7 estratégias para ter uma equipe de vendas de sucesso

Ter uma equipe de vendas engajada e preparada é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, especialmente de uma franquia. Para isso, é preciso proporcionar o treinamento necessário para seus colaboradores. Antes de iniciar o processo, porém, busque definir os objetivos  e os resultados que você precisa alcançar com a equipe. Com um foco claro, as pessoas se sentirão mais motivadas a participar, pois saberão para onde a energia delas está sendo investida.

Algo que ajuda o time de vendas a evoluir é criar uma Matriz de Skills que contenha as características e habilidades necessárias para que um vendedor alcance a melhor performance na sua empresa. Assim, cada colaborador, através de uma auto-avaliação e de um feedback do gestor, poderá ter claro quais são os pontos que precisa desenvolver.

Outra questão importante é que o treinamento não deve ser apenas para os novos entrantes da empresa, mas englobar igualmente os funcionários mais experientes, fornecendo uma atualização constante. Uma boa prática é encarregar funcionários com mais tempo de casa de auxiliarem os recém-chegados, construindo assim uma relação de mentoria, companheirismo e solidariedade entre os membros da equipe. Para empresas que buscam rápido crescimento, essa é uma técnica excelente, pois os mais novos aprendem rapidamente os procedimentos de rotina e se desenvolvem mais rápido dentro da empresa.

Confira outras dicas da Central do Franqueado para você aumentar as vendas treinando seus funcionários:

1. Invista em treinamentos com muita prática

Segundo pesquisa realizada pelo ES Research Group, entre 85% e 90% dos treinamentos de venda perdem o impacto depois de 3 meses. Isso se deve, muitas vezes, pela inadequação do conteúdo e da forma de treinar. Se possível, invista menos em guias e manuais e mais em exercícios práticos para fixação do conhecimento.

Um treinamento eficiente precisa engajar e fornecer para o time experiências que os ajudem a resolver situações reais. Simulados, estudos de caso e atendimento acompanhado são algumas possibilidades interessantes. Sempre que possível, deve-se dar feedback e fazer as correções necessárias.

Há diversas técnicas de treinamento que podem ser aplicadas:

– Rotação de funções: faça com que seus funcionários passem temporadas em diferentes áreas da empresa e conheçam a rotina do negócio de forma completa. É uma forma dos colaboradores descobrirem com qual setor possuem mais afinidade e também uma maneira de prepará-los para assumirem cargos de liderança.

– Palestras de funcionários: estimule que profissionais da sua equipe com talentos específicos compartilhem seus conhecimentos com os colegas. Convide aquele seu funcionário que é excelente em vendas para ensinar algumas técnicas e dicas para os demais. Além de valorizar o esforço dos seus colaboradores, você estará incentivando a troca de conhecimentos e evitando que as boas técnicas e práticas se percam com o tempo.

– Grupos de estudo: organize grupos de estudo dentro da sua empresa para discutir temas estratégicos para a empresa. Excelente prática de aprendizado e para aprofundar relacionamentos.

– Treinamento com parceiros: no geral, os fornecedores têm interesse em mostrar aos funcionários dos clientes práticas e produtos que podem ser adotados para aumentar a escala e a produtividade. É uma relação ganha-ganha: colaboradores adquirem conhecimento e parceiros estreitam relações comerciais e vendem mais.

– Visitas a empresas: leve sua equipe para visitar uma empresa parceira que possua práticas diferentes ou mais estruturadas que a sua. É uma ótima oportunidade de conhecer outras realidades, inspirar insights para o negócio e estreitar networking com outros profissionais. Dificilmente seus colaboradores irão ficar indiferentes a essa estratégia de treinamento.

2. Gestor e funcionários devem ter uma comunicação exemplar

Sua equipe de vendas precisa ter ótimas habilidades de comunicação interpessoal e saber tratar um cliente de forma educada – ser cordial, atencioso e saber ouvir. E não basta apenas falar bem, é preciso também ter boa escrita, pois muitas vezes as vendas irão ocorrer por email.

Para saber comunicar bem, é fundamental  que seu time conheça profundamente os produtos e/ou serviços que vende. O gestor deve preocupar-se em transmitir todas essas informações através dos treinamentos e atualizar constantemente seus funcionários.

Ressaltamos aqui que o gestor precisa construir uma boa comunicação com seus funcionários, criando um ambiente de trocas, sabendo ouvir ideias e críticas e tratando com respeito seus colaboradores.

3. Ensine tudo sobre seus serviços e produtos

Como já falamos, seus funcionários devem conhecer seus produtos e/ou serviços com a palma da mão e saber responder às perguntas dos clientes de forma clara e sucinta. Um bom vendedor é um expert no que vende e um expert em vendas. Algumas perguntas que devem orientar o conhecimento da sua equipe:

– Qual a proposta de valor da empresa?
– Qual a adesão do mercado ao seu produto ou serviço?
– De que forma o seu produto ou serviço está ajudando as empresas, quais necessidades está suprindo?
– Quais são todos os aspectos técnicos que envolvem esse produtos e/ou serviço?
– Quem são seus concorrentes e o que eles oferecem?

4. Conheça sua equipe e acompanhe o desempenho individual de cada um

O gestor precisa ter claro qual o potencial de cada membro da equipe, quais as facilidades e dificuldades de cada um e em que etapa do processo de treinamento eles estão. Uma boa tática para ter essas informações é criar uma avaliação sistêmica e contínua da equipe, através de reuniões e relatórios de desempenho. Aqui vale designar alguém para a função. Essa pessoa será a responsável por ajudar cada um da equipe a melhorar a performance, criando métricas e estratégias.

5. Foque na qualidade das vendas ao invés de na quantidade

Muitos gestores e equipes de venda pensam que para garantir o sucesso da prospecção devem abordar o máximo de clientes possível. Na verdade, a melhor estratégia está em investir energia para abordar os clientes mais qualificados para a sua empresa. Mas como descobrir esses clientes?

Nossa dica é usar as redes sociais ao seu favor. Procure as pessoas envolvidas no processo decisório das empresas através do Linkedln. Dessa forma, você não desperdiçará energia tentando convencer quem não precisa. Busque também conhecer o perfil dos seus clientes  e montar estratégias que mostrem como a sua oferta se encaixa nas necessidades do potencial comprador.

6. Invista na qualidade de vida e trabalho dos seus funcionários

Se você quer sua equipe de venda motivada, você precisa criar um ambiente que propicie crescimento pessoal e profissional. Ofereça instalações adequadas e agradáveis, momentos de descontração e um canal aberto de comunicação com a sua equipe. As pessoas gostam de sentir que são importantes e que a empresa realmente se preocupa com o bem-estar delas. Busque isso com sinceridade.

Invista em programas de treinamentos que abordem questões como gerenciamento de tempo, de stress, de qualidade de vida, entre outros temas que são de interesse geral. Com essas estratégias vocês não estará apenas garantindo um equipe mais feliz, mas também retendo talentos na sua empresa.

7. Dê incentivos aos seus vendedores

Um sistema claro de incentivos – comissões e bonificações – para sua equipe de venda é uma estratégia que deve ser posta em prática se você quiser colaboradores engajados. As pessoas costumam trabalhar mais motivadas quando possuem um objetivo claro para perseguir e os incentivos funcionam dessa maneira. Pode ser uma viagem, uma licença estendida, participação nos lucros ou qualquer outra recompensa que sustente o processo de venda.