Internacionalizar um negócio é, possivelmente, o maior sonho que um empreendedor pode ter. O franchising, junto à globalização, facilitou esse feito. Gerir uma empresa no formato de rede de franquias é o caminho mais acessível para torná-la mundialmente atuante. Mas, como saber que a companhia está pronta para dar este passo?

Toda grande empresa, um dia, começou do zero. As maiores multinacionais – marcas que são reconhecidas por todos em todo lugar – só alcançaram sucesso a partir do esforço de muitas pessoas e de uma gestão inteligente e ambiciosa. Trabalho em equipe, inteligência e ambição são três dos ingredientes principais para que gestores tenham um negócio bem-sucedido. Se o objetivo é se tornar internacional, os ingredientes em questão devem ser aliados a conhecimentos muito específicos e a uma preparação minuciosa. Afinal, gerir uma multinacional não é nem de longe uma tarefa fácil. Ainda assim, sempre foi e sempre será um objetivo de ouro para qualquer empreendedor.

O franchising é um caminho bastante promissor para gestores que possuem esse sonho. O formato de rede de franquias proporciona expansão em grande escala: a instalação de unidades de franquia e sua administração por franqueados permite que públicos novos sejam atingidos em escala regional. O sucesso de uma rede regional a leva para patamares nacionais e a garante um mercado estável. Não é à toa que redes como O’Boticário e Cacau Show – duas das maiores franquias do Brasil, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising – possuem milhares de lojas espalhadas Brasil afora. Entretanto, adentrar mercados de outros países já é outra história. As mais variadas barreiras – entre elas as legislativas, as linguísticas e culturais – são obstáculos para a internacionalização de qualquer empresa.

Claro, internacionalizar uma companhia é sinônimo de sucesso. Entretanto, um processo falho de internacionalização pode significar o fim de uma empresa que um dia já foi grande em seu território de origem. Por que, então, vale a pena tomar esse risco? Como iniciar a instalação de unidades de franquia em outros países, da forma mais segura possível? Como, como empreendedor, ter a certeza de que esse é o caminho certo para a minha empresa continuar crescendo? A Central do Franqueado preparou este guia para que você entenda um pouco mais sobre o que significa tornar uma empresa brasileira em uma empresa internacional – e o que é necessário para ao menos cogitar embarcar nessa jornada. Vamos lá?

Por que, afinal, internacionalizar é o objetivo de muitos empreendedores brasileiros?

Você deve imaginar que a ideia que perpetua o imaginário de qualquer aspirante a empreendedor que vive no Brasil é de que a instabilidade da economia do país é o maior empecilho para se ter um negócio. Entretanto, a situação vai se revertendo e, apesar dos pesares, o mercado brasileiro vem crescendo nos últimos anos. O franchising se demonstra como um formato bastante requerido – de acordo com a ABF, cresceu 8% em 2017. A previsão é de que o faturamento aumente 9% neste ano. Isso tudo é muito positivo para o crescimento dos mais variados negócios, mas, ainda assim, muitos empreendedores acreditam que o mercado brasileiro não lhes proporciona o ideal de sucesso que gostariam. Uma pesquisa da ABF, feita com franqueados, revela três principais motivadores para desejarem o ingresso em mercados estrangeiros. São eles:

  1. Acreditam que o mercado doméstico é pequeno e está saturado;
  2. Não estão satisfeitos com a estrutura de mercado e suas barreiras de entrada;
  3. Buscam pela otimização da estrutura de produção em territórios estrangeiros.

Outra pesquisa, feita pela ESPM com apoio também da ABF e do SEBRAE-SP, avaliou em percentual quais são as principais razões pelas quais gestores iniciam um processo de internacionalização. Os resultados demonstram o já esperado: internacionalizar um negócio significa sim, maiores possibilidades de sucesso para empreendedores. Dos entrevistados, 100% concordaram que explorar globalmente seus serviços e produtos é um motivador de gestão.

Uma coisa é certa: internacionalizar um negócio é um mar de vantagens. A escala da produção é aumentada, os potenciais da marca são explorados, os processos internos da empresa são aperfeiçoados e a empresa passa a depender menos das vendas no mercado interno. Redes de franquias são organizadas de forma que tudo isso se torna mais viável. Mas, como andam as possibilidades para as empresas brasileiras? Negócios nacionais estão sendo bem-sucedidos ao adentrarem em territórios estrangeiros?

O cenário para a internacionalização de uma empresa brasileira

Sessenta e cinco – esse era o número de redes de franquia brasileiras no exterior no ano de 2010, de acordo com um estudo realizado pelo Programa de Mestrado e Doutorado em Gestão Internacional (PMDGI) da ESPM, juntamente com a ABF. Oito anos se passaram e o número mais que dobrou. Cerca de 150 empresas atuam hoje também em territórios estrangeiros. A consultoria Grupo Bittencourt garante que por volta de oitenta países receberam empresas de origem brasileira nos últimos anos, seja com operações ou seja com exportação de produtos. Os Estados Unidos é o país mais procurado por empreendedores brasileiros, que buscam em seu perfil multicultural e em seu potencial consumidor um mercado onde possam receber aceitação. Entretanto, países vizinhos, como o Paraguai, são destinos iniciais. Tudo fica mais fácil com a proximidade tanto territorial quanto cultural, o que torna o controle de qualidade e a comunicação entre franqueadores e franqueados mais práticos. Portugal também é bastante procurado, por motivos óbvios. Basta visitar grandes shoppings em Lisboa para encontrar lojas de departamento conhecidas pelo público brasileiro.

A partir desses dados, concluímos que o cenário para a internacionalização de uma empresa brasileira é favorável. Mas, o que é necessário para que isso seja realmente possível? Um aspecto comum entre as empresas que foram bem-sucedidas nesse processo é o aconselhamento de consultorias especializadas na análise da expansão de empresas. As oportunidades devem ser consideradas nos mais mínimos detalhes. Como, como gestor, organizar os precedentes para dar este grande passo? O auxílio da consultoria é bastante importante, mas não é algo milagroso. Afinal, o objetivo é do empreendedor e nada sairá do lugar sem que sua visão de negócio seja o foco principal.

Viabilizando a internacionalização da minha rede de franquias

Internacionalizar um negócio é um objetivo. Para alcançar um objetivo é necessário estabelecer um plano. Nesse caso, um plano para a internacionalização de uma empresa, é um plano longo, o qual depende de muitas variáveis – sendo a principal delas, o sucesso da marca no mercado interno. Por mais que o sonho do empreendedor seja conquistar o mundo, é necessário primeiro conquistar seu território de origem. Afinal, é a partir disso que são reunidos os recursos financeiros e estruturais para que uma empresa possa tornar real seu potencial de crescimento. Afirmamos, com todas as letras, que internacionalizar uma marca demanda altos investimentos e muito capital guardado.

Perceber que é chegado o momento certo de exploração de mercados internacionais é apenas o início de um minucioso plano de expansão de rede – muito mais complexo do que o plano convencional, que antes considerava a escala nacional. Por que? Porque para investir em territórios estrangeiros com mais segurança, é fundamental conhecer afundo mercados e o perfil dos consumidores do outro país. Existem as mais variadas barreiras territoriais entre nações: a cultura, as leis, a economia. Nações diferentes consomem de forma diferente. Por isso, é interessante para o empreendedor confiar em consultorias especializadas em internacionalização, as quais possuem experiência na análise de mercados estrangeiros, sempre considerando as barreiras protecionistas dos países pelos quais o empreendedor está interessado. A consultoria é bastante útil no aconselhamento do plano de expansão – alguns países são mais receptivos do que outros.

Podemos segmentar o plano de expansão internacional em uma forma básica.

1) Primeiro, é importante que o franqueador opte por um modelo de expansão inicial. A exportação de produtos pode ser considerado o início da atuação da empresa em outros países. Aliás, o sucesso em exportação pode ser um medidor para a instalação de unidades físicas no território estrangeiro.

2) É preciso formatar um planejamento completo do plano de expansão, juntamente à consultoria, definindo os objetivos e determinando as metas necessárias para que os objetivos sejam alcançados.

3) A partir disso, serão definidos os públicos-alvo a serem atingidos, levando em conta a estrutura da rede e seu posicionamento no mercado. Muitas vezes, em um processo de internacionalização, é necessário mudar o posicionamento já utilizado. Neste momento, é hora de definir quais países oferecem um maior potencial de mercado para a empresa. Obs.: a ABF recomenda a exploração inicial de no máximo cinco mercados, de forma que seja concentrada.

4) O investimento começa na promoção da rede. Lembrando que as estratégias de marketing não podem esquecer o mercado interno, fortalecendo a imagem da marca para que os novos mercados a veem com bons olhos.

5) Em meio ao estudo dos novos mercados, algo fundamental é a revisão da estrutura da empresa para sua adaptação, levando em conta a legislação do território para sua atuação. A adaptação da empresa deve levar em conta seu padrão de qualidade, portanto, é importante também fazer uma pesquisa detalhada sobre potenciais fornecedores da marca no exterior.

6) Deve ser dada uma atenção especial aos fatores culturais do país de destino. A diferença linguística, por exemplo, exige uma adaptação da documentação e da nomenclatura dos produtos. Além disso, a equipe que trabalhará no exterior deverá ser capacitada por profissionais já experientes da empresa. O cuidado maior, nesse caso, é a respeito do comportamento do consumidor, que difere em cada território.

 Esses são aspectos básicos precedentes à inauguração de unidades em novos países. Um lembrete importante: o empreendedor deve considerar, no planejamento de expansão, como proceder caso as primeiras unidades não atinjam as metas pensadas. O período inicial de internacionalização, querendo ou não, é um teste. Portanto, é essencial que os investimentos sejam feitos de forma sábia. Investir capital em excesso na internacionalização de uma empresa é perigoso até mesmo para sua atuação no mercado interno.

Quais as principais dificuldades na internacionalização de uma rede?

Nenhum processo de expansão de empresas está imune ao fracasso. E, considerando que quebrar barreiras culturais, territoriais e econômicas é algo muito mais complexo do que expandir nacionalmente, é importante que o empreendedor considere as dificuldades da internacionalização de sua empresa antes de tomar a decisão de investir no processo. Em uma pesquisa da ESPM com empreendedores, os principais empecilhos foram lembrados pelos próprios profissionais. Deles, 65% sabem que não existe garantia de replicação do padrão de seu negócio no exterior. Cinquenta e cinco por cento consideram difícil encontrar e capacitar pessoas no exterior que mantenham o controle de qualidade da empresa conforme o modelo do negócio. A mesma porcentagem acha complicado lidar com as diferentes exigências e perfis dos consumidores de outros países.

O que todos esses obstáculos têm em comum? Todos eles são mais dificultados se não existe visão mercadológica e cultural para adaptar um negócio às diferenças entre os países. Uma empresa que se internacionaliza deve encontrar um meio termo entre ser flexível e manter seu padrão de qualidade. Para isso, além de boas estratégias de expansão, é necessária a comunicação e uma intensa unificação da empresa. Uma rede de franquias cujos processos funcionam com fluidez, e cuja gestão possui sólidas políticas de trabalho e posicionamento no mercado, consegue adentrar novos países com mais facilidade.

Dito isso, lembre-se: a organização interna é sempre o mais importante em uma rede de franquias. Afinal, são os alicerces que sustentam a empresa por mais difícil que o mercado esteja. No franchising, é fundamental que a comunicação franqueadores e franqueados seja a melhor possível, pois é assim que uma rede se organiza para oferecer o seu melhor para todos os seus públicos-alvo. É exatamente isso que a plataforma da Central do Franqueado busca: qualidade em empreender e vender. Nossos módulos foram projetados pensando exatamente na padronização da sua empresa com muita flexibilidade e comunicação. Quer saber mais?

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