Principais competências de um gerente de expansão

O franchising é um formato de gestão que visa a expansão de uma empresa. Se não fosse por isso, não seria formatado através da concessão do direito de uso da marca a franqueados. Expandir uma rede é, então, abrir a gestão do negócio a terceiros. O trabalho do Gerente de Expansão garante que isso aconteça de forma segura e eficiente. Saiba como!

As redes de franquias surgiram para suprir a vontade de crescer. Foi devido a ambição que empreendedores encontraram na tecnologia e na comunicação uma forma de fazer com que seus negócios chegassem a territórios que jamais alcançariam de forma convencional.

Gerir uma empresa por conta própria, em mais de uma localidade, é algo bastante difícil. Dependendo da distância entre os pontos comerciais, torna-se praticamente impossível.

“No último semestre de 2018, o mercado brasileiro de franchising cresceu 6,3%”

A ideia de conceder o direito de uso da marca a investidores — os franqueados é algo que possibilita o funcionamento do negócio em mais mercados. Afinal de contas, divide a gestão das unidades entre novos empreendedores. Tal ideia continua dando muito certo, aliás.

No último semestre de 2018, o mercado brasileiro de franchising cresceu 6,3% em faturamento, 1,4% no número de lojas e gerou mais de 80 mil vagas de emprego (fonte: Associação Brasileira de Franchising). O sucesso do franchising é o indicativo de que a expansão de uma empresa por meio desse formato é algo que, de fato, funciona.

Isso, graças ao trabalho do Gerente de Expansão. Esse profissional auxilia na expansão da rede por meio de pesquisa, estudo e muita, mas muita preparação. Isso porque adentrar novos mercados e se expor a novos públicos muitas vezes não acontece da maneira esperada.

Um planejamento de expansão é suscetível a falhas. Ele envolve a venda da franquia a franqueados, a instalação de novas unidades e a exposição de produtos e/ou serviços a novos consumidores. Por mais que o modelo da franquia esteja pronto, a inauguração de uma nova loja significa o início de um novo negócio.

Por isso, todo franqueador deve tomar os devidos cuidados ao fazer um plano de expansão e colocá-lo em prática. Alguns problemas, como a contratação de operadores que não possuem o perfil da empresa, podem ser evitados. Antes de tudo, então, é importantíssimo que conte com o trabalho de um Gerente de Expansão. Conheça agora quais as responsabilidades desse profissional no franchising.

Gerente de Expansão: um profissional de visão

Como comentamos acima, expandir uma rede exige pesquisa. Pesquisa de mercado e concorrência, mais diretamente falando. É a pesquisa que diagnostica mercados que contêm empresas semelhantes e aqueles que oferecem brechas para que a oferta ao público-alvo seja certeira.

Quem realiza tal pesquisa é o Gerente de Expansão da rede. Seu papel é encontrar, juntamente com o franqueador, as melhores oportunidades para a abertura de unidades da empresa. Esse profissional é responsável por formatar planos de ação, os quais determinam metas como “quantas franquias pretendemos abrir no ano?”; ou “quais os mercados que carecem de um produto como o nosso?”.

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Em suma, o profissional deve identificar novos prospects no mercado. Para isso, seu trabalho deve ser multifacetado, versátil e de diverso conhecimento. O Gerente de Expansão deve trazer uma visão mais ampla para o franqueador e para a rede, a partir disso, exercendo sua função em fases distintas.

Quais as funções do Gerente de Expansão em franquias?

1) Conhecendo novos mercados e encontrando públicos-alvo

O primeiro trabalho do Gerente de Expansão é a prospecção de mercados de atuação e de públicos-alvo a serem alcançados. Através da pesquisa, deve encontrar possíveis consumidores que se interessem pelo serviço ou produto oferecido pela franquia.

A pesquisa pode acontecer tanto em campo, em veículos de informação, como redes sociais e jornais locais. Pesquisar é conhecer a concorrência e enxergar seus pontos fortes e fracos. Nisso, brechas são encontradas, por onde a empresa se colocará com seus diferenciais, a fim de atrair clientes.

É muito importante que, além de ter o costume de estar por dentro de notícias e manter o hábito de pesquisa, o Gerente de Expansão tenha uma rede de relacionamentos ativa, o famoso networking. Quanto mais vasta for sua rede de contatos, mais informações terá a respeito de empresas e territórios que não está familiarizado.

2) Atraindo e filtrando possíveis novos franqueados

Escolhidos os territórios-alvo a serem adentrados pela rede, é hora de buscar por investidores interessados. Ao passo que empreendedores surgem, é necessário, também, saber selecioná-los – escolhendo aqueles que possuem potencial para atuar como franqueados da rede.

Por isso, existe o processo de triagem, que consiste na seleção de candidatos com o perfil da empresa. Quando falamos de perfil, pensamos em estilo de trabalho, visão de mercado e qualidades como profissional.

O filtro de análise de candidatos é utilizado durante as entrevistas pessoais, coordenadas pelo Gerente de Expansão. É nelas que é realmente descoberto se o empreendedor está alinhado com o perfil da rede – e também se possui:

  1. Capital suficiente para investir no negócio;
  2. Capacidade empreendedora;
  3. Maturidade para cumprir regras e lidar com problemas;
  4. Potencial para trabalhar em equipe.

A partir das entrevistas e das outras etapas de seleção, caberá ao franqueador e ao Gerente de Expansão encontrarem os mais adequados investidores a se tornarem franqueados da rede.

3) Repassando conhecimento a respeito da empresa

Após o processo de triagem e entrevista, o modelo de franquia deve ser apresentado ao investidor. A apresentação deve abordar todos os detalhes sobre a rede. Ela deve envolver seu funcionamento, seu planejamento estratégico e os objetivos futuros. Salários, tarifas, projeção do capital: tudo isso deve ser bem explanado antes do fechamento do contrato. Assim, o profissional ficará ciente de onde estará investindo e trabalhando.

4) Fechando o contrato com franqueados

Fechar o contrato com novos franqueados é uma etapa que dura, em média, de 90 a 120 dias desde o primeiro contato do investidor com a rede. Durante esse tempo, tudo deve ser posto em análise: desde a experiência do empreendedor, ao seu perfil e conhecimento sobre a rede.

Está tudo nos conformes? Então o contrato pode ser assinado. É indispensável que o Gerente de Expansão e o franqueador conheçam, também, todos os aspectos judiciais do contrato, explicando tudo detalhadamente para o franqueado. Assim, complicações futuras são evitadas.

5) Proporcionando programas de treinamento

Por último (e totalmente importante), uma parte que é fundamental para que a expansão de qualquer rede de franquias dê certo. A transmissão de know-how aos novos franqueados é o que possibilita o funcionamento de novas unidades de franquia com o mesmo padrão de produção e com a mesma qualidade em todas as lojas.

Sem programas de treinamento, não há capacitação de operadores. Sem capacitação, não há controle de qualidade. É responsabilidade do franqueador transmitir todo o know-how necessário para a operação das unidades. Se falhar nessa parte, encontrará problemas futuros de gestão. Nenhum franqueador quer ver unidades de sua rede sendo fechadas, aliás.

Observações sobre a expansão de redes de franquias:

O cargo de Gerente de Expansão não é obrigatório. Inclusive, muitas franquias brasileiras não contam com um profissional que exerça a função. Porém, com o crescimento das redes e do mercado de franchising, a responsabilidade de expandir está cada vez maior. Um Gerente de Expansão pode ser bastante útil. Ele pode desenvolver uma visão mais ampla de mercado em relação ao direcionamento dos investimentos de uma rede.

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O papel do profissional em questão pode variar muito de franquia para franquia. Se a marca é bem estabelecida no mercado, o gerente terá a função de cuidar do relacionamento com candidatos e da triagem. Afinal, interessados pela franquia estarão sempre a sua procura. Caso a franquia esteja em um processo inicial de expansão, o gerente terá que buscar por interessados no mercado. Isso é feito a partir do networking com empreendedores e de muita pesquisa.

Expansão em espiral

Uma forma bastante segura de investir no crescimento de uma rede de franquias é por meio da expansão em espiral. Ela parte do princípio do movimento em espiral, que sai de um ponto e aumenta seu alcance circular com o passar do tempo. Esse tipo de expansão funciona pela instalação de unidades próximas às localidades já abrangidas pela empresa.

Gestão de Relacionamento com o Cliente

Um plano de expansão de sucesso sempre leva em conta a CRM (Customer Relationship Management), que é a Gestão de Relacionamento com o Cliente. O princípio de uma CRM é ter práticas e estratégias focadas na forma como a marca se mantém próxima de seus consumidores, através de sua comunicação. Isso serve para entender com mais propriedade o comportamento dos clientes.

Também  para reunir informações úteis a respeito de seus dados. O CRM acontece muito através da interação da marca com internautas nas redes sociais e é extremamente útil para a prospecção de novos públicos consumidores.

Tão importante quanto conhecer o mercado e os consumidores, é imprescindível que o gestor de uma rede de franquias conheça seu próprio negócio. Ter em mente objetivos, reconhecer limitações e manter o pé no chão são pré-requisitos para colocar em prática todo plano de expansão. Lembre-se que no mundo dos negócios, o sucesso não vem de um dia para o outro.

Aproveite e amplie seu conhecimento como gestor com a leitura de mais conteúdos do nosso blog!

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