Esclareça o conceito de royalties e entenda o seu papel dentro do franchising

Entender a respeito de royalties é um passo fundamental para fazer parte do mercado de franquias, tanto pela parte do franqueador, quanto do franqueado. Isso porque eles são o que fazem a empresa funcionar com novas unidades, em um processo constante de expansão. Em simples palavras, royalty é a remuneração paga para se ter o direito de uso de bens de um proprietário. É a quantia paga por um usuário ao titular de uma propriedade, instituição, marca. Contextualizando no universo das franquias, os royalties são as prestações periódicas pagas pelos franqueados às suas franqueadoras, a fim de garantirem a licença de uso da marca do negócio.

A Lei de Franquia Brasileira (Lei 8.955/94) determina formalmente que os royalties são a “remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado”. Estão inclusos nesse serviços o uso do know-how a respeito do funcionamento da franquia, dos métodos operacionais, softwares e tudo o que envolve a operação da unidade do franqueado. Entretanto, é importante destacar que a lei em questão não estabelece quais tipos de royalties podem ser cobrados. Então, não são impostas restrições quanto a como eles serão cobrados do franqueado. O que fica determinado na lei 8.955/94 é que ela garante que na circular de oferta de franquia devem ser proporcionadas “informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo e o que as mesmas remuneram ou o fim a que se destinam”.

Ou seja: é papel da franqueadora deixar bem claro no contrato de franquia dados a respeito do percentual de royalties, sua periodicidade de pagamento, entre outras questões. A periodicidade e o valor do pagamento são definidos pela franqueadora. Por mais que na maioria das franquias o pagamento seja feito mensalmente, isso não é uma regra. Os valores também: podem ser fixos, crescentes ou decrescentes. Cobrar valores calculados a partir de um percentual sobre as compras e sobre o faturamento também é uma estratégia que pode ser adotada, a fim de incentivar o alcance de metas pré-estabelecidas.

Cobrar royalties do franqueado não é algo obrigatório. Ao formatar o sistema de franquia, o franqueador terá a decisão de determinar ou não a cobrança de royalty. Mas, por que algumas franquias cobram royalties e outras não? Isso leva em consideração questões tributárias, envolvendo o planejamento tributário da empresa. Como cada franquia tem suas especificações, nem sempre cobrar royalties é válido. Todavia, a maioria das redes adota a prática justamente porque os royalties são a fonte de remuneração dos franqueadores. É importante que o franqueado fique ligado: muitas franquias não usam a denominação “royalties” para os valores que recebem se seus franqueados, utilizando outros nomes – como taxa mensal de franquia. É essencial também que o operador saiba a diferença entre as outras taxas que serão pagas dos royalties, como a taxa de franquia, que não é paga mensalmente.

Como calcular e cobrar royalties?

Calcular uma cobrança justa de royalties é sempre algo delicado a ser pensado. A taxa de royalties pode ser um fator determinante para o interesse de futuros franqueados da rede e deve ser determinada em uma relação vantajosa. De nada adianta a empresa cobrar uma taxa muito alta e o operador então não tiver muito retorno em relação aos lucros da unidade.

Não existe nenhuma regra para fixar o percentual – ele dependerá da estrutura e do suporte que a franquia oferecerá ao franqueado, principalmente. Uma dica para garantir que o valor dos royalties esteja de acordo com o retorno, sejam eles percentuais ou fixos, é simulá-los na Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) da empresa, a partir de diferentes faturamentos, para confirmar se as taxas comportam o pagamento. Pesquisar também quanto as outras empresas do mesmo segmento estão cobrando também é uma estratégia para determinar o valor. A franquia que cobra uma porcentagem maior de royalties do que outra semelhante deve ter um motivo específico para isso.

Existem algumas diferentes formas de cobrar royalties dos franqueados. Entre elas:

1. Delimitar percentual sobre faturamento bruto da unidade

Este percentual, normalmente cobrado mensalmente, pode também ser feito sobre o lucro e o faturamento líquido – e consiste basicamente na entrega de parte do valor que a unidade faturou no mês. Se o franqueado atingiu um lucro de R$100.000,00 por exemplo, e o percentual dos royalties for de 10%, ele deverá repassar R$10.000,00 para a franqueadora. Esse método deve ser fiscalizado pelo franqueador, para que esse se certifique de que os valores estão sendo repassados corretamente.

2. Delimitar valor fixo

Ao franqueado também pode ser imposto o dever de pagar um valor fixo de royalties, que independe dos lucros da unidade. Dessa maneira, não é necessário realizar o controle dos valores repassados. Entretanto, a desvantagem é de que tendo um valor fixo, o franqueado pode se sair prejudicado caso a unidade não esteja apresentando o retorno financeiro esperado. Da mesma forma, o franqueador não receberá um valor maior caso a loja esteja lucrando mais.

3. Cobrança do maior valor entre percentual e valor fixo

Algumas redes utilizam esse método para que o franqueado pague o maior valor, entre um percentual e um valor fixo, mensalmente. Isso garante que o franqueador receba um valor piso, independentemente do faturamento. Por exemplo, determinando o valor fixo de R$3000,00 e a porcentagem de 5%, ele garante que, quando o lucro do mês for de R$50.000,00, o franqueado pague o royalty de R$3000,00 (valor maior), ao invés de R$1000,00 (5%). O motivo para a escolha desse modelo é de que o franqueado se motive a faturar o máximo possível, para que ele pague menos em relação ao lucro.

Atenção com as leis!

A legislação dos municípios muda e isso pode ser um fator decisivo ao instalar uma unidade em determinada cidade. Isso porque algumas obrigam os franqueados a reter o Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN) sobre os royalties pagos. A franqueadora deve estar atenta e ter uma política a respeito de tal cobrança tributária, afinal, ela será mais um gasto para o operador. É essencial também, que o franqueado preste muita atenção em todos os aspectos jurídicos ao querer fazer parte de uma rede de franquias, para que evite futuras complicações.

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