Descubra como cobrar Royalties em uma rede de franquias

Os royalties são quantia paga por uma empresa ou pessoa física ao proprietário de um determinado bem ou marca para obter o direito de explorá-los comercialmente. Saiba mais sobre o assunto!

Neste conteúdo você irá aprender:

O que são Royalties: significado?

No universo do franchising, o termo Royalties é utilizado para se referir ao pagamento periódico realizado pelos franqueados às suas respectivas redes franqueadoras. Ao contrário da taxa de franquia – que é paga uma única vez, logo após a assinatura do contrato -, os royalties são pagos regularmente em razão da contínua exploração da marca e do suporte recebido. Entretanto, esta é apenas uma definição.

O termo deriva da palavra inglesa “royal”, que se refere a alguma coisa que seja propriedade ou direito do rei. Os registros históricos mostram que os royalties eram cobrados pelos monarcas pelo uso de terras, de recursos naturais ou de meios de produção como moinhos e outros. Com o passar do tempo, o termo adquiriu outros significados utilizados amplamente e em diversas áreas.

O que diz a lei: franquia de royalties?

O conceito é definido formalmente pela Lei de Franquia (Lei nº 8.955/94). O dispositivo legal classifica os royalties como uma “remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado.

Nesse serviços, estão inclusos, o uso do know-how a respeito do funcionamento da franquia, dos métodos operacionais, softwares e tudo o que envolve a operação da unidade do franqueado.

Entretanto, é importante destacar que a legislação não estabelece quais tipos de royalties podem ser cobrados. Ou seja, não são impostas restrições em relação à forma como eles serão recebidos do franqueado, tampouco aos seus critérios de apuração, base de cálculo, etc.

Informações que devem constar na COF

O que a legislação deixa claro é a necessidade da Circular de Oferta de Franquia (COF), que deve proporcionar “informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo e o que as mesmas remuneram ou o fim a que se destinam”.

Ou seja, um dos deveres da franqueadora é expor de maneira clara no Contrato de Franquias todos os dados a respeito do percentual de royalties que será cobrado e sua periodicidade de pagamento, além de outras regras.

A periodicidade e o valor ou percentual dos royalties a serem pagos são definidos pela franqueadora. Na maioria das vezes, o pagamento é feito mensalmente, mas é importante ficar claro que isso não é uma regra. A rede pode muito bem estabelecer cobranças trimestrais, semestrais ou, até mesmo, anuais.

Os valores podem ser fixos, crescentes ou decrescentes, dependendo do combinado. Cobrar royalties a partir de um percentual sobre as compras e em cima do faturamento também é uma estratégia que pode ser adotada a fim de incentivar o alcance de metas pré-estabelecidas. Mais além vamos aprofundar mais todas estas possibilidades.

Os royalties são obrigatórios?

Não, a cobrança de royalties do franqueado não é obrigatória. Ao formatar a rede de franquias, caberá ao franqueador decidir se irá realizá-la.

Então, por que algumas franquias cobram e outras não?

Isso envolve o planejamento da empresa e seus objetivos, além de levar em consideração questões tributárias. Como cada franquia tem suas especificações. Por mais paradoxal que possa parecer, nem sempre cobrar royalties se torna uma opção vantajosa. Todavia, a maioria das redes adota a prática porque ela acaba sendo justamente a sua principal fonte de remuneração.

Atenção! Diferença entre taxa de franquias e royalties

O que define os royalties é a sua natureza – pagamento periódico pelo direito de uso da marca e recebimento de suporte -, e não a sua denominação. É importante que o franqueado fique atento a essas informações, pois muitas redes franqueadoras acabam utilizando outros nomes para os valores que cobram de seus franqueados  – como taxa mensal de franquia, por exemplo.

Por isso, é essencial conhecer a diferença entre os royalties e as outras taxas que serão pagas. A taxa de franquia, já citada neste conteúdo, é única. Entender estes fatores é fundamental para não se atrapalhar depois.

Como calcular a cobrança de royalties?

Calcular uma cobrança justa é sempre algo muito delicado a ser pensado. A taxa será um fator determinante para atrair o interesse de futuros franqueados. Portanto, ela deve ser estabelecida de forma inteligente.

Uma empresa cobra um valor muito alto terá dificuldade para se expandir. Ao mesmo tempo, se o valor for baixo demais, ela não terá lucro, e poderá até mesmo sair no prejuízo.

Não existe uma regra única para fixar o pagamento, ele vai depender da estrutura e do suporte que a franquia irá oferecer ao franqueado. Uma dica para confirmar se as taxas comportam o pagamento e garantir que os valores estejam de acordo com o retorno, sejam eles percentuais ou fixos, é simulá-los por meio dos mecanismos e técnicas de Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) da empresa, a partir de diferentes projeções de faturamentos.

Pesquisar o quanto as outras empresas do mesmo segmento estão cobrando também é uma estratégia para determinar o valor. A franquia que cobra uma porcentagem maior que as concorrentes deve ter um motivo específico para isso.

Existem diferentes formas de cobrar royalties dos franqueados. Abaixo, listamos algumas dicas que devem ser lavadas em consideração na hora de escolher o melhor modelo de negócio para a sua rede de franquias.

Percentual sobre faturamento bruto da unidade

Este percentual, normalmente cobrado mensalmente, também pode ser calculado sobre o lucro líquido e consiste basicamente na entrega de parte do valor que a unidade faturou no mês.

Assim, por exemplo, se o franqueado obteve um faturamento de R$100.000,00 neste período, por exemplo, e o percentual for de 6%, ele deverá repassar R$6.000,00 para a franqueadora.

  • Percentual de Royalties: 6% do faturamento mensal;
  • Faturamento mensal da unidade: R$ 100 mil;
  • Valor a ser pago: R$ 6 mil.

Esse método deve ser fiscalizado pelo franqueador, para que ele se certifique de que os valores estão sendo pagos corretamente.

Valor fixo

Ao franqueado também pode ser imposto o dever de pagar uma quantia pré-estabelecida, independentemente dos lucros da unidade. Dessa maneira, não é necessário realizar o controle dos valores repassados.

Entretanto, a desvantagem é que o franqueado pode sair prejudicado caso a unidade não esteja apresentando o retorno financeiro esperado. Da mesma forma, o franqueador não receberá um valor maior caso a loja esteja lucrando mais.

Maior valor entre percentual e valor fixo

Algumas redes utilizam esse método para que o franqueado pague o maior valor entre um percentual e um valor fixo. Isso garante que o franqueador receba um piso, independentemente do faturamento.

Por exemplo, determinando um mínimo de R$ 3.000,00 e a porcentagem de 5%, ele garante que, quando o lucro do mês for de R$ 50.000,00, o franqueado pague R$ 3.000,00 (valor maior), ao invés de R$ 2.500,00 (5%).

  • Maior valor: R$ 3 mil ou percentual de 5% sobre faturamento;
  • Faturamento 4/2019: R$ 50 mil / 5% = R$ 2.500,00 (paga o valor mínimo);
  • Faturamento 5/2019: R$ 75 mil / 5%= R$ 3.750,00 (paga o percentual).

A escolha desse modelo é uma forma de motivar o franqueado a tentar faturar sempre o máximo possível. Desta forma, o valor pago não terá uma proporção tão alta em relação ao seu lucro.

Cobrança com base nas compras de produtos para a revenda

É comum os franqueadores serem os principais ou até mesmo os únicos fornecedores dos insumos utilizados pelas unidades. Também há as formatações em que todos os pedidos realizados pelos franqueados são concentrados nas mãos dos franqueadores. Desta forma, eles podem dispará-los aos fornecedores que farão os abastecimentos de forma direta em cada uma das unidades.

Muitos franqueadores optam por realizar este tipo de cobrança pelo fato de ela facilitar a apuração. Além disso, ela dispensa a necessidade de fiscalização por parte do franqueador, entretanto acaba exigindo bastante trabalho e controle de todo o processo.

Atenção com as leis locais!

A legislação dos municípios muda e isso pode ser um fator decisivo ao instalar uma unidade em determinada localidade. Isso porque algumas cidades obrigam os franqueados a reter Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN) sobre os royalties pagos.

A franqueadora deve estar atenta e ter uma política a respeito de tal cobrança tributária. Afinal, é importante lembrar que ela irá significar mais um gasto para o operador. Também é essencial que o franqueado preste muita atenção a todos os aspectos jurídicos ao ingressar em uma rede. Desta forma, irá evitar futuras complicações.

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