Royalties em uma franquia: o que é e como cobrar

Esclareça o conceito de royalties e entenda o seu papel dentro do franchising

Entender a respeito de royalties é um passo fundamental para fazer parte do mercado de franquias, seja você franqueador ou franqueado. Isso porque eles são o que fazem a empresa funcionar com novas unidades, em um processo constante de expansão.

O termo Royalty tem origem na língua inglesa, derivando da palavra royal, que se refere a alguma coisa que seja propriedade ou direito do rei. Os registros históricos mostram que os royalties eram cobrados pelos monarcas pelo uso de terras, de recursos naturais ou meios de produção como moinhos e outros.

Atualmente, no universo das franquias, o termo é utilizado para se referir a uma contraprestação periódica paga por um usuário para obter o direito de explorar um modelo de negócio pertencente a um proprietário, instituição ou marca. Resumindo: eles são os valores pagos pelos franqueados às suas franqueadoras que garantem a licença de uso da marca.

“Não são impostas restrições em relação à forma como os royalties serão recebidos do franqueado”

O conceito é definido formalmente pela Lei de Franquia (Lei 8.955/94), que classifica os royalties como uma “remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado”. Estão inclusos, nesse serviços, o uso do know-how a respeito do funcionamento da franquia, dos métodos operacionais, softwares e tudo o que envolve a operação da unidade do franqueado.

Entretanto, é importante destacar que a Lei em questão não estabelece quais tipos podem ser cobrados. Ou seja, não são impostas restrições em relação à forma como os royalties serão recebidos do franqueado, tampouco aos seus critérios de apuração, base de cálculo, etc.

O que a legislação deixa claro é que na Circular de Oferta de Franquia (COF) devem ser proporcionadas “informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo e o que as mesmas remuneram ou o fim a que se destinam”. Ou seja, um dos deveres da franqueadora é deixar bem claro no contrato os dados a respeito do percentual de royalties e sua periodicidade de pagamento, além de outras questões.

A Cobrança de royalties do franqueado não é obrigatória”

A periodicidade e o valor do pagamento são definidos pela franqueadora. Por mais que na maioria das vezes o pagamento seja feito mensalmente, isso não é uma regra. Os valores podem ser fixos, crescentes ou decrescentes. Cobrar valores calculados a partir de um percentual sobre as compras e em cima do faturamento também é uma estratégia que pode ser adotada a fim de incentivar o alcance de metas pré-estabelecidas.

A Cobrança de royalties do franqueado não é algo obrigatório. Ao formatar o sistema de franquia, o franqueador terá que decidir se irá realizá-la. Mas por que algumas franquias cobram e outras não? Isso leva em consideração questões tributárias e envolve o planejamento da empresa.

Como cada franquia tem suas especificações, nem sempre cobrar royalties é válido. Todavia, a maioria das redes adota a prática porque ela acaba sendo justamente a sua principal fonte de remuneração.

É importante que o franqueado fique ligado: muitas franquias não usam a denominação “royalties” para os valores que recebem de seus franqueados. Elas acabam utilizando outros nomes – como taxa mensal de franquia, por exemplo. É essencial também que o operador saiba a diferença entre o royalty e as outras taxas que serão pagas. A taxa de franquia, por exemplo, é única.

Como calcular e cobrar royalties?

Calcular uma cobrança justa é sempre algo delicado a ser pensado. A taxa pode ser um fator determinante para o interesse de futuros investidores e deve ser determinada em uma relação vantajosa. De nada adianta a empresa cobrar um valor muito alto se o franqueado não tiver um bom retorno em relação aos lucros da unidade.

Não existe uma regra única para fixar o pagamento, ele vai depender da estrutura e do suporte que a franquia irá oferecer ao franqueado. Uma dica para confirmar se as taxas comportam o pagamento e garantir que os valores estejam de acordo com o retorno, sejam eles percentuais ou fixos, é simulá-los por meio dos mecanismos e técnicas de Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) da empresa, a partir de diferentes projeções de faturamentos.

Pesquisar o quanto as outras empresas do mesmo segmento estão cobrando também é uma estratégia para determinar o valor. A franquia que cobra uma porcentagem maior que as concorrentes deve ter um motivo específico para isso.

Existem diferentes formas de cobrar royalties dos franqueados. Abaixo, listamos algumas dicas que vocês pode levar em consideração na hora de escolher o melhor modelo de negócio para a sua rede de franquias. Confira

1. Delimitar percentual sobre faturamento bruto da unidade

Este percentual, normalmente cobrado mensalmente, também pode ser calculado sobre o lucro líquido e consiste basicamente na entrega de parte do valor que a unidade faturou no mês. Assim, por exemplo, se o franqueado obteve um faturamento de R$100.000,00 no período, por exemplo, e o percentual for de 10%, ele deverá repassar R$10.000,00 para a franqueadora.

Esse método deve ser fiscalizado pelo franqueador, para que ele se certifique de que os valores estão sendo pagos de forma correta.

2. Delimitar valor fixo

Ao franqueado também pode ser imposto o dever de pagar uma quantia pré-estabelecida, independentemente dos lucros da unidade. Dessa maneira, não é necessário realizar o controle dos valores repassados.

Entretanto, a desvantagem é que, neste modelo, o franqueado pode se sair prejudicado caso a unidade não esteja apresentando o retorno financeiro esperado. Da mesma forma, o franqueador não receberá um valor maior caso a loja esteja lucrando mais.

3. Cobrança do maior valor entre percentual e valor fixo

Algumas redes utilizam esse método para que o franqueado pague o maior valor, entre um percentual e um valor fixo. Isso garante que o franqueador receba um piso, independentemente do faturamento.

Por exemplo, determinando um mínimo de R$ 3.000,00 e a porcentagem de 5%, ele garante que, quando o lucro do mês for de R$ 50.000,00, o franqueado pague R$ 3.000,00 (valor maior), ao invés de R$ 2.500,00 (5%).

A escolha desse modelo é uma forma de motivar o franqueado a tentar faturar sempre o máximo possível, para que o valor pago não tenha uma proporção tão alta em relação ao seu lucro.

4. Cobrança com base nas compras de produtos para a revenda

É comum os franqueadores e as empresas a ele vinculadas serem os principais ou até mesmo ou únicos fornecedores dos produtos utilizados pelas unidades. Também há as formatações em que todos os pedidos realizados pelos franqueados são concentrados nas mãos dos franqueadores. Desta forma, eles podem dispará-los aos fornecedores que farão os abastecimentos de forma direta em cada uma das unidades.

Muitos franqueadores optam por realizar este tipo de cobrança pelo fato de ela facilitar a apuração, além de dispensar a necessidade de fiscalização por parte do franqueador.

Atenção com as leis!

A legislação dos municípios muda e isso pode ser um fator decisivo ao instalar uma unidade em determinada localidade. Isso porque algumas cidades obrigam os franqueados a reter o Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN) sobre os royalties pagos.

A franqueadora deve estar atenta e ter uma política a respeito de tal cobrança tributária. Afinal, é importante lembrar que ela irá significar mais um gasto para o operador. Também é essencial que o franqueado preste muita atenção em todos os aspectos jurídicos ao fazer parte de uma rede de franquias. Desta forma, irá evitar futuras complicações.

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