Estratégias para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas

Para que uma rede de franquias cresça, é necessário encontrar os meios para vender novas unidades a empreendedores interessados em se tornar franqueados. Nesse contexto, o trabalho da equipe de vendas é essencial. É papel da franqueadora orientar esses profissionais para que possam exercer sua função com melhor aproveitamento. Saiba mais!

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O franchising é um caminho certeiro para a expansão de empresas. A padronização de um modelo de negócio torna viável a replicação de unidades a partir da gestão de investidores terceiros, os chamados franqueados. 

O sucesso desse mercado é comprovado, afinal os índices de crescimento do setor de franquias crescem continuamente. Em 2018, o número de lojas aumentou 5%. Ou seja: mais unidades foram vendidas a empreendedores.

Porém, para que uma rede se expanda, é preciso mais do que ser uma marca atraente ao público consumidor. Unidades só são vendidas quando sua gestão se mostra interessante para potenciais investidores. O desafio, então, é convencer o empreendedor de que o investimento em uma franquia da rede será vantajoso. Nisso, entra o papel da equipe de expansão.

Equipe de expansão: função e objetivos

Traçar o plano de expansão de uma rede é diferente de negociar unidades de franquia com novos franqueados. Ao entrar em contato com interessados em investir, é preciso saber vender o peixe. Logo, cabe aos profissionais da equipe de expansão auxiliarem o franqueador durante o processo de venda de lojas.

Sua função, a partir do momento em que se cria o contato com empreendedores, é apresentar as características e potencialidades do negócio. É assim que o interessado irá se convencer de que o investimento é adequado para o seu perfil financeiro e profissional.

Uma boa equipe de expansão sabe mostrar com clareza os diferenciais da empresa e os motivos pelos quais investir em uma unidade de franquia seria uma boa ideia. Como o seu principal objetivo é fechar o negócio com novos franqueados, é fundamental que o time saiba detalhar tudo o que implica na gestão de uma loja da empresa. 

Assim, o interessado poderá avaliar se o negócio está alinhado com suas expectativas em relação ao retorno financeiro e ao trabalho que terá que efetuar diariamente. Portanto, a equipe de expansão deve conhecer a fundo tudo o que envolve a rede: desde seus processos de produção até sua história.

Como vender mais unidades de franquia?

Mas, como qualificar o trabalho desses profissionais? De nada adianta contar com uma equipe com experiência em vendas sem que haja orientação por parte do franqueador. Para que o rendimento do time de expansão seja maior, devem ser proporcionados os meios para que seu entendimento sobre a empresa seja ampliado. Também, é importante desenvolver mecanismos para filtrar os investidores que mais tem a ver com o perfil da empresa.

Por isso, confira a seguir o que deve ser feito pelo franqueador e sua equipe para que a eficiência da equipe de expansão resulte em mais vendas de unidades de franquia.

1) Capacite a equipe

Negociações mais interessantes são resultado do conhecimento apresentado pelo vendedor. Ou seja, a equipe de expansão, ao saber tudo sobre o sistema de franquias, fala com domínio sobre o negócio. Isso é algo que demonstra confiança aos investidores interessados; mas mais do que isso, é o que possibilitará a apresentação das vantagens de investir em uma unidade da franquia.

O conhecimento dos profissionais deve ir além dos principais dados relacionados ao investimento e aos modelos de franquia da rede. Também é necessário conhecer a rotina do negócio, como o suporte prestado e como funciona a operação dos funcionários. Portanto, é essencial que o franqueador capacite a equipe de expansão através da transmissão desse know-how.

É comum que os candidatos tenham dúvidas no processo de negociação e queiram esclarecer cada detalhe antes de assinarem o contrato de franquia. A equipe deve estar pronta para esclarecer essas toda e qualquer questão. Portanto, é fundamental investir em treinamentos contínuos para a equipe de vendas que atualizem os profissionais quanto a novidades da rede, a fim de que as informações sejam sempre passadas de forma correta.  

2) Otimize a captação e administração dos leads

Quanto mais candidatos interessados na sua franquia, mais chances a sua equipe de vendas tem de fechar um negócio. Portanto, manter um fluxo constante de novos leads é indispensável para obter bons resultados. Leads, em poucas palavras, são contatos obtidos pela empresa, de públicos interessados em sua oferta. Nesse caso, eles são os investidores em potencial.

Existem diversas formas de captação de leads. Além do clássico formulário de cadastro no site da franquia, campanhas de links patrocinados, ações em mídias sociais e anúncios em portais especializados em franquias são algumas das estratégias possíveis para diversificar os meios de entrada de novos contatos. 

Há também formas de prospectar candidatos offline. Participar de feiras e eventos de franchising, por exemplo, é uma maneira de expor a marca diretamente ao público-alvo investidor. 

Reunidos os leads, é hora de filtrá-los. Esperar que a equipe de expansão entre em contato pessoalmente com todas as pessoas listadas pode não ser a abordagem mais efetiva. Afinal de contas, muitos desses leads ainda não estão exatamente pensando prontos para investir em uma unidade e, então fechar negócio com a franquia.

Uma boa tática para indicar à equipe de expansão os candidatos com mais potencial é trabalhar com a qualificação de leads. Isso é investir no relacionamento da marca com o interessado. Ciclos de nutrição por email, por exemplo, são uma forma de proporcionar conteúdos possivelmente interessantes aos contatos. 

Assim, são identificados aqueles que mais acessam os links enviados. Esses, certamente são mais suscetíveis a atenderem a uma ligação de um vendedor, por exemplo.

Analisando quais leads têm mais atividade com a empresa, é possível verificar quais contatos são mais promissores. Isso pode ser repassado para a equipe de expansão, que pode investir tempo na negociação com essas pessoas.

3) Acompanhe o trabalho da equipe de expansão

O bom franqueador está a par do que acontece em todos os setores da rede. Assim, consegue contribuir para a produtividade das equipes. Isso vale também para a equipe de expansão, que com seu acompanhamento, pode receber informações úteis a respeito da empresa durante uma negociação. Ao se dispor a ajudar, o franqueador estará certamente contribuindo para a apresentação da rede aos candidatos.

Isso pode ser feito com boas ferramentas de comunicação. Plataformas que integrem as equipes e o franqueador ajudam na organização das demandas cotidianas. Ao ter a possibilidade de verificar quais negociações estão em andamento, o franqueador pode orientar com mais facilidade os profissionais de venda e contatar leads que talvez não estejam recebendo tanta atenção.

Dica: a plataforma de gestão de franquias da Central do Franqueado possui um módulo voltado especialmente para isso. O ‘CRM para Expansão e Vendas’ possibilita o cadastro de contatos de interessados e registra todas as ações realizadas durante as negociações de unidades.

4) Reveja constantemente o plano de expansão da rede

Caso, como franqueador, você perceba que sua equipe de expansão não está conseguindo vender unidades de franquia em determinadas localidades, talvez seja hora de rever o plano de expansão da rede. As negociações, aliás, devem partir dessa estratégia. 

É primordial analisar potenciais mercados de instalação de lojas, avaliando o perfil dos públicos consumidores e dos investidores na região. Vender franquias a serem instaladas em mercados com pouca demanda é entrar numa fria. O fracasso de unidades é um prejuízo para investidores e para a empresa.

Orientações importantes:

  • Não insistir demasiadamente nas negociações: é muito importante que a equipe de expansão seja orientada a negociar com cautela. A insistência pode afastar potenciais investidores. Dar um tempo para que os interessados pensem a respeito do investimento é uma parte indispensável do processo.
  • Diagnosticar o perfil dos empreendedores interessados é algo que pode ser aprimorado com o tempo. Ao estudar as características dos leads, o franqueador e a equipe podem traçar o que há de comum entre os interessados no negócio. Assim, é muito mais fácil estabelecer abordagens adequadas de venda.  
  • Presentear a equipe de expansão com recompensas a quem obtém sucesso na venda de unidades é uma maneira de estimular os profissionais. As comissões são uma prática muito comum no mundo dos negócios. Vale a pena pensar sobre isso.

Quer ler mais sobre a expansão de franquias? Então aproveite uma seção que fizemos exatamente sobre esse assunto no nosso blog. Aproveite nossos conteúdos e boa leitura!

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