adquirir o seu produto e não o dos concorrentes.

Nesta etapa da jornada de compra, é importante colocar sua equipe comercial na jogada. É hora de, munidos com as informações fornecidas pelo lead (dados, conteúdos consumidos, interações etc.), os vendedores fazerem o primeiro contato pessoal com o potencial cliente.

Finalmente, se tudo foi feito corretamente para nutrir o relacionamento com o lead, certamente ele se tornará um cliente! Para mantê-lo fiel à marca e fazer vendas de outros produtos/serviços, é preciso transformar novamente este cliente em um lead. E fazer com que ele, outra vez, percorra todas as etapas da Jornada de Compra. É hora de aplicar a metodologia do Inbound Marketing.

Como entender a jornada de compra meu cliente 

Para entender a jornada de compra do seu cliente, você precisa primeiro identificar quem são suas personas. É preciso desenhar o seu perfil e necessidades comuns.

Uma boa maneira de fazer isso é coletar informações com base na jornada de compra, ou seja, faça perguntas para cada etapa. Nos estágios iniciais, você deseja saber quais canais que seus clientes utilizam para se informar isso o auxiliará na hora da divulgação. 

Em seguida, você deseja saber quais são os fatores determinantes para que o cliente opte pelo seu produto isso o auxiliará na criação de conteúdos relevantes para que você feche o negócio.


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