O trabalho de uma equipe de vendas em uma empresa convencional é um desafio – pois se baseia nas condições da empresa e do mercado. Imagine, então, em uma rede de franquias? O objetivo de aumento nas vendas de várias unidades de franquia pode parecer ainda mais difícil de ser atingido, pois é a gestão de muitas lojas que está em jogo. Como conquistar resultados em rede?

Empreendedores de sucesso são profissionais ambiciosos, que estão sempre buscando resultados melhores para o seu negócio. Ter ambição é não se contentar com pouco – e no mercado, a ambição de um gestor é fundamental para que sua empresa não fique atrás da concorrência. De forma geral, pensando em negócios, a maneira mais óbvia para que se cresça é vendendo mais. Aumentar vendas é, afinal de contas, o que faz um empreendimento crescer e fixar seu espaço no mercado. Existe maior ambição que um empreendedor pode ter do que lucrar mais e mais com seus produtos e serviços?

Entretanto, todos sabemos que vender e lucrar mais não é algo que se consiga de um dia para o outro. Alguns negócios estacionam em nichos específicos de mercado e alcançam seu limite. Outros, através da utilização inteligente de estratégias de marketing, encontram brechas e conquistam mais e mais clientes com o passar do tempo. Porém, o marketing de uma empresa vai muito além da simples divulgação da marca. Para que as brechas sejam encontradas, devem ser feitas análises do micro e do macroambiente do âmbito do negócio. Tanto a empresa deve estar com uma estrutura adequada para ampliar sua produção e atingir novos públicos, quanto o mercado deve oferecer oportunidades favoráveis para o crescimento.

O trabalho de uma equipe de vendas, em uma empresa, é basicamente este: encontrar oportunidades, levando em conta as condições da empresa e do mercado, para atingir novos clientes e fazer o negócio vender mais. Todo empreendimento deve contar com uma equipe de vendas. Redes de franquias, então, obrigatoriamente necessitam de profissionais eficientes que exerçam essa função – afinal, estarão lidando com uma empresa que funciona em diversas unidades. O que fazer para que metas de vendas em franquias deem certo, levando em conta o crescimento conjunto de suas lojas? Como trabalhar estratégias com sinergia em unidades que se encontram muito distantes? Equipes de vendas podem passar maior sufoco no franchising, mas nada que muita organização e comunicação não resolva.

Equipes de vendas: o que fazem? Como atuam em franquias?

Equipes de vendas são, aparentemente, profissionais responsáveis por convencer potenciais clientes que entraram em contato com a loja na qual trabalham. Entretanto, seu trabalho vai além da lábia que conhecemos. Engana-se quem pensa que para ser um bom vendedor, é preciso unicamente saber falar bem. Como, afinal, convencer pessoas a comprarem produtos? Como encontrar as palavras a serem ditas? Qual a melhor forma de atender pessoas, levando em conta suas necessidades e os interesses e princípios da marca?

O trabalho de uma equipe de vendas deve ser baseado no que a empresa tem a oferecer e quais necessidades do mercado ela pode suprir. Convencer uma pessoa a se tornar cliente de uma loja é, então, estudar: conhecer profundamente o trabalho da empresa e estar por dentro das tendências do mercado, pensando na concorrência. É assim, pois, que se sabe afirmar que o produto oferecido proporciona mais vantagens do que o produto do concorrente.

É evidente que existe aconselhamento por parte da empresa ao seu time de vendas. Reuniões são feitas para que as metas sejam apresentadas, a fim de que os focos de venda sejam determinados e os objetivos, declarados. A partir disso, a equipe de vendas direcionará sua abordagem – seja para apresentar produtos novos aos clientes, ou comentar sobre promoções. Em franquias, o contato entre franqueadores e suas equipes de vendas tem ainda maior importância, pois atuarão em diferentes localidades.

Dito isso, é essencial reiterar que em franquias, é indispensável que haja treinamento de equipes de venda. Afinal, a padronização do atendimento é o que garante não apenas o foco nas metas a serem atingidas, mas também, o controle de qualidade da empresa. Em qualquer unidade de franquia, o atendimento deve seguir os mesmos princípios e receber os clientes da mesma forma. Não é à toa que em franquias de restaurante, por exemplo, o approach dos garçons seja o mesmo, independentemente da localidade.

O que pode ser feito em franquias? Alcançando resultados em unidades

Treinamento é o processo básico de preparação de equipes de vendas em franquias. Mas alcançar resultados em várias unidades ao mesmo tempo é um trabalho contínuo de comunicação e sinergia. O programa de treinamento é apenas o início de um esforço que deve partir tanto da empresa, quanto do profissional. É bom lembrar que o franqueador, no momento da contratação de profissionais para integrar uma equipe de venda, deve estabelecer critérios que avaliam desde a capacidade comunicativa, ao interesse em saber mais – pois é o perfil do contratado que dirá a respeito de sua longevidade dentro da rede e de sua capacidade de adaptação às estratégias de vendas.

Para que o treinamento em franquias seja o melhor possível, a terceirização de consultores especializados em orientar vendedores é sempre um caminho interessante. Apostar em consultoria é confiar a qualificação de profissionais à orientadores que possuem experiência no mercado. Portanto, é importante que o franqueador separe investimento para que tal capacitação seja possível. O treinamento feito com consultores é uma forma de padronizar o aprendizado, auxiliando as equipes de venda a abordarem clientes de acordo com o posicionamento da marca, em qualquer unidade de franquia.

Algo que deve receber a devida atenção para que a performance das equipes de venda nas unidades seja aprimorada em meio à rotina é em questão aos canais de comunicação do franqueador e franqueado aos vendedores. Comunicar-se não é apenas realizar reuniões periódicas: é estar disponível para tirar dúvidas, prestar suporte, dar feedbacks. É importante que a empresa exerça esse papel para que acompanhe a equipe de vendas e a sugira mudanças, além de estimulá-la com elogios. Por isso, é implantar eficientes métodos de comunicação entre as unidades da rede é sempre um diferencial para unificar o crescimento das unidades em metas de aumento de vendas, por exemplo. Dessa forma, o franqueador pode fazer observações sobre produtos a se tornarem como foco e maneiras de abordar clientes.